18+

Статьи — Журнал — Аптека: взгляд изнутри

5 актов PHARMA Q

  Евгения Кранчева о том, как фармацевты оценивают высшую лигу дистрибьюторов

 

Недавно мы получили данные XXI волны исследования PharmaQ, которое проводит Synovate Comcon. В этом исследовании анализируется мнение провизоров и фармацевтов, в частности, по тому, как они оценивают работу дистрибьюторов. Результаты данного исследования весьма любопытны, и мы решили ими поделиться. 

 

 

Методология исследования

В рамках исследования PharmaQ (Synovate Comcon), проводится комплексный анализ факторов, которые оказывают влияние на профессиональную деятельность провизоров и фармацевтов. Исследование включает изучение того, как взаимодействуют аптеки с дистрибьюторами. В качестве респондентов выступают работники первого стола (72,8%) и менеджеры аптек, отвечающие за закупки (27,2%). География проведения исследования – 26 городов России. Всего в исследовании представлено мнение 2012 респондентов, в том числе представителей аптек и некрупных аптечных сетей, в которых есть возможность самостоятельного закупа. Методом опроса им предлагается провести оценку действий дистрибьютора, соответствие ассортимента потребностям аптеки, частоту дефектуры, ценовую политику, уровень цен, стабильность цен, сроки и условия поставок, качество работы прикрепленного менеджера и многое другое.

 

Факт первый. Цена имеет значение

Так считают 80% менеджеров по закупкам, которые участвовали в опросе. На втором месте по значимости – широта ассортимента дистрибьютора. На третьем – ценовая политика. На последнем – стимулирование продаж.

 

Рис. 1. Важные компоненты сервиса дистрибьютора, PharmaQ, апрель 2012

 

Очевидно, что сейчас перед аптеками уже не стоит острая проблема, у какого дистрибьютора найти ту или иную товарную позицию. Большинство дистрибьюторов расширили ассортимент, и аптеки могут найти необходимые препараты у нескольких поставщиков одновременно. Параллельно с ассортиментом, как свидетельствует PharmaQ, так или иначе была решена проблема дефектуры, и аптеки более не оценивают ее как насущную и остро стоящую.

На первом месте, как обычно, стоит цена. Уровень рентабельности многих аптек снижается (см. материалы КС № 7-8 (110), «Елена Неволина о порядке выплаты страховых взносов и других законах»; № 6 (109), «Итоги первого квартала: аптеки ищут новые форматы»; № 10 (112), «Итоги второго квартала. Новые штрафы и старые проблемы»), и в этих условиях при выборе дистрибьютора вопрос закупочной цены для аптеки является решающим.

 

Факт второй. Деньги решают все

Именно к такому выводу можно прийти, интерпретируя результаты PharmaQ по финансовым условиям работы. Разовые скидки, отсрочка платежа, бонусы, накопительные скидки и многое другое – всё это может определить выбор аптеки в пользу дистрибьютора.

Рис. 2. Финансовые условия работы, PharmaQ, апрель 2012

 

Ценовой фактор имеет значение ввиду снижения общего уровня рентабельности аптек. А скидки, бонусы и другие преференции – это то, что позволяет оставаться «на плаву».

 

Факт третий. «Протек» по-прежнему лидер…

…именно так считают 30% опрошенных PharmaQ. «Катрен» по сравнению с результатами конца 2011 года улучшил свои позиции, а «СИА Интернейшнл», наоборот, немного «сдала».

Рис. 3. Оценка важности дистрибьюторов, PharmaQ, апрель 2012

 

Налицо общий принцип разделения компаний на «высшую лигу» и «компании второго эшелона», и состав «большой тройки» не изменился – «Катрен», «СИА Интернейшнл», «Протек». При этом наблюдается консолидация в пуле именно этих трех компаний. Очевидно, что в таких условиях, чтобы быть успешным, дистрибьютору нужно воплотить ключевые факторы успеха: предложить конкурентные цены плюс высокий уровень сервиса.

 

Факт четвертый. У «Катрена» лучший сервис

69% респондентов PharmaQ оценивают сервис компании на высший балл. Кроме того, «Катрен» – лучший для трети своих клиентов.

Уровень оценки сервиса «Росты» и Alliance Healthcare несколько ниже, чем у «большой тройки», однако отставание этих компаний по сравнению с результатами прошлых лет сократилось.

Рис. 4. Оценка поставщиков по параметрам PharmaQ, апрель 2012

 

Рис. 5. Оценка уровня сервиса дистрибьюторов, PharmaQ, апрель 2012

 

Ситуация может варьироваться применительно к тому или иному региону, однако если судить в целом по стране, то аптекам зачастую сложно бывает дифференцировать фармдистрибьюторов высшей лиги по отдельным параметрам. А это, в свою очередь, может свидетельствовать, что дистрибьюторы высшей лиги прекрасно знакомы с сервисами и предложениями друг друга и наверняка ориентируются на действия конкурентов.

 

Факт пятый. У «Катрена» реже всего встречается дефектура…

...и по данным PharmaQ, только 7% аптек-респондентов посчитали дефектуру в «Катрен» частым явлением. Лидером по частоте дефектуры стала «Аптека-Холдинг» (Alliance Healthcare) – более 13% аптек регулярно сталкиваются с тем, что в ассортименте этого дистрибьютора отсутствуют те или иные товарные позиции.

 

Рис. 6. Оценка частоты дефектуры PharmaQ, апрель 2012

 

 

Резюме

Несмотря на то что за последнее время расстановка сил в лиге дистрибьюторов, по данным PharmaQ, существенным образом не изменилась, общая тенденция к консолидации основных сил не только сохранилась, но и усилилась. Как рассказал корреспонденту КС Герман Иноземцев, сопредседатель РАФМ, автор-преподаватель ВШЭ и ШФМ, директор по стратегии и развитию Synovate Comcon Healthcare (Москва), «одной из важнейших тенденций последних лет является постепенный переход компаний-дистрибьюторов на общепринятые рельсы эффективного логистического сервиса по ввозу, хранению, оперативной доставке и распространению все возрастающих объемов фармацевтической и медицинской продукции на всей территории России». Герман Иноземцев также подчеркивает, что процессы, которые были важны, чтобы обеспечить закупку товара по наиболее низким ценам и его последующую продажу по наиболее высоким, постепенно отмирают. По его мнению, на первый план выходят понятия ключевых компетенций и конкурентных преимуществ в направлении обеспечения низкой себестоимости и высокой эффективности сервиса по продвижению и распространению продукции. И высшая лига сформировалась именно благодаря «очень грамотному и взвешенному подходу к расчету эффективности своей логистической модели». «За счет того, что лидеры просчитывают и эффективно сокращают свои расходы по обработке и транспортировке продукции, они могут конкурировать не только по цене, но и по скорости и точности выполнения заказа. В первую очередь, такое преимущество можно отметить у прочно закрепившейся в тройке лидеров компании «Катрен», – заключает Герман Вадимович.

0 0 лайков 90 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

RNC Pharma: в 1 квартале 2016 года «Катрен» занял первое место в рейтинге фармдистрибьюторов

0 комментариев 0 лайков 152 просмотра

Полный цикл

Самвел Григорян о производственном буме в фармацевтической отрасли

0 комментариев 0 лайков 221 просмотр

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку