18+

Статьи — Журнал — Аптека: взгляд изнутри

Как открыть свою аптеку: советы экспертов

Какие подводные камни таит открытие новой аптеки — аналитики и топ-менеджеры аптечных сетей подробно описали, что нужно знать новичкам в фармбизнесе

Многие провизоры и фармацевты задумываются об открытии собственного аптечного бизнеса. Об этом свидетельствуют результаты опроса, который «Катрен-Стиль» провел среди своих читателей: выяснилось, что 37 % сотрудников аптек хотят попробовать себя в фармбизнесе, а еще 32 % не просто хотят, но и уверены, что такой момент наступит. Конечно, идея о создании своей аптеки вызывает противоречивые эмоции. На одной чаше весов — предпринимательский азарт, желание испытать себя, на другой — скепсис, на фоне сегодняшнего кризиса более чем оправданный. В этой статье мы спросили у экспертов фармацевтического рынка, с чего стоит начинать, открывая аптеку, если вы всё же решились на такой отчаянный шаг.

Предостережение: конкуренция и кризис - выгодно ли открывать аптеку

Наши эксперты

Ярослав Шульга

Бизнес-тренер, консультант, руководитель консалтинговой компании Shulga Consulting Group, Москва

Наталия Вавилина

Руководитель сети ООО «Аптека Медика», Златоуст

Валентина Гришина

Коммерческий директор, учредитель аптеки, ООО «Эверест» (аптечная сеть «Горные вершины»), Санкт-Петербург

Начнем с грустного. Нынешняя экономическая ситуация не благоволит новичкам. Эксперты единодушны во мнении: старт в условиях падающего рынка не лучшая затея. Покупатели перешли в режим жесткой экономии, снизился средний чек. Но даже если сбросить со счетов кризис, остается фактор конкуренции в аптечном сегменте: эта сфера укомплектована, если не сказать перенасыщена. Сейчас даже опытные игроки вынуждены уменьшать наценку на товар и зачастую работать в ноль.

По-прежнему высока вероятность вмешательства государства в деятельность субъектов фармы: многие соцобязательства перекладываются на плечи бизнеса, напоминает бизнес-тренер и фармконсультант Ярослав Шульга.

Можно ли открыть аптеку в сложившейся ситуации? По мнению Наталии Вавилиной, руководителя сети «Аптека Медика», появиться на рынке не так сложно, как выжить на нем: «Даже если рядом с вашей аптекой расположена больница, при условии хорошего трафика и доброжелательных отношений с администрацией города не факт, что вас ждет успех. И если на растущем рынке еще можно перекрыть свои ошибки (в управлении, маркетинге и т. д.), то сейчас ошибки — это однозначно убытки».

Помимо рисков, связанных с острой конкуренцией и нестабильностью законодательства, одним из основных барьеров, препятствующих созданию аптеки, является необходимость существенного первоначального капитала.

Матчасть - сколько стоит открыть аптеку

На вопрос о том, строить ли дело исключительно на собственные средства или прибегнуть к помощи банка, эксперты отвечают по‑разному. Наталия Вавилина отмечает, что старт с займа в определенном смысле стимулирует бизнесмена к активной деятельности, пробуждает дух предпринимательства. Валентина Гришина, соучредитель аптеки и коммерческий директор ООО «Эверест», считает, что многое зависит от психологии конкретного человека: кого‑то наличие кредита подстегнет, а кто‑то будет чувствовать себе угнетенным. «В любом случае брать деньги следует лишь тогда, когда вы на 90 % уверены, что сможете их вернуть, учитывая нынешние немаленькие ставки по кредиту», — говорит Валентина. Выходом из ситуации является наличие у вас дополнительного дохода, который позволит перекрывать банковские платежи и не голодать в тот период, пока бизнес еще не начал приносить прибыль.

«Будьте готовы, что первое время вам вряд ли удастся выйти на достаточный для развития аптеки уровень прибыли, но при этом необходимо будет постоянно иметь дополнительные средства для вложения в бизнес, чтобы стабилизировать свое положение на рынке», — предупреждает Валентина Гришина.

Траты — это не только закупка ассортимента, аренда помещения и зарплата сотрудникам, но и программное обеспечение, размещение рекламы, организация мероприятий, которые привлекут внимание аудитории к новичку, — всё это стоит денег.

Не исключено, что на начальном этапе закупка продукции потребует предоплаты, поскольку не все поставщики склонны доверять новичкам. Постепенно вы сможете вернуть вложенные средства благодаря наценке на товар. Она должна быть адекватна средним показателям в регионе. Очевидно, что работа с нулевой или, напротив, с завышенной наценкой фактически означает лишение прибыли.

