18+

Статьи — Журнал — Ассортимент и продажи

Умножаем шансы на успех

Apteka.ru — это федеральный сервис по поиску и заказу* лекарств в аптеках города. Пользователям достаточно пройти регистрацию, найти нужные медикаменты, выбрать ближайшую по расположению аптеку, в которой удобно купить выбранные товары. На сайте представлено около 6–12 тысяч наименований лекарственных средств (в зависимости от региона). К системе Apteka.ru подключено около 6000 российских аптек. К концу 2014 года планируется подключить до 10 000 аптек по всей ­стране.

Привлечь нового клиента бывает непросто. Можно потратить огромные ресурсы на рекламу и при этом не ощутить эффективности. А можно не вложить ни копейки и получить колоссальный отклик. Для этого существуют и совсем несложные способы, и вдвойне приятно, когда такой способ сам плывет в руки. Например, когда клиента направляют непосредственно в вашу аптеку, а вам остается только с улыбкой встретить его, вручить заказ, проконсультировать и, может быть, предложить купить что‑то в дополнение. Именно так работает российский федеральный интернет-портал Apteka.ru, привлекая розничные аптеки к взаимовыгодному сотрудничеству. Всё просто: аптека принимает на себя одну основную задачу — продать товар клиенту. И при этом получает массу заманчивых ­возможностей.
 
Часто, не имея достоверной информации, мы замещаем ее всевозможными выдумками — в результате рождаются мифы. Проект Apteka.ru не стал исключением. Давайте разберемся, соответствуют ли действительности главные стереотипы о проекте, популярные среди сотрудников ­аптек.
 
Миф № 1.
«Это никак не отразится на наших продажах»
«Наши сотрудники будут тратить часть рабочего времени только на то, чтобы созваниваться с покупателями и передавать товар, проданный не ими. Зачем заставлять их делать лишнюю работу, когда выгод аптеке никаких?»
­
Правда:
Порой человек может проходить мимо аптеки и не знать о ее существовании, даже если там его ждут наиболее выгодные предложения. Даже если ее название на слуху, он попросту может не знать, где ее искать. Apteka.ru, направляя клиента в аптеку-партнера, помогает ей расширить клиентскую базу. Клиент придет, чтобы получить уже заказанный товар, и с большой вероятностью может стать вашим постоянным ­гостем.
 
Кроме того, статистика утверждает: покупателя, уже сделавшего определенное приобретение, гораздо проще убедить купить что‑то еще, «в довесок» к основной покупке. Всем мы знаем о кросс-продажах — предложении приобрести товар, дополняющий выбранный: аксессуары, другие части комплекта, любой дополняющий продукт, препараты, которые можно применять вместе с купленным ­товаром.
 
В случае с интернет-заказом сотрудник аптеки заранее получает информацию, что именно находится в заказе, — а значит, заранее может и обдумать, что еще предложить в дополнение. Главное при этом — ненавязчивость, учет потребностей покупателя и, конечно, ­профессионализм.
 
Хороших, работающих примеров масса. Есть большая вероятность, что клиент возьмет вместе с детским аспиратором еще и подходящие капли. Также можно тактично напомнить о сроке службы зубных щеток, когда клиент приобретает зубную пасту. При покупке антибиотика посоветовать подходящий препарат, нормализующий микрофлору. Предложить комплекс витаминов для самого клиента, если он покупает витамины для ребенка. Важно, чтобы посетитель воспринял ваше предложение как хороший совет, профессиональную ­рекомендацию.
 
Велика ли вероятность, что покупатель откажется? Более того, пойдет ли он в следующий раз к кому‑то другому, если ваша рекомендация ему помогла? А всего‑то нужно вовремя сориентироваться и предоставить полезную информацию. Даже если фармацевт не смог ничего предложить, посетитель нередко и сам проявляет инициативу. А если он ничего не купит, всё равно будет благодарен за участие. С благодарностью приходит доверие, а где доверие — там и ­продажи.
 
И еще один важный ответ на вопрос «В чем выгода аптеки?». Сконцентрировать на прилавках аптеки весь существующий на рынке ассортимент фармпрепаратов, прямо скажем, невозможно. Каждый раз, закупая дорогие редкие препараты, аптека принимает на себя определенные риски. Вполне возможно, что товар пролежит на полке, так и не дождавшись своего покупателя. Но ведь клиент обычно рассчитывает прийти и сразу купить всё необходимое, а иначе попросту пойдет в другую ­аптеку.
 
Что же делать, чтобы не замораживать средства на дорогостоящие препараты с низким спросом, но и не разочаровывать при этом посетителей? Хороший вариант — стать партнером проекта Apteka.ru. Помимо ваших услуг и товаров у посетителя всегда будет возможность приобрести необходимый ему редкий товар, даже если в ассортименте вашей аптеке его нет, и в ближайшее время не ­предвидится.
 
Аптека-партнер получает за каждый переданный клиенту заказ Apteka.ru от 3 до 7 % его стоимости (в зависимости от особенностей ценооб-разования). При этом важно отметить, что средний чек заказа на Apteka.ru составляет 1200 рублей, а средний чек среднестатистической аптеки — 250–300 ­рублей.
 
Миф № 2.
«Клиенты нашей аптеки станут покупать лекарства только через сайт»
«Интернет — это удобно, там можно купить практически всё, и всё больше людей осваивают онлайн-магазины. Нашим клиентам понравится заказывать лекарства онлайн, и они начнут покупать только через Apteka.ru, а наши товары останутся лежать на ­полках».
­
Правда:
Действительно, многие сегодня привыкли покупать через Интернет всё, вплоть до продуктов питания. Мы готовы подождать, но получить необходимое не выходя из дома. Однако лекарственные препараты — исключительная категория товаров, ведь речь идет о здоровье. Чтобы получить товар, заказанный на Apteka.ru, заказчику в любом случае придется прийти в аптеку — доставка лекарств на дом противоречит пункту 5 постановления Правительства № 612 от 27.09.2007 г. «Об утверждении правил продажи товаров дистанционным способом», согласно которому «не допускается продажа дистанционным способом алкогольной продукции, а также товаров, свободная реализация которых запрещена или ограничена законодательством Российской Федерации». Такой приятный бонус, как «получить не выходя из дома», в этом случае не ­работает.
 
Зато работает серьезное преимущество аптеки перед интернет-ресурсами, которое можно обозначить емким словом — «сразу». Если, к примеру, одежду или книги, а также многое другое мы готовы ждать днями и неделями, то фармпрепараты — далеко не всегда. Ходовые товары проще приобретать здесь и сейчас. Человек, нуждающийся в срочном лечении, зайдет в аптеку и сегодня же приобретет нужные медикаменты. С помощью Интернета мы заказываем товары, которые можно и подождать сутки-двое, но в случае лекарства это зачастую слишком ­долго.
 
Более того, при покупке товара через Интернет пользователь ограничен таким важным условием, как минимальная сумма заказа. А потому приобретать таким образом часто используемые, наиболее ходовые товары клиенту просто невыгодно — следовательно, он пойдет к ­вам.
 
Миф № 3.
«На сайте дешевле, чем у нас на полке. Этот сервис конкурирует с нами»
«Если зайти на сайт Apteka.ru и сравнить стоимость лекарств со средними ценами по аптекам, можно заметить, что большинство товаров на сайте дешевле. Ну и зачем тогда нашим посетителям покупать в обычной аптеке, если в Интернете выгоднее? Мы лишимся клиентов!»
­
Правда:
Цены на сайте Apteka.ru действительно ниже, чем средние цены в аптеках. Ценообразование — один из множества инструментов привлечения клиентов, и проект активно им пользуется. Но ни в коем случае не ставит главной целью продать товар по более низкой цене. Задача проекта — привести клиента в вашу аптеку, и когда станет возможным сделать это без снижения цены — так и ­будет.
 
Именно сейчас всё более актуальным становится вопрос о формировании цивилизованной системы, гарантирующей покупателям только качественные препараты. И, сотрудничая, вполне реально выстроить такую систему. Интернет-торговля развивается колоссальными темпами. Пожалуй, самой опасной категорией здесь можно назвать интернет-аптеки, не соблюдающие установленные законодательством правила продажи лекарств. Такая форма продаж может быть источником опасных для здоровья препаратов. Более того, именно такие ресурсы действительно конкурируют с розничными аптеками, так как действуют параллельно. Проект Apteka.ru — не конкурент, он использует возможности Интернета, чтобы направлять клиентов в аптеки-партнеры, и именно в этом цель ­проекта.
 
Все ли шансы вы ­используете?
В России насчитывается более 50 тысяч аптечных учреждений — конкуренция, мягко скажем, немаленькая. У потребителя широкие альтернативные возможности — даже если это ваш постоянный клиент, велика вероятность, что он периодически обслуживается и другими ­аптеками.
 
Когда мы добиваемся повышения конкурентоспособности, увеличения количества посетителей, очень важно наглядно видеть результаты нашей борьбы. Apteka.ru — хороший способ такого мониторинга: вы всегда в курсе, сколько посетителей прибавилось благодаря ему. Чтобы понять, что клиент нашел вас благодаря проекту, ему достаточно назвать номер заказа. А вам остается только сделать так, чтобы он пришел к вам ­снова.
 
Для достижения успеха в бизнесе мало просто хорошо продавать. Необходимо соответствовать как особенностям рынка, так и потребностям потенциальных клиентов. Количество возможностей для этого огромно. А максимальное их использование — и есть путь к успеху. Вы действительно используете все шансы? Если нет, самое время это ­исправить.

*Под «заказом» на сайте apteka.ru и (или) в настоящей статье понимается формирование пользователем указанного сайта заявки в адрес поставщика от аптечной организации на поставку выбранного товара в соответствии с заключенным между последними договором поставки.
Данная информация не является публичной офертой.

 

0 0 лайков 163 просмотра

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку