18+

Статьи — Журнал — Интервью экспертов

Артем Варданян: «Наши аптеки работают круглосуточно либо с увеличенным режимом работы»

Основатель сети «Калина Фарм» о технологиях мирной экспансии и конкурентной борьбы

Досье КС

Артем Арамович Варданян

основатель, совладелец и коммерческий директор АС «Калина Фарм». В фармбизнесе с 2004 года. Окончил Тбилисский государственный медицинский университет, факультет «Лечебное дело».

Аптечная сеть «Калина Фарм»

Дата основания: 2010 год

Количество аптек: 36, из них 19 в «родном» регионе — Новгородской области

Регионы присутствия: Новгородская, Тверская, Псковская, Ленинградская, Московская области, Республика Карелия.

Говорят, половина успеха — оказаться в нужное время в нужном месте, однако в большинстве таких случаев в нужное место человек приходит после трезвой оценки обстановки, анализа и планирования своих действий. Открывая свою первую аптеку, в 2010 году Артем Варданян и его партнеры решили, что их предприятие должно отличаться от тех аптек, что уже есть в Новгороде.

КС: Артем Арамович, расскажите, как появилась сеть аптек «Калина Фарм»?

Артем Варданян: Идея развивать свой бизнес у меня и моих партнеров появилась в 2009 году. Сначала мы думали, что это будет фармацевтическая дистрибьюция. Изучали рынок, думали над тем, как всё организовать, однако в какой‑то момент поняли, что делать аптеки интереснее. Мои партнеры родом из Великого Новгорода, поэтому и строить свое дело решили здесь.

калина-фарм_1.png

КС: Чем решили привлекать клиентов?

Артем Варданян: В первую очередь — ценами. О хороших условиях поставок удалось договориться в Москве и Санкт-Петербурге. И сегодня у нас также несколько поставщиков. Решая, у кого заказывать, мы каждый раз сравниваем их предложения и выбираем то, что выгоднее.

Кроме того, семь лет назад в Новгороде была всего одна круглосуточная аптека с узким ассортиментом. Планируя свои, мы решили, что покупателям «Калина Фарм» должно быть удобно приобретать лекарства именно в нашей аптеке. Поэтому вторая и третья круглосуточные аптеки в Великом Новгороде уже были наши — «Калина Фарм». До сих пор мы стремимся делать аптеки под вывеской «Калина Фарм» максимально удобными для покупателей с точки зрения режима работы, площади, ассортимента и цен.

КС: То есть существуют определенные требования к помещениям, в которых располагаются аптеки «Калина Фарм»?

Артем Варданян: Все аптеки «Калина Фарм» расположены в арендованных помещениях площадью не менее 80 м², т. к. в наших аптеках всегда несколько касс, чтобы клиентам было удобно, не тесно, была возможность ознакомиться с ассортиментом. Конечно, мы стремимся разместить аптеку на проходном месте.

КС: Помещений с такими характеристиками в проходных местах не так много.

Артем Варданян: Конечно, мы стараемся в первую очередь арендовать помещение, которое соответствует нам по площади и устраивает по стоимости аренды. Потому что нам интересна долгосрочная аренда — 7–10 лет. Но такие условия попадаются редко. Поэтому мы ищем компромисс, хотя решающим фактором является все‑таки стоимость аренды. Расположение, конечно, тоже интересно, но в тех регионах, где «Калина Фарм» уже присутствует, трафик создают именно наши аптеки.

КС: То есть «Калина Фарм» — это уже бренд. А с чем он ассоциируется у людей?

Артем Варданян: Надежность, удобство, профессионализм, сервис. И, конечно же, — низкие цены.

КС: Расскажите, пожалуйста, как появилось такое название — «Калина Фарм»?

Артем Варданян: Когда‑то такое название предложил один из наших партнеров. Всем понравилось. Оно ассоциируется и со здоровьем, и со здоровым образом жизни.

калина-фарм_2.png

КС: Существуют ли у «Калина Фарм» программы лояльности для покупателей?

Артем Варданян: Мы выдаем накопительные карты, куда при каждой покупке в нашей аптеке зачисляются баллы. Их можно использовать в дальнейшем для оплаты в аптеках «Калина Фарм» из расчета 1 балл — 1 рубль. Карты выдаются всем клиентам независимо от возраста, суммы чека или статуса. У нас нет специальных скидок для пенсионеров или малообеспеченных категорий граждан, мы считаем, что сегодня все нуждаются в том, чтобы приобретать лекарства по максимально привлекательной цене.

КС: Какие еще инструменты используете для формирования лояльности у покупателей?

Артем Варданян: Лояльности покупателей мы добиваемся не только с помощью низких цен, хотя это один из самых главных инструментов. Очень важна доступность, я уже об этом говорил. Аптеки «Калина Фарм» работают круглосуточно либо с увеличенным режимом работы. Также важен ассортимент. Нам удается держать его достаточно широким как в плане лекарственных препаратов, так и в плане нелекарственных. Ассортимент обычной нашей аптеки порядка 12–20 тыс. наименований. Ядро — социально значимые и популярные лекарственные и нелекарственные средства и другие аптечные товары. В среднем продажи в месяц на точку более 8 тыс. наименований.

Конечно, важно, чтобы к «Калина Фарм» были лояльны не только потребители, но и медучреждения, собственно, врачи. У нас такая лояльность со стороны медицинского персонала есть. Они знают, что препарат, который они назначат, обязательно присутствует в ассортименте нашей аптеки, поэтому рекомендуют своим пациентам сразу идти к нам.

Еще одно наше конкурентное преимущество — хорошо обученный персонал. Более 90 % наших первостольников — люди с высшим фармацевтическим образованием. Мы заботимся о развитии наших сотрудников, поэтому у нас практически нет текучки. Люди держатся за свою работу, работать у нас им интересно.

КС: Насколько легко в «Калина Фарм» первостольник может построить карьеру и стать заведующим аптекой?

Артем Варданян: Достаточно легко. За время существования сети было несколько случаев, когда первостольник спустя 2–3 года после прихода в компанию становился руководителем аптеки. Сеть молодая, мы активно растем. Среди наших заведующих сейчас большинство тех, кто пришел к нам когда‑то первостольником. А некоторые уже вышли на уровень супервайзера.

КС: Когда вы открываете аптеку, кадры ищете в первую очередь внутри компании?

Артем Варданян: Безусловно. Исключение — если аптека открывается в новом для нас регионе. В таком случае ищем на месте.

калина фарм 1.jpg

КС: Как у вас происходит обучение персонала?

Артем Варданян: Большая часть обучающей информации приходит от производителей. Мы проводим с ними совместные программы либо делаем свои обучающие мероприятия. Сейчас это направление активно развивается.

КС: Какими источниками пользуются ваши сотрудники, чтобы быть в курсе происходящего в фармацевтической отрасли, новинок и т. д.?

Артем Варданян: Читают профессиональные издания, «Фармацевтический вестник» и «Катрен-Стиль» например. Многие издания мы сами выписываем. Сейчас планируем развивать собственный информационный ресурс, где будем публиковать наши новости.

КС: Артем Арамович, «Калина Фарм» привлекает для своего развития инвесторов или вы развиваетесь только на собственные средства?

Артем Варданян: Всё развитие сети идет на собственные средства. Конечно, мы привлекаем банковские кредиты в случае необходимости. Но таким предприятиям, как мы, работать с банками очень неудобно: чтобы получить кредит, необходимо подготовить просто огромное количество различных бумаг, что требует много времени и сил. Странно, что даже банки, которые знают нас как надежного партнера уже на протяжении многих лет и видят, как динамично мы развиваемся, не смягчают свои условия.

КС: Есть причины, почему они относятся к вам так настороженно?

Артем Варданян: Наверное, главная причина — у нас нет помещений в собственности. Все наши аптеки размещены в арендованных помещениях. Для банков отсутствие собственности, которую они могут взять в залог, очень большой минус. Поэтому банковские условия для «Калины Фарм» зачастую невыгодны и, соответственно, для нас неприемлемы. Конечно, если бы условия кредитования были лучше, мы бы развивались совсем другими темпами.

КС: Поступали ли вам предложения по слиянию со стороны других аптечных сетей?

Артем Варданян: Я бы слукавил, если бы сказал, что не поступают. Такие предложения есть, но на данном этапе мы такие предложения не рассматриваем.

КС: А к вам обращались более мелкие сети с просьбой их приобрести? «Калина Фарм» обладает очень позитивным имиджем, который наверняка привлекает те аптеки, у которых возникают проблемы. Если уж входить в чей‑то состав, то уж хорошей сети…

Артем Варданян: Такие случаи были и есть. Но за весь период работы «Калина Фарм» подобная покупка была только одна. Это был особый случай — мы приобрели полностью укомплектованную аптеку, которая просто не успела открыться. В ней было всё: реклама, вывеска, лицензия, но у собственника не хватило средств на приобретение товара.

Почему мы не используем такую возможность для расширения? Во-первых, мы не готовы к франшизе. Во-вторых, чаще всего формат аптечного учреждения, которое нам предлагают приобрести, нам не подходит. Наш формат — широкий ассортимент, большое количество касс и, соответственно, большая торговая площадь.

КС: Есть ли в Новгородской области аптечные дискаунтеры, основным инструментом конкурентной борьбы которых являются их экстремально низкие цены?

Артем Варданян: Относительно других регионов новгородский рынок можно назвать спокойным. Конкуренция у нас цивилизованная, дискаунтеров с экстремально низкими ценами нет. Но я слышал, что в соседних областях такие аптечные сети есть или только заходят.

Мне сложно представить мотивы собственника, который готов два-три года работать в убыток, вычистить рынок и потом поднять цены. Потому что снизить цены на все товары — невозможно. Реально — на определенную категорию товаров, например на социально значимые товары, которые пользуются повышенным спросом у населения. Остальные же будут в таком случае продаваться по ценам дороже, чем в других аптеках. Также реально временно снизить цены на товары, по которым идет активный маркетинг. То есть затраты продавца покрываются маркетинговой составляющей — премией от производителя за увеличение продаж определенного товара.

КС: Как вы думаете, что изменится после начала работы новой системы маркировки лекарственных препаратов?

Артем Варданян: Доля контрафакта на рынке минимальна. Уважающий себя бизнес дорожит своей репутацией и поэтому следит за качеством своих товаров. Конкуренты только и ждут, чтобы вы совершили ошибку, потому что это позволит им переманить ваших клиентов и занять вашу долю рынка. Все стремятся работать с проверенными и надежными дистрибьюторами, и низкая цена достигается за счет долгосрочных и взаимовыгодных отношений с партнером и низкой торговой наценки.

Сегодня без всякой маркировки каждая упаковка отслеживается производителем на каждом этапе — при продаже, у дистрибьютора, в аптеке. «Калина Фарм» на рынке давно, и у нас есть более 100 контрактов с производителями, согласно которым мы показываем производителю весь путь товара. То есть производитель по своему товару имеет всю информацию: где и когда мы его взяли, количество, когда и сколько продали, через какую аптеку, в каком регионе. Благодаря таким контрактам производитель имеет возможность планировать свою деятельность, а мы получаем преференции от производителя за выполнение определенных маркетинговых задач.

КС: Расскажите, пожалуйста, о ваших стратегических планах на ближайшие годы.

Артем Варданян: Мы планируем продолжать нашу мирную экспансию, где наши репутация и стиль работы — конкурентные преимущества. В каждом новом для нас регионе мы действуем не агрессивно, а методично подбираем себе нишу. У нас есть принципы, по которым мы работаем: низкие цены, качественный сервис, удобный режим работы, — в каждом регионе мы стараемся найти между ними баланс. Не всегда быстро и сразу, но это работает. Люди консервативны, долго привыкают к новому. Чтобы появилась определенная лояльность, должно пройти некоторое время.

калина фарм 2.jpg

КС: Несмотря на то что ваш бизнес сложился в Великом Новгороде, вы и ваша семья продолжаете жить в Москве. Как ваша семья относится к тому, что вы всё время в разъездах?

Артем Варданян: Семья ждет меня дома, и, честно говоря, хотелось бы видеть жену и ребенка чаще. Приходя домой, я о работе не думаю, стараюсь разделять эти сферы жизни.

КС: Если все‑таки удается выкроить отпуск с семьей, как его проводите?

Артем Варданян: Я не увлекаюсь каким‑то модным активным видом спорта, но люблю путешествовать на автомобиле и гулять по городам. Никого не удивлю, если скажу, что люблю Барселону, Лондон, Нью-Йорк, Флоренцию, Москву. И, конечно, Тбилиси и Ереван — города, где я провел детство и студенческие годы. Эти города для меня родные, в них мне всегда приятно приезжать.

0 0 лайков 1866 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку