18+

Статьи — Журнал

Какой из вас фармацевт?

Екатерина Малинникова разделила сотрудников аптек на 7 типажей, подробно рассмотрев их достоинства и недостатки

Существует множество тренингов и книг, которые рассказывают о том, как определить психологический типаж покупателя и, зная его особенности, найти к нему индивидуальный подход. В этой статье провизор и бизнес-тренер Екатерина Малинникова предлагает разделить на типы не клиентов, а сотрудников аптек. Причем главным критерием здесь станут их базовые потребности, определив которые, руководитель сможет более эффективно выстроить модель управления. Екатерина выделяет 7 основных личных потребностей и соответствующих типажей.

Для удобства восприятия статья написана максимально схематично, чтобы в описанных типах читатель без труда узнал себя и своих сотрудников.

Знание личных потребностей человека поможет вам понять:

  • мотивацию каждого сотрудника
  • методы поощрения и штрафов
  • способы управления фармацевтами
  • как создать атмосферу доверия в коллективе
  • как сделать работу в вашей аптеке желанной для каждого сотрудника

Также это поможет избежать таких ошибок в управлении, как:

  • «слепое» безразличное управление коллективом, когда все равны
  • ошибки при подборе персонала
  • неправильная постановка задач
  • потеря контроля над действиями подчиненных
  • нарушение субординации, которое ведет к утрате авторитета руководителя
  • недостаточное признание заслуг подчиненных перед организацией (особенно это касается «старых» работников)

1. ИМИДЖ

В каждом коллективе всегда найдется своя «звезда». Слово «звезда» очень точно описывает потребность в имидже. Такой сотрудник всегда выставляет наружу то, на что окружающие должны обратить внимание, как бы играет на публику.

И ему всегда важно:

  • что о нем думают коллеги
  • что о нем говорят покупатели
  • какое впечатление он производит на окружающих

В работе такой сотрудник чаще проявляется как профессионал.

  • делает грамотные рекомендации покупателям
  • хорошо знает ассортимент аптеки и владеет техникой продаж
  • такого сотрудника часто благодарят клиенты
  • это всегда самый известный фармацевт в вашей аптеке
  • его (или ее) одежда в идеальном состоянии
  • любит похвалу и восхищение от коллектива, начальства и покупателей, поэтому старается быть всегда на высоте
  • после обучения по какой‑либо торговой марке обычно приносит свои регалии в аптеку (сертификаты, подарки, призы) и хвастается
  • обожает пафосные мероприятия, например, обучения и конференции с подарками

Мотивировать такого сотрудника нужно через похвалу.

  • хвалите при всех, ругайте по отдельности! Не роняйте его имидж в глазах коллег
  • замечайте заслуги и признавайте значимость такого сотрудника в коллективе, и он для вас горы свернет
  • давайте возможность посещать светские мероприятия фармкомпаний
  • если у вас несколько «звезд» в коллективе, то заведите доску почета «Лучший сотрудник месяца по продажам/обслуживанию/дисциплине», пусть посоревнуются. И им интересно, и в аптеке порядок.

Минусы:

  • «звездная болезнь»
  • возможная отстраненность от коллектива
  • неподчинение начальству или самовольство

2. САМОРЕАЛИЗАЦИЯ

Сотрудник с потребностью в самореализации — это полная противоположность потребности «Имидж», такому сотруднику не важно, что о нем думают окружающие, ему важно только то, что он думает о себе сам.

Ему важно в работе:

  • получать моральное удовлетворение от работы
  • переживать работу как свой личный опыт

В работе такой сотрудник проявляется как теоретик.

  • он хочет постоянно учиться и достигать новых вершин в профессии
  • для него теория важнее, чем практика
  • он всегда углубленно изучает новый материал

Мотивировать такого сотрудника можно так:

  • дарить ему книги, научные статьи, отправлять на конференции, дать возможность поучаствовать в вебинарах
  • критика такого сотрудника должна быть конструктивной
  • обязательно показывайте ему возможности для роста, ведь ему важно во всем получать свой личный опыт
  • давайте ему возможность развиваться и показывайте, где и как в вашей аптеке это можно сделать

Минусы:

  • увлеченность теорией и неразвитая практика (много знает, мало делает)
  • низкая коммуникабельность

3. ЛИЧНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

Сотрудник с такой личной потребностью обычно всего боится и стремится обезопасить себя, поэтому ответственность часто перекладывает на других.

