Анатолий Тенцер: «Главный итог 2017 года — осознание, что Apteka.ru является аптечной сетью»

Декабрь — месяц подведения итогов. Цикл материалов, посвященных результатам, достигнутым фармотраслью в 2017 году, и проблемам, с которыми она столкнулась, «Катрен-Стиль» начинает развернутым интервью с Анатолием Тенцером. Директор по развитию «Катрен» рассказывает о текущем состоянии проекта Apteka.ru, легализации дистанционной торговли, маркировке ЛС и других важных событиях.

КС: Анатолий, как бы вы могли сформулировать главное, что произошло в 2017 году с проектом Apteka.ru?

Анатолий Тенцер: Да, в общем‑то, ничего не произошло — спокойно жили и развивались. Стратегия не менялась, никаких революций в 2017 году не было. Главный итог — осознание, что Apteka.ru является аптечной сетью. По товарообороту мы входим в двадцатку крупнейших аптечных сетей и продолжаем отвоевывать позиции.

КС: Поясните, пожалуйста, что вы имеете в виду, называя сервис Apteka.ru аптечной сетью.

Анатолий Тенцер: Объясняю. С точки зрения производителя, мы стали объектом, который может проводить маркетинговую политику, который может влиять на продажи тех или иных препаратов, который имеет товарооборот, сравнимый с крупными аптечными сетями. Если что‑то крякает, как утка, ходит, как утка, выглядит, как утка, то это утка. То есть для производителя понятно, что взаимоотношения между ним и Apteka.ru не отличаются от модели отношений «производитель — аптечная сеть». У производителей есть наработанный опыт работы с сетями, и тут он вполне подходит.

КС: То есть, если говорить о количестве аптек-участников, то Apteka.ru является сейчас самой крупной в России сетью?

Анатолий Тенцер: По количеству аптек — да.

КС: А почему именно сеть, а не ассоциация?

Анатолий Тенцер: Потому что ассоциации продажи не очень‑то генерируют. Мы же наши продажи полностью генерируем сами. Сами привлекаем покупателей и доводим товар до аптеки. Ассоциации же в основном занимаются тем, что собирают деньги с производителей и максимум — запихивают ассортимент в аптеку, а дальше уже, что называется, как продалось, так и продалось. Некоторые из них, конечно, пытаются сделать по‑другому, но всё равно вовлеченность ассоциаций в аптечные продажи гораздо меньше вовлеченности сервиса Apteka.ru в аптечные продажи товаров, заказанных с помощью нашего сервиса. А ассоциации… Это как если бы вас спросили: «Это ваши продажи или вы с ними только ассоциируетесь?». Нет, продажи Apteka.ru — это наши продажи, продажи Apteka.ru. Плюс, с точки зрения аптек, это и партнерские продажи, то есть продажи аптек в том числе. Мы их у аптек не отбираем.

КС: Какие еще плюсы для аптек дает участие в проекте?

Анатолий Тенцер: Что это дает аптекам — понятно. Как канал для интернет-продаж проект состоялся. Очевидно, что он будет расти и занимать всё большую долю рынка. Понятно, что реализовать самостоятельно подобную схему для большинства аптек неподъемно, поскольку это требует больших затрат, и в результате даже крупная сеть может реализовать аналогичный проект в лучшем случае лишь на региональном уровне — раскрутить его будет очень сложно.

Соответственно, Apteka.ru дает возможность, особенно не напрягаясь, присоединиться к лидеру процесса и не потерять себя. Потому что продажи Apteka.ru — это продажи аптек-партнеров.

КС: Брендирование аптек-партнеров торговым знаком Apteka.ru — это тоже часть процесса интеграции аптечной сети? В чем выгода для аптек?

Анатолий Тенцер: Большинство аптек не может полноценно вложиться в раскрутку бренда. Ну, назвалась сеть как‑то и дальше что? У нее чаще всего нет денег даже на региональную рекламу, а Apteka.ru — это бренд, который рекламируется на федеральном уровне, в том числе по Центральному телевидению, которое пользуется доверием у населения, да и просто человек, видя логотип Apteka.ru, воспринимает его как часть чего‑то большого, светлого, раскрученного, он эту рекламу уже видел. В результате, аптека становится причастной к мощному федеральному бренду, который, мне кажется, сейчас вообще один из самых сильных на аптечном рынке в нашей стране.

КС: Есть ли данные, насколько увеличивает брендирование количество заказов?

Анатолий Тенцер: В среднем брендированная аптека получает заказов в 1,6 раза больше, чем просто подключенная к сервису.

КС: Готов ли проект Apteka.ru к разрешению дистанционной торговли лекарственными препаратами?

Анатолий Тенцер: Наш сайт не имеет отношения к дистанционной торговле, поэтому готовиться нам ни к чему не надо. Тех, кто на подобную торговлю решится, ожидают проблемы — законодательство здесь подразумевает серьезные ограничения. Запрет на дистанционную торговлю рецептурными средствами, доставка заказа фармацевтом, — сделать полноценный сервис, соблюдая все эти условия, сложно. Делать интернет-аптеку без «рецептуры» мало привлекательно, доставлять с помощью фармацевтов — достаточно дорого.

КС: Ранее вы говорили, что на сайте могут быть интегрированы услуги по доставке, осуществляемой аптеками-партнерами.

Анатолий Тенцер: В принципе, подобная схема возможна, но пока мы не находим нужным этот вопрос педалировать. Сначала дождемся определенности от законодателей, а дальше посмотрим, возникнет ли необходимость встраиваться. Подчеркну, что планов по собственной доставке у нас нет.

КС: Расскажите о роли «Катрен» в реализации пилотного проекта «Маркировка ЛС».

Анатолий Тенцер: В пилотном проекте маркировки мы принимаем весьма активное участие. Наша задача — построить бизнес-процессы так, чтобы для отрасли не возникло неудобств. Надо сказать, что к нам прислушиваются, поэтому одни бизнес-процессы уже оптимизированы, над другими мы продолжаем работать. Всем участникам рынка я бы посоветовал оперативнее подключаться к проекту. Потому что когда объявят конкретные сроки, они могут оказаться очень жесткими. Уже сейчас нужно предпринимать какие‑то шаги: регистрироваться в личном кабинете, изучать, смотреть, начинать приобретать оборудование.

КС: Прогнозируете ли вы какие‑либо проблемы в связи с проектом маркировки?

Анатолий Тенцер: Мы как раз и работаем над тем, чтобы проблем в отрасли было минимальное количество. Но какие‑то проблемы всё равно будут — в основном в области настройки IT-систем участниками рынка. Это не очень простой процесс, особенно если ждать до последнего, а потом начинать разбираться в авральном режиме. Это как в поговорке: пока гром не грянет, мужик не перекрестится. И если мужик будет креститься, когда будет греметь гром, то скучно ему точно не будет.

КС: Этой осенью был принят приказ Минздрава № 403н. Это как‑то повлияло на продажи Apteka.ru?

Анатолий Тенцер: На продажи это никак не повлияло. Однако несколько увеличилось число возвратов, поскольку аптеки, и мы это увидели, действительно стали чаще отказывать покупателям при выдаче заказов рецептурных препаратов. Не сказать, что очень часто, но статистически цифра заметна.

КС: Как вы относитесь к этому нововведению?

Анатолий Тенцер: Нововведения никакого не произошло. То, что было рецептурным, осталось рецептурным. То, что было нерецептурным, осталось нерецептурным. Чуть-чуть изменился срок хранения рецептов на некоторые препараты — вот, пожалуй, и всё. Приказ № 403н, по сути, подтвердил текущее положение вещей и намекнул аптекам, что отпускать рецептурные препараты без рецепта всё же не нужно. С одной стороны, я понимаю, с получением рецепта есть проблемы, с другой стороны, когда люди сами себе прописывают сильные лекарства, а потом имеют проблемы со здоровьем, то это тоже не здорово.

КС: В этом году было принято много новых документов в сфере фармзаконодательства, в том числе разнообразные надлежащие практики. Это пойдет на пользу рынку?

Анатолий Тенцер: Не готов говорить о пользе для всего рынка. У разных участников свое понимание пользы. Наверное, оно пойдет на пользу тем, кто и раньше во главу угла ставил правильную работу — с точки зрения хранения, отпуска, учета. Я так понимаю, что все эти нововведения сводятся к одному: «Работайте, как работали, только прекратите хулиганить!». Это относится и к маркировке, и к новым правилам отпуска, и к надлежащим практикам. Отчасти это вопрос баланса, чтобы из‑за бюрократизации работа не стала совсем уж неудобной. Если баланс будет найден, то хорошо. Если переборщат с формализацией, то может пойти и во вред — работать станет сложнее и это неизбежно скажется на ценах. Однако законодатели озабочены удержанием цен, поэтому и к советам, как сохранить баланс, они прислушиваются.

КС: Расскажите о перспективах проекта Apteka.ru в 2018 году.

Анатолий Тенцер: В следующем году мы планируем значительно расширить ассортимент. И активность наша, в том числе рекламная, будет существенно увеличена.