18+

Статьи — Журнал — Интервью экспертов

Олег Арифуллин

Олег Арифуллин возможных стратегиях развития аптечных сетей в современных условиях рынка

 

Текст: Юлия Арсентьева

Фото: Сергей Кристев

 

Досье КС:

Олег Арифуллин

Город: Новосибирск.

Должность: генеральный директор ЗАО «Мелодия здоровья».

Увлечения: спорт, путешествия, театр, музыка, литература.

Семейное положение: женат, трое детей.

 

 

КС: Олег Фатехович, давайте поговорим об основных тенденциях аптечного бизнеса. Как меняется рынок в последние годы?

Олег: Основная тенденция в последние годы заключается в усилении конкуренции, что связано с рядом аспектов. Количество аптек на рынке увеличивается в среднем на 5–7 % ежегодно. При этом по объему потребления упаковок происходит снижение рынка. Параллельно идет появление значительного количества дискаунтеров, то есть тех аптек и аптечных сетей, которые вопрос рыночной конкуренции решают за счет цены, что также усиливает конкуренцию и снижает доходность на рынке в целом. В совокупности это приводит к тому, что товарооборот на одну точку начинает снижаться.

КС: Каков, на Ваш взгляд, основной характер конкуренции между аптечными сетями?

Олег: Между сетями конкуренция зависит от выбранной стратегии той или иной компании. В частности, «Мелодия здоровья» придерживается стратегии улучшения качества предоставляемого сервиса и развития технологий. Это путь непростой и трудоемкий. Чаще всего компании отказываются от этого пути и переходят в область ценовой политики: за счет снижения уровня цен обеспечивают себе определенную долю на рынке. Практическое выражение эта тенденция находит в увеличении количества дискаунтеров. Сейчас практически все крупнейшие компании России либо перешли в низкоценовой формат, либо перевели в него часть своих аптек.

 

КС: Олег Фатехович, могли бы Вы привести пример реализации стратегии, которой придерживается «Мелодия здоровья»: улучшение качества и развитие технологий?

Олег: Примеров очень много. Самый крупный из них: мы ежегодно проводим маркетинговое исследование, для того чтобы определить качество услуг, которое мы предоставляем клиентам по разным направлениям, – таким как ассортимент, цена, маркетинговые акции, качество торгового оборудования и уровень профессиональной подготовки сотрудников. Подобное маркетинговое исследование мы проводим ежегодно, чтобы понять, как наша сеть выглядит на фоне ближайших аптек-конкурентов. Исследование 2012 года показало, что по ряду направлений мы лидируем, у нас есть некоторые преимущества по сравнению с аптеками, которые располагаются рядом. Регулярный контроль качества позволяет нам находить ниши и ресурсы для улучшения и развития. К тому же «Мелодия здоровья» постоянно занимается развитием технологий в разных областях. Мы достигаем поставленных целевых задач благодаря персоналу, который имеет высокий интеллектуальный потенциал и хорошее бизнес-образование – многие наши сотрудники окончили Международный институт менеджмента. Немаловажным в достижении поставленных целей является информационная поддержка. Совокупность этих факторов позволяет «Мелодии здоровья» улучшать все технологические аспекты.

 

КС: Каким образом осуществляется информационная поддержка?

Олег: Наша компания обеспечивает информационную поддержку всех аспектов деятельности. У нас есть так называемая информационная база, которая представляет около сотни экранов мониторинга в различных областях деятельности, в том числе и в области обучения. К примеру, у нас имеется экран мониторинга, который показывает, с кем, когда и какой вид обучения проводился и к какому результату в области продаж это привело. Наша информационная база отражает все показатели деятельности компании, будь то ассортимент, маркетинг или продажи. Мы отслеживаем их с точки зрения динамики и изменений: какие результаты мы смогли получить в той или иной области.

 

КС: Как Вы оцениваете общий уровень рентабельности предприятий в аптечном секторе? Какие предприятия с точки зрения масштабов деятельности имеют преимущества и почему?

Олег: Нельзя сказать, что аптечный бизнес имеет высокий уровень рентабельности. По моей оценке, уровень доходности снижается. Это связано и с усилением конкуренции, и с элементами госрегулирования, и с умением вести бизнес. Немаловажным фактором является и размер компании. Аптечные сети более крупного масштаба имеют ряд преимуществ. Как правило, им предоставляются привлекательные закупочные условия дистрибьюторами. Также более крупные аптечные сети интереснее производителям для маркетинговых акций. С точки зрения технологий большие аптечные сети также выигрывают. В связи с тем, что крупная аптечная сеть может нанимать высокооплачиваемых специалистов, появляется возможность развивать технологии продаж, ценообразования, технологии обслуживания, обучать сотрудников. У крупных аптечных сетей есть ряд дополнительных ресурсов.

 

КС: Какой, по Вашему мнению, стратегии будут придерживаться небольшие аптечные сети и частные аптеки и каковы их преимущества?

Олег: Стратегии могут быть самыми разными. Зачастую они определяются историей возникновения аптеки или аптечной сети и целями, которых придерживаются собственники. Это может быть стратегия нишевой аптеки, то есть ориентация на определенный ассортимент на особых условиях или на определенный локальный рынок, например, аптека при лечебном учреждении. Эти стратегии были и есть, и они будут занимать определенную долю рынка.

Следующая стратегия, которой придерживается ряд успешных аптек и аптечных сетей, – развитие бизнеса. Следует отметить, что развитие бизнеса до определенного времени проходит в некоторой степени успешно. Если сеть аптек активно развивается и нацелена на наращивание прибыли, она ориентируется на стратегию развития. Когда сеть аптек удачно развилась на региональном уровне, ей нужно выходить на федеральный. История российской розничной фармотрасли показывает, что немалое количество аптечных сетей, которые были успешны регионально и начали выходить на федеральный уровень, были вынуждены с него уйти. Это связано с тем, что федеральный масштаб требует применения иных технологий управления: если при региональном уровне управление сетью может носить «ручной» характер, то есть непосредственное личное общение с каждым членом коллектива и постановка задач индивидуально, то федеральное управление так осуществляться не может. Оно строится на базе системного управления. Не всегда уровень компетенции сотрудников позволяет перейти с одной системы управления на другую. Есть еще одна стратегия, связанная с тем, что аптечные сети могут вступать в ассоциации или объединения либо продаваться более крупным игрокам.

 

КС: Какая из стратегий, по Вашему мнению, наиболее выигрышна?

Олег: Это зависит от целей самих собственников. Если цель собственников – сохранять и развивать бизнес, наиболее выгодная стратегия связана с объединением. Если собственнику стал интересен другой бизнес – стратегия будет связана с продажей своей компании.

 

КС: Есть ли на рынке возможность развиваться по данным направлениям?

Олег: Я считаю, что такие возможности есть, рынок их предоставляет. «Мелодия здоровья» в этих процессах принимает активное участие. Наша компания проводит сделки по покупке других аптек и аптечных сетей. Также мы даем возможность небольшим сетям развиваться под брендом «Мелодия здоровья». Это – так называемая франчайзинговая услуга. У нас есть такой проект и в настоящее время мы его развиваем. Основная его идея в том, чтобы дать возможность одиночным аптекам и небольшим сетям воспользоваться преимуществами крупной федеральной сети.

 

КС: Какие аптеки и сети Вам интересны с точки зрения этих направлений развития?

Олег: У нас есть накопленный опыт и определенные требования к покупаемым аптекам. Уровень товарооборота аптеки должен составлять не менее 1 миллиона рублей в месяц. Аптека должна иметь долгосрочную аренду или собственное помещение, а также быть прибыльной. К аптекам, которые хотят взаимодействовать в рамках управления бизнесом (франчайзингу), требования ниже, но примерно такие же. Мы хотели бы, чтобы уровень продаж был не менее миллиона рублей в месяц, и у этих аптек или аптечных сетей был ресурс для дальнейшего развития. Хотел бы отметить особенность франчайзинговой услуги, которую мы предлагаем. Она представлена в двух направлениях: ведение текущего бизнеса и его развитие. При ведении совместного бизнеса собственники остаются владельцами своего бизнеса. В зависимости от составляющих услуг, они передают нам аптечную сеть в полное или частичное управление. Мы, путем внедрения имеющихся технологий, повышаем прибыльность этой аптеки или аптечной сети. В результате полученную дополнительную прибыль мы делим с нашими партнерами в равных долях. Если собственник хочет, чтобы его аптечная сеть развивалась, мы готовы открывать для него аптеки и совместно вести бизнес.

 

КС: Есть ли примеры удачных покупок и объединений у Вашей сети?

Олег: Есть положительный опыт и покупок, и объединений. Одно из самых успешных объединений – с аптечной сетью «Ермак» в Новосибирске. За 2,5 года совместной деятельности нам удалось увеличить прибыль этой аптечной сети в 2,5 раза. Это не единственное удачное объединение: уже сейчас в четырех регионах страны работают аптеки под брендом «Мелодия здоровья». Им мы оказываем услугу по управлению бизнесом, но принадлежат они другим собственникам. Сейчас мы проводим переговоры еще в десяти регионах по продолжению объединения. Всё это является ярким подтверждением того, что крупным аптечным объединениям легче развиваться и достигать поставленных целей.

0 0 лайков 1417 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

«Аптека-2018»: самое сложное позади

Что обсуждали на форуме: итоги «тяжелого» 2018 года, смелые планы ритейлеров по открытию аптек и обязанность первостольников, которой часто пренебрегают

0 лайков 1744 просмотра

Обзор фармрынка: теплая осень и вакцинация замедлили рост продаж

0 лайков 164 просмотра

Комментарии

comments powered by HyperComments