  • ему важно обезопасить себя от гнева начальства и недовольства клиентов
  • он боится жалоб и конфликтов с покупателями
  • он боится нарушить правила, приказы, нормы отпуска и т. д., поэтому всё выполняет четко по инструкции
  • при любой конфликтной ситуации всегда ссылается на кого‑то (начальство, закон и т. д.): «Я не виноват, это руководство так решило»

В работе такой сотрудник проявляется как послушный.

  • он не способен брать на себя ответственность и всегда перекладывает ее на кого‑то другого, при этом выполняет свои обязанности четко по инструкции
  • не склонен самостоятельно принимать решения, ему нужны готовые шаблоны
  • не высказывает своего мнения, руководствуется мнением большинства
  • часто рекомендует то, что считает проверенным, и не вызовет недовольства покупателя
  • на мнение такого сотрудника можно и нужно влиять: не имея своего мнения, он легко примет ваше и будет работать по вашим правилам, вы можете из него слепить всё, что вам нужно

Мотивировать такого сотрудника не нужно, он и так боится вашего гнева.

  • научите его работать четко по стандартам обслуживания
  • дайте ему готовые решения или шаблоны поведения в сложной ситуации (проверки аптек, недовольный клиент, возврат товара)

И в результате послушный сотрудник будет долго и честно у вас работать.

Минусы:

  • невысокая коммуникабельность
  • боязливость
  • чрезмерная осторожность
  • отсутствие амбициозности в работе

4. КОМФОРТ

Основное желание такого сотрудника — это не напрягаться на работе. Поэтому на смене в аптеке часто читает книгу, пьет чай или бездельничает, создавая при этом эффект бурной деятельности. Знакомо? К сожалению, это достаточно частая личная потребность многих фармацевтов. Складывается она из нежелания что‑то менять в своей жизни и из‑за отсутствия личных интересов. Такой человек часто плывет по течению и не хочет развиваться.

В работе такому сотруднику важно:

  • не перетруждаться и не выделяться из коллектива, чтобы к нему было меньше просьб и претензий
  • спокойная рабочая смена без недовольства покупателей
  • как можно меньше получать заданий от начальства
В работе такой сотрудник либо проявляется как неуправляемый, либо «не проявляется» вовсе.
  • рекомендации покупателям часто дает по привычке, особо не вникая в потребности покупателя: «хотите — берите, не хотите — не берите»
  • всё делает медленно, чтобы не перетрудиться
  • может позволить себе неопрятный внешний вид
  • часто вместо консультации просто дает клиенту прочитать инструкцию по препарату
  • ему лень выкладывать товар, протирать полки, клеить ценники, он просто создает вид, что делает это, или делает это нехотя, чтобы в следующий раз его об этом не просили
  • если сотрудник более осознанный и понимает свою личную потребность в комфорте, то к работе подходит творчески — старается сделать все «нелюбимые» дела побыстрее, чтобы потом побольше отдохнуть

Мотивировать такого сотрудника можно только отдыхом и покоем.

  • поощрять такого сотрудника обычно не за что
  • при этом обратите внимание на то, что у него все‑таки получается делать хорошо, и похвалите за это
  • понаблюдайте за тем, какая еще личная потребность есть у этого сотрудника, но выражена не так ярко, и действуйте через нее
  • при серьезном конфликте обращайте внимание сотрудника на личную безопасность — угроза увольнения, штраф и т. д., ведь искать новую работу — это еще тяжелее и утомительнее, чем присутствовать на старой
  • чаще показывайте ему выгоду от того, что он может сделать сейчас (например, если сейчас протрешь полки, то вечером этого делать уже не придется)
  • подготовьте ему готовые схемы/шаблоны/памятки (всё, что облегчит повседневный труд) по стандартам работы, так ему будет легче выполнять ваши требования
  • по возможности отсеивайте таких сотрудников уже на этапе собеседования

Минусы:

  • лень
  • нежелание выполнять свою работу качественно
  • отсутствие видимой мотивации и целей в жизни

5. МАТЕРИАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

Такому сотруднику важен материальный достаток, и он всё время стремится заработать как можно больше.

В работе ему важно:

  • зарабатывать, поэтому он берет подработки или дополнительные смены в других аптеках
  • может совмещать работу в 2 аптеках
  • выполняет планы продаж, чтобы получить надбавку
  • участвует во всех акциях аптеки, чтобы получить премию за продажи
  • любит подарки и угощения от представителей, т. к. это возможность сэкономить

В работе он проявляется как усердный и целеустремленный

  • готов выполнять любую работу за деньги
    Поэтому управлять и мотивировать такого сотрудника очень просто — премии, бонусы, подарки. для него премия — лучшая похвала
  • оценит поездки на обучение за счет компании, особенно где можно хорошо поесть или выиграть ценный приз
  • в качестве административного ресурса хорошо сработает штраф или лишение премии, такой урок сразу сделает сотрудника более дисциплинированным

Минусы:

  • возможна финансовая нечистоплотность (при случае может украсть что‑то в своей же аптеке).

6. АЛЬТРУИЗМ

Сотруднику с такой потребностью очень важно помогать людям. Делает он это абсолютно даром, получая удовлетворение от каждого доброго поступка.

В работе такому сотруднику важно:

  • ставить интересы других людей выше своих собственных
  • помогать людям, поэтому и выбрал профессию фармацевта
  • помогать всем, даже в ущерб себе (и коллегу подменит, и за кого‑то полки протрет в зале)
  • если что‑то выиграет в аптечных акциях — отдаст тому, кому это нужнее

Управлять и мотивировать такого сотрудника нужно так:

  • чаще используйте в своей речи при разговоре с ним слово «помощь». Например: «Нам нужно повысить выручку, для этого средний чек каждого фармацевта должен быть не менее 500 рублей. Этим ты здорово нам поможешь пережить трудные времена»
  • похвала, подарки, образцы продукции ему не важны, но если это важно кому‑то из его близких, и вы это знаете, тогда используйте это как мотиватор: «Я знаю, твоя жена хочет пользоваться дорогой косметикой, у нас как раз акция: продай 10 упаковок крема N и получи упаковку этого же крема в подарок»
  • такой сотрудник может выполнять план продаж, просто ему нужно объяснить, что, предлагая дорогие препараты, он также помогает своим покупателям, просто к каждому нужен индивидуальный подход, если человек может позволить себе дорогое лекарство, почему бы его не предложить?

Минусы:

  • слишком много думает о других
  • считает деньги в кармане покупателя и часто ориентирован на продажу более бюджетных препаратов
  • не нацелен на увеличение выручки в аптеке

7. ОБЩЕНИЕ

Любит поболтать, причем это разговор ради разговора, никакой пользы и информативности такой разговор не несет.

Что важно такому сотруднику:

  • пообщаться (даже не важно, с кем)
  • обсудить последние новости
  • рассказать СВОИ проблемы

В работе такой сотрудник может проявляться по‑разному: и как душа компании, и как человек, который надоел всем своим монологом, поэтому при управлении таким сотрудником важно:

  • намеренно сокращать словесный поток сотрудника
  • приучить его к лаконичности
  • научить выделять главное в речи
  • направлять его энергию и «талант общения» на общение с покупателем

Минусы:

  • высокая болтливость и неумение держать язык за зубами
  • неумение управлять своей речью и отслеживать свои мысли (этому вам придется обучать сотрудника)

Понаблюдайте за своими сотрудниками, отметьте качества, которые у них ярко выражены согласно приведенной классификации. Возможно, вы увидите в каждом фармацевте сразу несколько личных потребностей. Но помните: ведущая потребность, определяющая мотивацию человека в работе и жизни, всегда одна. Осмысление потребностей полезно и для первостольника, и для заведующего. Осознав их, руководитель сможет выстроить работу эффективнее и делегировать сотруднику те полномочия, с которыми он способен справиться. Что касается подчиненного, то знание потребностей начальника убережет его от возможных конфликтов и таким образом сделает работу спокойнее и комфортнее.

0 0 лайков 2303 просмотра

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку