О пользе фармпредов

Перед гостями из фармацевтических компаний в аптеках нечасто расстилают ковровую дорожку и не всегда приветливо протягивают руки. Дело тут совсем не в том, что заведующие аптеками и первостольники порой не совсем дружественно относятся к своим коллегам — фармацевтическим и медицинским представителям, проще говоря, фармпредам и медпредам (первые работают с провизорами и фармацевтами, вторые — чаще с врачами). Проблема заключается в банальной занятости большинства аптечных работников. Как говорил один из героев фильма «Дайте жалобную книгу» Эльдара Рязанова, «у нас руки делом заняты, нам их некогда протягивать». Но ведь фармацевтические представители не просто занимают рабочее время — напротив, их визиты могут быть очень полезны аптечным работникам. Почему фармацевтам важно наладить взаимовыгодное сотрудничество с фармпредставителями и как это ­­­сделать?

Нет ­­­времени!

Через аптеки проходит большой поток покупателей. Обычно первостольники целый день работают на ногах, порой не успевая за смену даже пару раз перевести дух. Обедать зачастую приходится второпях. Провизоры и фармацевты, может быть, и рады были бы отвлечься от одной работы на другую — поговорить с фармпредом о препаратах, узнать новую информацию, но кто их заменит у ­­­конвейера?

Другая сторона проблемы — значительный уклон современной аптечной практики в пользу функции продажи лекарств в ущерб фармацевтическому информированию. Это, кстати, отнюдь не только российская, но и общемировая тенденция. Чем в большей степени фармацевт или провизор является продавцом лекарств и чем в меньшей степени — консультантом по их применению, тем менее для него актуальна информация, которую «приносит» в аптеку ­­­фармпред.

В идеале встречи аптечных специалистов с фармпредами должны быть организованы в рамках рабочего времени сотрудников, ведь это не факультативная лекция, а часть работы. Задача организации таких встреч возлагается на заведующих аптекой. Но у них тоже «руки делом заняты»: хлопотное аптечное хозяйство, огромное количество документации, отчетности, вопросов, требующих неотложного решения. А занятому заведующему легче себя убедить, что работа с фармпредами — дело необязательное и даже ­­­излишнее.

В чем ­­польза?

Марина Кузнецова

Кроме профессиональных знаний важен человеческий фактор — это ведь мы наносим визит, а не наоборот. Поэтому так важны внешний вид, умение наладить контакт, мгновенное понимание «характера» аптеки. Все это помогает выстроить правильную технологию ­­визита.

Но если исходить из соображений пользы потребителей лекарств и профессионального роста первостольников, выгоды от сотрудничества с фармпредами и медпредами, несомненно, имеются. Для наглядности изложим их по ­­пунктам.

1. Провизоры и фармацевты получают от фармпредов информацию о новых препаратах, а также новых формах их выпуска. Число новых лекарственных наименований, выводимых ежегодно на российский лекарственный рынок, исчисляется сотнями. Первостольник слишком занят, чтобы самостоятельно уследить за всеми новинками и получить о них необходимую и достоверную информацию. К тому же на ее поиск уйдет много времени. В этом смысле визиты фармпредов, которые содержательно и кратко расскажут о новом препарате, могут оказаться крайне ­­полезными.
2. Второй пункт касается препаратов, уже давно обращающихся на лекарственном рынке. Со временем может появляться новая информация об их медицинском применении, которую до первостольников донесут именно ­­фармпреды.
3. Фармпреды могут предостеречь первостольников от неверных рекомендаций покупателям. Елена Пархонина, заместитель директора представительства «Гедеон Рихтер», руководитель департамента маркетинга, приводит следующий пример: «Очень часто врачи, назначая препарат по МНН, не указывают его дозировку, имея в виду по умолчанию, например, дозировку 150 мг. А первостольник при этом может посоветовать покупателю этот препарат в дозировке 50 мг. В результате процесс лечения рискует стать более сложным, менее комфортным, из‑за чего пациент может вскоре его прекратить». Елена Пархонина добавляет, что «полевые силы компании» (речь идет о медицинских представителях) ежедневно работают с врачами и фармацевтами, чтобы в том числе исключить подобные недоразумения. Оценка фармпредставителями корректности рекомендаций первостольников посетителям позволяет избежать профессиональных ­­ошибок.
4. Это самый важный пункт с точки зрения экономических показателей аптечной организации. Грамотное фармконсультирование — существенный инструмент повышения продаж. Если покупатель в одной аптеке получит более квалифицированную консультацию, чем в другой, то его выбор будет в пользу первой. А сведения, полученные первостольником от фармпредов, могут пригодиться в консультационной ­­работе.
5. Наконец, работа с высококвалифицированными фармпредами может способствовать повышению общего образовательного уровня и профессиональной эрудиции первостольников. А это тоже привлекает покупателей и сказывается на ­­выручке.

Формы сотрудничества

Антон Быченко

На российском рынке есть компании, которые делают упор на работу с врачебным сообществом. В целом же аптечному направлению уделяется столь же пристальное внимание. В подтверждение важности работы с аптеками подчеркиваю, что стратегия продвижения нашей компании основана в том числе на визитах в аптеки каждого из 72 фармпредставителей и 50 ­­медпредставителей.

Исследование, проведенное компанией Synovate Comcon среди первостольников, показало, что для большинства из них (почти 54,8 %!) визиты фарм- и медпредставителей являются основным источником получения информации о лекарственных препаратах. Затем по важности идут использование Интернета, справочников, специализированных изданий и т. д. Таким образом, статистика подтверждает важность визитов фармпредов как «поставщиков» необходимой фармацевтической ­­информации.

Среди форм сотрудничества аптечных специалистов с фармпредами преобладает наиболее традиционная — личная беседа, как с использованием персонального компьютера или планшета, так и без них. В общей сложности 90 % первостольников, респондентов упомянутого выше опроса Synovate Comcon, указали на эту форму коммуницирования как наиболее частую. На втором месте — проведение аптечных фармкружков, чаще с демонстрацией данных на ПК или планшете, для большой наглядности. Совместная работа и взаимодействие могут продолжаться и после визита фармпреда, точнее, между его визитами, — посредством электронной почты, скайпа, телефонных бесед. Среди форм сотрудничества можно упомянуть также участие провизоров и фармацевтов во всякого рода внеаптечных семинарах и презентациях, проводимых компаниями — производителями лекарственных ­­препаратов.

Общение фармпредов с первостольниками, как правило, не ограничивается одной темой. Согласно статистике компании Synovate Comcon, преобладают такие темы, как информирование о новых лекарственных препаратах (в 74 % случаев), о показаниях и противопоказаниях (43 %), о взаимодействии лекарственных средств (около 26 %). В ходе таких бесед обсуждаются также способы стимулирования покупателей, размещение препаратов на полках, технологии продаж, психология общения с посетителями и выход из конфликтных ситуаций. Всё это — полезные для первостольника знания, которые он может применить в своей работе и получить дополнительные ­­выгоды.

Портрет представителя

Средний возраст фарм- и медпредставителей компании «ВЕРТЕКС» почти не отличается, составляя 32 и 33 года соответственно. Аналогично средний возраст медицинских представителей компании «Гедеон Рихтер» в России находится в диапазоне 30–35 лет. По данным Исследовательского центра портала Superjob на август 2015 г., гендерное соотношение в этой специальности по стране в целом — 55 % на 45 % в пользу женщин. Представители в возрасте от 30 до 40 лет составляют 41 % от общего числа, менее 30 лет — 28 %, от 40 до 50 лет — 24 %, более старшего возраста — около 7 %.

Согласно статистике портала Superjob, 88 % соискателей должности мед-, фармпредставителя имеют высшее образование — чаще всего медицинское, фармацевтическое или биологическое. По данным Антона Быченко, более 60 % фармпредставителей «ВЕРТЕКС» имеют фармацевтическое образование, остальные — медицинское либо опыт работы на FMCG-­­­рынке.

День медпреда

C целью повышения престижа профессии фарм- и медпредставителя компания «Гедеон Рихтер» выступила с инициативой учреждения общероссийского Дня медицинского представителя (под этим названием в компании понимают всех представителей, включая фармпредов). Исходя из календарных соображений — в частности, по причине преобладания женщин в специальности (которые олицетворяют весну) и с целью «соседства» со Всемирным днем здоровья (7 апреля) — предложено отмечать День медпреда 9 ­апреля.

В самой этой инициативе нет ничего экзотического — отмечаются же в разных странах День фармацевта, День помощника фармацевта и т. п. Она действительно имеет шансы повысить профессионализм представителей, этическую составляющую их деятельности, поэтому ее можно приветствовать. А если в этот день будут награждаться лучшие специалисты — то это может подстегнуть соревнование лучших профессиональных качеств и ­результатов.

Конечно, каждый руководитель аптечной организации решает самостоятельно, взаимодействовать с фармпредами или нет, и в какой степени. Изложенные выше выгоды такого сотрудничества склоняют к тому, чтобы ответить на этот вопрос положительно. Частные вопросы — выделение времени для рабочих встреч первостольников с фармпредами, регулировка частоты и длительности таких встреч — в принципе решаемы. Было бы ­желание.