Мария Ульянова

Компания "Санта" не ждет от Нового года чудес — ее руководители предпочитают привносить новое своими руками: если в девяностые при их участии на российском рынке появились мультивитаминные комплексы, то теперь они знакомят россиян с препаратами на основе эфирных масел. По словам учредителя компании Марии Ульяновой, успех проектов "Санта" обеспечен уникальностью продуктов и нестандартными подходами в их продвижении. Кроме того, им с мужем, как людям, связавшим жизнь с наукой, идти по проторенным тропам просто-напросто скучно: "Нам интересно включаться в такие непростые проекты. Чем сложнее задача, тем более неординарные подходы требуются для ее решения."

Мария Ильинична, мне рассказали, что для вас приход в фармбизнес не был случайным в вашей семье по линии отца сложилась династия женщин-врачей?

Да, и поэтому, когда я в детстве начала интересоваться медициной, родственники сочли, что в семье подрастает продолжательница семейных традиций. Действительно, медицина и биология в юности были моими серьезными увлечениями: я посещала лекции биологического факультета МГУ, ездила на биологические станции, ходила в разные научные кружки:генетики, цитологии...

Тем не менее вы всё же не биолог, а физик по ­образованию.

Просто увлечение физикой оказалось сильнее. Дело в том, что мы с моим будущим мужем вместе учились в математической школе при МГУ и окончили эту школу уже совершенно увлеченными физиками в то время представить, что наша жизнь будет связана с чем‑то еще, было совершенно невозможно!

Андрей поступил на факультет молекулярной и химической физики в МФТИ, защитил кандидатскую по физике газового разряда в плазме и затем ушел в другую область физики заниматься спектрофотометрией. А я, по образованию радиофизик, в течение 15 лет с большим интересом занималась распространением радиоволн, участвовала в создании сложных устройств нового поколения. Мы были полностью поглощены научной работой, но в начале 90‑х возникла необходимость организовать бизнес именно для того, чтобы не расставаться с наукой. Первоначальный план был

С наукой все‑таки пришлось распрощаться?

Придумывая идеи для своего бизнеса, первоначально мы пытались отталкиваться от науки: у нас было несколько интересных идей в области физики, в частности, связанных с полупроводниками. Мы обсуждали разные проекты, в том числе и фармацевтический, который показался нам наиболее интересным и перспективным. В 1992‑м году мы приняли решение выводить на российский рынок "Витрум" и активно работали в этом направлении в течение 15 лет.

Надо полагать, в те времена этот проект был непростым во многих отношениях.

Мы были одними из первых, кто в девяностые решил работать с совершенно новыми для России препаратами. В ту непростую пору отечественный фармбизнес делал первые шаги, а законодательная база для регистрации новых лекарственных средств еще только создавалась.
Кроме того, успешное продвижение комплексного витаминного препарата в России в начале девяностых было непростой задачей. В нашей стране применение таких витаминов не было популярным. Это сейчас стабильный спрос на мультивитамины, а тогда сложный состав и высокая цена могли оттолкнуть потребителей.
Стало понятно, что придется всё делать самим: ездить по аптекам, уговаривать, убеждать, что комплексные витаминные препараты это очень хорошо. Поэтому мы долгие годы работали с аптеками напрямую, параллельно выстраивая контакты с дистрибьюторами.
Мы выполняли полный цикл: поставку, растаможку, логистику, обучение специалистов нашими клиентами были аптеки по всей России, которые позже объединились в сети, а также крупные и средние дистрибьюторы.
В конце девяностых вы начали представлять на российском рынке интересы австрийской компании Dr. A&L Schmidgall и швейцарской Iromedica AG - производителей Кармолис.
В 1999-м году, сразу после кризиса, по рекомендации наших американских коллег, к нам обратились представители австрийской компании Dr. A&L Schmidgall они искали российского партнера для продвижения своих препаратов на рынке. Оказалось, что компания уже длительное время присматривалась к возможным представителям в России. И этот заочный отбор шел очень жестко: австрийцев интересовали не только надежность и порядочность компании-представителя, но и умение выстроить диалог на профессиональном уровне, понимание уникальности свойств препаратов и готовность вести просветительскую работу на достаточно высоком уровне (что предполагало наличие научных знаний у потенциального кандидата).
К этому времени "Санта" уже была известна на фармацевтическом рынке как компания, которая продемонстрировала свой потенциал в области решения законодательных вопросов для регистрации препаратов. Так началось наше сотрудничество.
Сегодня в портфеле экспортных контрактов австрийско-швейцарского холдинга доля "Санты" составляет 70%. В дальнейшем наши показатели, надеемся, будут еще выше.

Какие препараты вы представляете?

Компания Dr. A&L Schmidgall владеет уникальным рецептом, на основе которого производятся препараты "Кармолис". Первое упоминание о нем датируется 1611‑м годом - это рецепт той самой "кармелитской воды", которую изготовляли монахи, жившие на горе Кармель. В то время монастыри не только выполняли духовные функции, но и являлись своего рода научно-исследовательскими центрами: на протяжении многих веков монахи-кармелиты готовили препараты из растений, выращиваемых ими на склоне горы Кармель, изучали и описывали их свойства. В эпоху Средневековья рецепт распространился по всей Европе вместе со странствующими кармелитами. Рецепт "Кармолиса" дошел до наших дней, и вот уже в течение 120‑ти лет препараты на основе этой формулы производятся на заводах Dr. A&L Schmidgall в Вене (Австрия) и Iromedica AG в Санкт-Галлене (Швейцария). Эфирные масла используются и для капель, и для леденцов, и для препаратов, применяющихся наружно. Когда мы начали работать с брендом "Кармолис", нас удивило, что один и тот же препарат может оказывать разнообразное действие. Например, капли "Кармолис" применяются для лечения и профилактики простудных и вирусных заболеваний, при головной боли, при функциональных расстройствах желудочно-кишечного тракта, в стоматологии, неврологии, помогают при стрессе, нормализуют сон. И всё благодаря действенному рецепту.
Разумеется, свойства "Кармолиса" по достоинству были оценены всеми, кто применял его в то далекое время. Известно, что Нострадамус рекомендовал применять чудодейственные капли как средство защиты от чумы. Есть свидетельства, что кардинал Ришелье носил в своем медальоне ватку, пропитанную "кармелитской водой", которой периодически растирал виски - это спасало его от мигрени. Сохранились сведения о том, что войска Наполеона, пока шествовали по Европе, смачивали каплями носовые платки и прикрывали ими лицо, чтобы уберечься от эпидемий. Это действительно очень увлекательно работать с препаратом, у которого такая солидная история. Сейчас мы как раз пишем книгу о монастырской медицине и о том, как фармацевтика из монастырей вышла в светскую жизнь.

Если в Европе существуют древние традиции применения эфирных масел для создания лекарств, то в России даже ароматерапия приобрела широкую популярность относительно недавно, не говоря уже об употреблении эфирных масел внутрь.

Действительно, когда мы начали заниматься "Кармолисом", сразу же оказалось, что нужно совершить революцию в сознании потребителя. Ведь традиционные для России средства на основе лекарственных растений - это отвары, экстракты, настои: то, что может быть легко приготовлено в домашних условиях.
Считаю важным подчеркнуть: принимать эфирные масла внутрь можно только при высокой степени их очистки. В Европе с XVII века для получения эфирных масел используют метод аквадистилляции (перегонка с водяным паром). В результате продукт содержит легкие фракции эфирных масел, без аллергенов и вредных примесей. В России же сложилась традиция получать эфирные масла методом прессования, при котором в конечном продукте остаются экстрагирующие вещества, что при приеме внутрь может вызвать аллергическую реакцию. Так что нам пришлось преодолевать стереотип об исключительно наружном применении эфирных масел.

Не проще ли было взяться представлять препарат, который можно продвигать без подвигов и ­революций?

На российском рынке присутствует много дженериков, и схема их продвижения — достаточно стандартная работа. А нам всегда хотелось занять свою нишу и стать в ней лучшими, чтобы, когда нас спрашивали «кто ваши конкуренты», можно было глубоко задуматься — и затрудниться с ответом

Расскажите немного о работе своей ­компании.

У нас очень разнообразная деятельность: компания «Санта» совмещает функции представительства иностранного производителя и фармдистрибьютора, что в международной практике довольно редкое ­явление.
Мы участвуем в разработке препаратов, занимаемся их регистрацией, разрабатываем упаковки, сопровождаем их изготовление на заводе, ввозим препараты, «растамаживаем» их, осуществляем хранение на лицензированном складе, осуществляем поставки дистрибьюторам. Наряду с этим, проводим полный комплекс маркетинговых мероприятий: занимаемся анализом рынка, изучением конкурентного окружения, информированием врачей, фармацевтов, конечного потребителя, постоянно придумываем новые формы продвижения препаратов. Мы активно работаем с фармдистрибьюторами и аптечными сетями по всей территории России, начали работать с Казахстаном и планируем расширять свое присутствие в других ­странах.

Довольно много ­направлений.

И это еще не всё. На протяжении 15 лет мы постоянно контактируем с врачами, проводим клинические исследования наших препаратов в разных областях медицины, публикуем статьи, участвуем в выставках и конференциях во всех регионах России. А еще мы пишем книги, снимаем кино, внедряем интернет-проекты, читаем лекции в фармацевтических компаниях и аптечных сетях, проводим ­вебинары.
Работаем и над созданием новых препаратов — сами разрабатываем их формулы и дизайн упаковок. Последние годы мы сделали больший акцент на детском направлении: для первых зубиков у грудничков — фитогель, а для детей постарше — леденцы. Леденцов у нас сейчас шесть видов, а к Новому году будет еще три вида специально для детей, и все девять формул мы создавали совместно с австрийско-швейцарским ­холдингом

Как именно вы участвуете в создании ­препаратов?

Мы постоянно предлагаем производителю новые формы и виды продукции. Здесь нам очень пригодилось наше образование и опыт научной работы. В результате наших инициатив в России линейка «Кармолис» значительно шире, чем в Австрии, Швейцарии и всей ­Европе.
Наверное, всё дело в том, что ученые не бывают бывшими. Физик — это состояние души, которое не проходит с течением времени, — человек, который хочет разобраться, как всё в мире устроено. И эта «дотошность естествоиспытателя» нам очень сильно помогает — мы просто используем в бизнесе тот же системный подход, что и в своих научных исследованиях. В бизнесе, как и в науке, не бывает мелочей, всё приходится учитывать — до последней запятой на ­упаковке.

Вы ведете бизнес вместе с мужем. Как ваши деловые отношения строятся параллельно с отношениями супружескими, сказывается ли одно на ­другом?

Вы знаете, нас спасает то, что мы много лет вместе и одинаково смотрим на мир — ключевые жизненные вопросы мы с мужем воспринимаем одинаково, понимаем друг друга с полуслова и почти всегда находим такие варианты решения сложных ситуаций, которые приемлемы для нас ­обоих.
Если говорить о характерах, мы совершенно разные: муж у меня родился осенью, а я весенний человек. Мужу иногда, бывает, нужен приток оптимизма с моей стороны, моя способность увидеть картину под другим углом. А мне нужна его вдумчивость, его умение понять ситуацию изнутри. И это хорошо, потому что мы можем решать разные вопросы: его компетенция касается текущей жизни компании, а я занимаюсь ее развитием. В этом смысле мы друг друга дополняем, но иногда и спорим, ­бывает.

И за кем в таких случаях остается последнее ­слово?

Это слово является общим для нас. Я всегда своего мужа слушаю с интересом, потому что он очень умный. Прислушиваюсь к его настроению, к его мироощущению, для меня это важно. А он прислушивается ко мне. У нас работа сильно переплетена с жизнью — 23 года совместной работы в «Санте», а знакомы мы уже 44 ­года.

У вас очень много времени занимает работа. А на себя, на семью времени ­хватает?

Я очень к этому стремлюсь! И самое счастливое мое время — это время, проведенное с моими детьми и внуками. Не могу похвастаться, что его очень много, но очень радуюсь, когда это ­удается.

Что вы обычно делаете, собираясь ­вместе?

Стараемся вместе путешествовать, и практически все наши отпуска проводим вместе с ­детьми.
Еще катаемся вместе на лыжах — и дочка, и зять у нас лыжники, и внуков мы с трех лет на лыжи поставили. Всё дело в том, что мой муж — очень «лыжный» человек: занимался у олимпийских чемпионов Колчиных, тренировался в клубе ЦСКА. Когда мы только познакомились в 1971‑м году, Андрей стал чемпионом Москвы среди юниоров. В качестве поощрения за успех наш школьный преподаватель физкультуры разрешал ему ходить в черных очках и не стричься, что делало моего будущего супруга похожим на Джона Леннона. Девичье сердце не могло ­устоять!

Мне рассказывали, вы еще и заядлые ­театралы.

Это есть! Мы стараемся присутствовать на премьерах, часто ходим в консерваторию. Любим и музыкальные, и драматические театры, очень дружим с театром РАМТ. Иногда, во время командировок, бываем в Венской опере: мы же довольно часто ездим в Австрию по работе, и каждый раз, когда туда собираемся, я смотрю, что идет. Если идет что‑то хорошее, начинаю тихо «подкатываться» к мужу — давай ­сходим…
А еще неотъемлемая часть нашей жизни, наряду с театрами, — музеи: мы интересуемся живописью, и наши дети и внуки вполне разделяют это ­увлечение.

И всё же, как вы находите время на культурный ­досуг?

Я бы очень хотела вести размеренный образ жизни, включая в расписание любимые занятия. Но это не всегда получается — жизнь постоянно вносит коррективы. Тем не менее, все‑таки удается порой оторваться от ­дел.
Моя мечта — иметь побольше времени для чтения и музыки. Столько хороших непрочитанных книг и нераспечатанных ­дисков!

Если говорить о праздниках, какой у вас самый любимый? Какие подарки для вас — самые ­ценные?

Новый год. У нас всегда был хлебосольный дом, он и по сей день такой: на Новый год у нас собирается много друзей, с некоторыми мы дружим со школьных ­лет.
Если говорить о подарках — больше всего нам нравятся те, которые внуки делают своими руками. Наша внучка, например, увлекается деревообработкой: четвертый год она ходит в кружок, забираем ее оттуда всю в опилках. Зато она сама делает кукольную мебель, у нас у всех дома есть игрушки-мишки, у которых двигаются ручки и ножки, котята, вырезанные лобзиком из дерева и раскрашенные — подарки внучки украшают наш дом. И, конечно, мы бережно храним рисунки наших ­внуков!

Перед Новым годом кто‑то ждет хорошего в будущем, а кто‑то анализирует прожитый год. Что из этого вам ­ближе?

Наверное, и то и другое. Мы думаем о том, что было, надеемся на лучшее в новом году и строим прекрасные планы. Если во время боя курантов загадать самое прекрасное — сбудется непременно! ­Рекомендую!
По крайней мере, наши мечты пока сбываются, и я надеюсь, что так будет и ­дальше.