Наталия Вавилина о том, как рассчитать прибыльность будущей аптеки:

«Для начала нужно сделать мониторинг цен в ближайших аптеках, включая дискаунтеров. Если ваша ценовая политика будет менее привлекательной для посетителей, клиентов вам не видать. Проанализируйте вопрос о том, какую цену на товар можно получить у дистрибьюторов. Определитесь с наценкой и посмотрите, насколько прибыль способна закрывать траты (аренда, налоги, проценты банку, если у вас имеется кредит, и т. д.). Когда все затраты будут учтены, вы сможете примерно спрогнозировать свою прибыль. Могу сказать, что сегодня прибыль в 2 % от товарооборота для многих является пределом мечтаний».

OOO или ИП?

Какой будет организационно-правовая форма будущей аптеки — это еще один вопрос, который предстоит решить начинающему фармпредпринимателю. «Оптимальным решением будет ИП или ООО, — рассуждает Ярослав Шульга. — Причем верного ответа на вопрос „Что лучше?“ нет, так как указанные организационно-правовые формы обладают своими плюсами и минусами.

Многие нюансы, а особенно их роль в среднесрочной перспективе, достаточно сложно спрогнозировать и учесть. К примеру, сегодня вы не планируете развиваться на заемные средства, но спустя год или два ситуация может кардинально поменяться и организационно-правовая форма ИП, идеально подходящая на момент открытия аптеки, при получении банковского кредита может оказаться тем самым слабым звеном. И таких нюансов — десятки. Тем не менее, если начинающий фармбизнесмен не обладает соответствующим образованием, то форма ИП для него изначально исключена, о чем говорит Положение о лицензировании фармацевтической деятельности, утвержденное Постановлением Правительства РФ от 22 декабря 2011 г. № 1081.

Кроме того, аптеку под вывеской „ИП“ (в отличие от ООО) весьма проблематично продать как действующий успешный бизнес. Еще более проблематично выделить (завещать) в этом бизнесе долю родственникам или, к примеру, „пустить“ в бизнес совладельцев в обмен на инвестиции. Если изначально 2 или более предпринимателя планируют открытие одной аптеки, то организационно-правовая форма в виде ИП является огромным риском для второго участника проекта, особенно если у последнего нет надежной страховки в случае возникновения острой конфликтной ситуации с партнером. Выбор в пользу ООО также будет наиболее разумным, если вы планируете, пусть и в отдаленной перспективе, создавать сеть аптек».

География успеха

Огромное значение для аптеки имеет ее местоположение. Ярослав Шульга отмечает, что многие процессы по мере развития бизнеса будут подвергаться метаморфозам: поменяться может всё и быстро, а вот месторасположение — это надолго: «Смена неудачного места по форме еще может выглядеть как „переезд“, но по сути будет началом с нуля».

Удачная «география» еще не гарантирует успех, зато неудачная приведет к фиаско. Чтобы привлечь покупателей в невыигрышное место, нужно будет значительно снижать цены или придумывать сервис, выгодно отличающийся от конкурентов.

Но вряд ли вы сделаете нечто настолько уникальное, что это не смогут повторить те же конкуренты. «Удачное место — достаточно широкое понятие, — объясняет Ярослав. — Это не только „проходящий трафик количественно“, это и конкурентное окружение, и качество этого окружения, и близость к объектам социальной и иной инфраструктуры».

Если вам посчастливилось иметь в собственности помещение с хорошей локацией, это лишь половина дела. Необходимо сделать ремонт, который позволит соответствовать многочисленным санитарным нормам, предъявляемым к аптекам. Нужно позаботиться о техническом оснащении для хранения ЛС, кассовом оборудовании, грамотном освещении, эргономичных витринах.

Кроме того, денег потребует и чисто интерьерное оформление. Такие, казалось бы, мелочи, как покупка кулера для посетителей, хозяйственных и канцелярских товаров, тоже необходимо записать в графу «расходы».

Когда ваша полностью укомплектованная аптека начнет привлекать клиентов, не спешите расслабляться — вполне вероятно, что, видя подобный успех, к вам «присоседится» еще парочка фармпредпринимателей.

Принцип Фигаро?

Вопрос о подборе персонала также нужно решать «на берегу». Комплектация штата может быть осложнена тем, что в вашем регионе нет достойных учебных заведений, которые готовят фармацевтов. Каким образом вы будете искать работников: займетесь этим самостоятельно или обратитесь к кадровому специалисту? Есть ли у вас на примете люди, с которыми вы хотели бы сотрудничать, которым могли бы доверять? Сможете ли вы предоставить им благоприятные условия: достойное денежное вознаграждение, удобный график, повышение квалификации?

«Если вы намереваетесь заменить собой всех в аптеке, то должны быть универсальным солдатом, однако это практически невозможно, — говорит Валентина Гришина. — Даже обладая феноменальными знаниями, нужно иметь единомышленников, которым сможешь делегировать часть полномочий. Поверьте, в маленькой аптеке много дел, и это не только заказ и продажа медикаментов». Бухгалтерия, маркетинг, обучение сотрудников — быть Фигаро, успевающим качественно работать по всем направлениям, не получится. «Ведь что такое „пришло 500 позиций товара“? — продолжает Валентина. — Это значит, что надо просмотреть каждую упаковку не только на предмет срока годности, но и сверить серии, проверить товар на предмет забраковки и правильности оформления сопроводительных документов до того, как он поступит в торговый зал для продажи. Так что в одиночку здесь не справиться».

У Наталии Вавилиной иная точка зрения: «Маленькому бизнесу в некотором смысле легче выжить, чем большому, но лишь в том случае, если хозяин всецело посвящает себя делу.

По законам экономики, если владелец сам сидит в аптеке, его выручка увеличивается на 30 %. Конечно, при этом ему нужно отличное фармобразование, знание техник продаж и высокие коммуникативные навыки.

Если вы сможете недорого арендовать небольшое помещение в хорошем месте, сами отпускать товар (и убирать, возможно, тоже), то прибыль будет, но опять же весьма скромная, ведь мы рассматриваем единичную аптеку».

Свой-чужой бизнес - франшиза аптеки

Бизнес по франшизе может стать решением проблем — вопрос в цене, которую придется заплатить, причем не только в финансовом смысле. Находящийся под опекой франчайзера предприниматель не вполне свободен в принятии решений и проявлении бизнес-креатива, многие моменты он должен согласовывать с «хозяином».

Таким образом, он не может в полной мере называть данный бизнес своим. Безусловно, есть и плюсы: вы получите опытного наставника, который поделится знаниями и даст свое «имя». Вы появитесь на рынке под брендом, уже известным публике. Обеспечение рекламой, быстрая раскрутка — это бонусы решения открыть аптеку по франшизе. «Франшиза выглядит привлекательно для того, кто пока не уверен в своих силах, — говорит Валентина Гришина. — Но стоит ли вообще выходить на рынок, если сомневаешься в своем потенциале?! Конечно, выгодно, когда тебя берет под крыло статусная организация, однако задайте себе вопрос, хотите ли вы быть шестеренкой в чужом механизме… Или всё же рискнуть и начать свое дело, пусть пока и не такое грандиозное, но имеющее собственное имя».

Кстати, даже если у вас есть деньги, не факт, что франчайзер вами заинтересуется. Серьезная компания не станет сотрудничать с человеком, который не может четко определиться с тем, как будет вести бизнес, где будет находиться аптека и кто в ней будет работать.

Планы на будущее

Открывая единичную аптеку, нужно понимать, что, невзирая на сверхусилия, этот бизнес не даст солидного товарооборота, соответственно, не сможет заинтересовать поставщиков. Именно сетям они дают скидки и бонусы: крупный заказ — выгодные условия.

«Сегодня выжить одиночной аптеке практически невозможно, — говорит Ярослав Шульга. — Есть примеры успешных одиночных аптек, но, если взглянуть на них под микроскопом, что мы увидим? Нередко волею судьбы или благодаря дальновидности основателя для аптеки выбрано крайне удачное место. Часто владелец сам ее и „заведует“, и не гнушается работы за первым столом и других функций. А если помещение в собственности — это одновременно и экономия на аренде, и страховка от непредсказуемости арендодателя.

Всё это позволяет нивелировать минусы одиночной аптеки. И все же владельцу успешной „одиночки“ почувствовать себя солидным бизнесменом не удастся, а вот ощутить некоторую несправедливость в конкуренции с аптечными сетями гарантированно придется. Здесь и маркетинговые контракты, и индивидуальные условия работы с дистрибьюторами, и прямые поставки, и масса других привлекательных моментов, которых одиночная аптека не увидит, наверное, никогда. Конечно, существуют объединения аптек, позволяющие и „одиночность“ не потерять, и к преимуществам сетей прикоснуться, и всё‑таки открывать единственную аптеку, тем более в арендуемом помещении — сомнительное удовольствие».

Какими качествами должен обладать человек, идущий в фармбизнес?

«Я бы выделил в качестве главного фактора успеха призвание, искренний интерес к аптечной рознице, — считает Ярослав Шульга. — Рентабельность этого бизнеса крайне низкая, он не сопоставим по своей прибыльности с гораздо менее сложными по организации и менее ответственными перед социумом бизнес-проектами. При этом государство регулярно вмешивается в ценообразование и ассортиментную политику. Именно поэтому, если у человека нет призвания конкретно к аптечному бизнесу, не стоит им заниматься. Не сомневаюсь, что грамотный управленец способен руководить и нефтеперерабатывающим заводом, и федеральной аптечной сетью, однако я не раз наблюдал, как яркие управленцы, пришедшие в фармбизнес из иных отраслей, пытаются переложить свой опыт из банковской, ресторанной, гостиничной сферы на аптеки и терпят поражение. Аптеки надо любить и понимать».

1 0 лайков 978 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку