Олег Маринов: «Все уверены, что аптеки в сотни раз накручивают цены»

Сегодня гостем номера «КС» стал Олег Маринов — владелец сети аптек в Брянске. Переехав из Сургута, Олег создал бизнес с нуля в чужом городе, первым внедрив технологичные решения. Мы решили расспросить его о том, как ему это удалось и как его компания отвечает на вызовы современного фармрынка.

КС: Расскажите о том, как начинался ваш нынешний бизнес? Каким был брянский аптечный рынок в начале 2000‑х и сильно ли он отличался от рынка Сургута?

Олег Маринов: В Сургуте в начале 2000‑х аптечный рынок был значительно более развит, чем в Брянске. В своих трех аптеках в Сургуте я уже использовал цифровые технологии: мы делали заказы по интернету, контролировали складские остатки с помощью специальных компьютерных программ. В Брянске же, несмотря на близость к столице, аптек было мало, автоматизация отсутствовала. Это открывало перед нами прекрасные возможности и перспективы, чем мы и воспользовались.

КС: Сейчас ситуация, наверное, кардинально отличается?

Олег Маринов: Конечно, как и везде, у нас присутствуют и местные сети, и региональные, и федеральные. Конкуренция очень высокая, расслабиться не дают. Несколько лет назад был период, когда мы активно развивались. Конкуренция была, но не агрессивная. А сегодня рынок стагнирует, но аптек стало на порядок больше. Только в 2017 году в Брянске открылось около 40 новых аптек. На 1000 жителей приходится одна аптека — это очень тесный рынок. Кроме того, некоторые конкуренты имеют возможность устанавливать цены ниже, чем мы закупаем, то есть мы не имеем возможности конкурировать с ними по ценам.

КС: Расскажите, пожалуйста, подробнее о том, как организована ваша аптечная сеть.

Олег Маринов: У нас есть центральный офис и аптеки. Из офиса происходит всё управление: прогнозирование деятельности, управление ассортиментом, планирование маркетинговых программ, контроль остатков в каждой аптеке и заказ. Заведующие аптеками у нас не занимаются ни закупками, ни маркетингом. У такой системы много плюсов. Например, мы оперативно реагируем на рост спроса на конкретные товары. Отслеживая онлайн такие моменты, мы можем включить товар в следующую закупку, увеличить его запасы в аптеках или начать продавать его в большем количестве наших аптек.

КС: Также вы можете централизованно управлять ценами?

Олег Маринов: Конечно, отслеживаем в режиме реального времени. Цены в каждой аптеке зависят от ее местоположения, размера, соседей. К примеру, есть ряд аптек, расположенных рядом с конкурентами-дискаунтерами. В них цены в общем ниже, чем в других. Также наша структура помогает лучше управлять программой лояльности.

КС: Расскажите, какие инструменты по формированию лояльности вы используете?

Олег Маринов: В аптечной сети «Ритм» действуют накопительные дисконтные карты. Приобретая товар на определенную сумму, участник программы получает скидку. Причем она зависит от того, какой товар покупатель приобрел. Например, за препараты из списка ЖНВЛП скидка минимальная, а за покупку товара из группы «Ортопедия» она максимальная. Недавно мы обновили нашу программу, и система централизованного управления аптеками позволила «переехать» без проблем, все карты, даже те, что выдавались очень давно, действуют, ни одна из накопленных скидок не потерялась.

КС: Активно ли используете маркетинговые бюджеты от производителей?

Олег Маринов: По-другому сейчас не выжить. Мне кажется, что в ближайшем будущем на рынке не останется одиночных аптек. Каждая вступит в какой‑либо союз либо будет поглощена крупной сетью, ситуация на рынке сложная, одиночкам труднее всего.

КС: Получали ли вы предложения о продаже вашей аптечной сети от крупных федеральных игроков?

Олег Маринов: Неоднократно. Но я пока не готов продавать свою сеть. По крайней мере, за те деньги, что предлагали. Многие уверены, что аптеки сейчас на грани выживания и схватятся за любую соломинку. Поэтому суммы, которые предлагают за работающую сеть, снизили до минимальных. Я не вижу смысла продавать крепкий бизнес за такие деньги.

КС: Существует ли в Брянске проблема с аптечными кадрами?

Олег Маринов: В Брянске есть два фармколледжа, а также в Орле, Курске, Смоленске и Белгороде есть фармвузы. Так что проблем с кадрами у нас нет. К подбору персонала мы подходим внимательно, всех подряд не берем, и стремимся удерживать своих сотрудников. Проводим регулярное обучение, тимбилдинги, выезжаем куда‑то вместе. Был период, когда у нас начали открываться аптеки федеральных сетей, и многие уходили туда, но потом возвращались. Сейчас и уровень зарплат, и социальный пакет у всех брянских аптек примерно одинаковые, поэтому в аптеках «Ритм» действует система дополнительной мотивации персонала. Если человек профессионал, умеет общаться с покупателями, то он может зарабатывать у нас очень хорошо.

К большому сожалению, молодежь, которая сейчас приходит после фармколледжей, часто плохо подготовлена. Из 10 таких соискателей мы берем только 1–2 человек. Это специфика поколения, наверное, они редко проявляют рвение в учебе и работе, поэтому приходят плохо подготовленными и учатся неохотно. Даже мотивированный молодой специалист сегодня требует пары месяцев дополнительного обучения в аптеке под присмотром опытного сотрудника, сразу один на один с покупателем такого работника оставлять нельзя.

КС: Как вы считаете, работник аптеки — это продавец или все‑таки представитель медицины?

Олег Маринов: Это сложный и спорный вопрос. Вопрос, связанный с выживанием аптеки. Согласно последнему проекту постановления правительства, планируется разрешить продавать безрецептурные лекарственные препараты в магазинах без аптечной лицензии. Вот так просто. И тут же ситуация с аптеками, которые жестко контролируются и наказываются за малейшее нарушение правил, даже за то, что мы предлагаем дополнительные товары. Но если человек покупает у нас что‑то в ампулах, логично же предложить ему шприцы, антисептик или проинформировать о снижении цен на какие‑то товары. Покупатель же сам решает, нужно ему это или нет. Если безрецептурные препараты разрешат продавать в рознице, мы ничего не сможем этому противопоставить в силу закона.

КС: Часто потребители жалуются на то, что им продали фальсифицированный препарат. Как, по вашему мнению, обстоят дела с фальсификатом на фармацевтическом рынке и поможет ли борьбе с ним внедрение маркировки лекарств?

Олег Маринов: Людей невозможно в чем‑либо убедить, у них всегда есть свое сформированное мнение. Например, все уверены, что аптеки в сотни раз накручивают цены на препараты. Доказать обратное невозможно. Так и с контрафактом — на рынке его совсем немного. Многие препараты, особенно дженерики, производятся из дешевого сырья, и действуют они иначе, чем оригинальный препарат с таким же действующим веществом, но европейского производства. Однако люди уверены, если лекарство действует не так, как они ожидали, — это подделка.

Маркировка в большей степени делается для того, чтобы прекратить вторичную перепродажу товара. Происхождение и перемещение каждой упаковки можно будет отследить, производители и государство смогут лучше оценить емкость рынка и потребности регионов в препаратах. В целом рынок станет прозрачнее.

КС: Как вы относитесь к новым каналам продаж, например, с помощью интернета?

Олег Маринов: Мы сотрудничаем с онлайн-сервисом apteka.ru уже пять лет. Количество заказов, которые совершаются онлайн, растет с каждым годом. Перспективный канал.

КС: Как думаете, что ждет фармацевтическую отрасль в среднесрочной перспективе?

Олег Маринов: Первое, что нас ждет, как я уже говорил, это передел рынка. Крупные федеральные сети будут расти, одиночки и некрупные региональные сети войдут в какие‑то маркетинговые союзы. Единичных аптек, я думаю, практически не останется.

В случае если продавать безрецептурные препараты разрешат в супермаркетах, для аптечной розницы это станет сильным ударом. Многие аптеки просто закроются.

Интернет-торговля будет развиваться, а с ней и агрегаторы. Аптечная сеть «Ритм» к этому готова.

КС: Представим гипотетическую ситуацию: вы можете изменить фармрынок по нескольким параметрам. Что бы сделали?

Олег Маринов: Если бы у меня была возможность что‑то изменить на фармацевтическом рынке, то я бы ограничил ассортимент, разрешенный к продаже в торговых сетях только перевязочными материалами и чем‑то массовым, вроде парацетамола. Конечно же, я за то, чтобы ввести регулирование количества аптек для снижения их плотности там, где их переизбыток. Например, установить количество аптек в зависимости от плотности населения, чтобы открытие каждой аптеки сопровождалось определенными согласованными действиями нескольких муниципальных структур.

Также важно провести ряд мероприятий по повышению престижа профессии провизора. Не согласен с тем, что провизоров сегодня приравнивают к продавцам.

Также нужно навести порядок с демпингом. Тут, я считаю, поможет внедрение и развитие страхования в медицине. Когда стоимость препаратов будет компенсироваться покупателю из бюджетов разных уровней, тогда дискаунтеры в принципе не будут нужны.