18+

Статьи — Журнал — Выкладка

Золотые правила мерчандайзинга в аптеке – рекомендации при выкладке товара

От перемены мест слагаемых сумма не меняется — эта простая арифметика в сфере мерчандайзинга не работает. От того, в каком порядке расположены товары, напрямую зависит выручка предприятия. Для того чтобы в вашей аптеке соблюдался оптимальный «порядок вещей», мы составили памятку с ключевыми принципами ­мерчандайзинга в аптеке.

Наши эксперты

Нина Тельпуховская,

(Москва) — психолог, бизнес-тренер, ведущий специалист по аптечному ритейлу

Алексей Славич-Приступа,

(Москва) — бизнес-тренер, консультант по аптечному маркетингу

Маргарита Андреева,

(Златоуст) — заведующая аптекой, ООО «Аптека медика»

Ни много ни мало

Заметные ценники — это не просто демонстрация уважения к клиенту, но и способ сэкономить время первостольников (не придется много раз за день отвечать на логичный вопрос посетителей «А сколько это стоит?»). На ценниках можно помещать лаконичные аннотации к средствам: это позволит посетителям более свободно ориентироваться в ­ассортименте. Для привлечения внимания можно применять яркие ценники и дополнительно указывать на карточках «Хит продаж», «Новинка!», «2 по цене 1» и т. д. По словам экспертов, в случае аптечных «распродаж» позитивным приемом является зачеркивание старой (более высокой) цены и обозначение рядом ­новой. Помните, что ценник не должен закрывать название препарата, также внимательно следите за тем, чтобы на витрину не попали две одинаковые упаковки с разными ­ценами. Такие элементы мерчандайзинга, будут удобны как посетителям, так и работникам аптеки.

Ценность налицо

фото_Алексей-Славич.png""

Алексей Славич-Приступа

Необходима фокусировка на «ударной» номенклатуре. Отбор для выкладки должен быть жестким: целесообразны в основном две «макрокатегории». Первая — популярные товары, активирующие импульсный спрос даже у покупателей, изначально не интересующихся выкладкой: сезонные средства (противопростудные, противоаллергические), витамины, болеутоляющие и т. д. Вторая категория — специфические товары, витринная экспозиция которых играет важную роль в процессе выбора (косметика, детские товары, травы и т. п.).

Необходимо придерживаться оптимального количества позиций на витрине: не перегружать, но и не оставлять пустоты (из‑за этого у посетителей может возникнуть впечатление, будто у вас нечего купить). Для аптек открытого типа знаковым становится принцип массовой выкладки: на полке должно быть максимально возможное количество «экземпляров» одного и того же товара. Обилие товара люди ассоциируют с его доступностью (а значит, и с привлекательной стоимостью), к тому же чем больше препарата, тем он более заметен. «Если же рассматривать аптеки закрытого типа, то здесь в лучшем случае возможно двойное представление препарата — то есть две упаковки», — говорит Нина ­Тельпуховская.

Принцип постоянства

Частое переоформление витрин, перемещение товаров с одной полки на другую может понизить «КПД» вашей аптеки. Посетитель привыкает, что нужный ему препарат занимает в зале определенное место. Если человек не находит товар в привычном «локусе», то может уйти без покупки. «Особенно это нужно учитывать в аптеках, которые обслуживают большое количество пожилых людей, — подчеркивает Нина Тельпуховская. — Посетители в годах негативно реагируют на подобные перемены». Если вы хотите сделать перестановку в аптеке, планируйте ее не чаще чем раз в ­сезон.

Приоритет лекарств

фото_Нина-Тельпуховская.png""

Нина Тельпуховская

На «горячие» места в аптеке нередко ставят неликвидные товары, средства с критическим сроком годности, надеясь таким образом их скорее продать. Это малоэффективный прием, не способствующий повышению имиджа аптеки. Также ошибочно мнение, будто пользующиеся устойчивым спросом препараты не нужно выставлять на полки. Не обнаружив их на витрине, некоторые решают, что средства нет вовсе, и уходят с пустыми ­­руками.

На лекарственные средства и БАДы приходится около 80–90 % выручки аптеки и примерно такая же доля покупателей. «Именно поэтому не менее 50 % в выкладке прилавочной аптеки должны занимать лекарства, даже несмотря на то что продажи парафармации гораздо чувствительнее к выкладке, — отмечает бизнес-тренер Алексей Славич-Приступа. — В аптеках самообслуживания лекарства на витринах также должны занимать заметное место: как правило, не менее 20 %».

Светлое решение

Если вы хотите выделить товар, стоящий в не самом выигрышном месте торгового зала (в так называемых «холодных зонах» аптеки), используйте подсветку. Однако имейте в виду, что ее функция — привлечь внимание потенциальных покупателей, а не ослепить их. Чтобы не переборщить с мощностью света, для установки техники обратитесь к специалисту. Кроме того, предварительно проконсультируйтесь с ним по поводу выбора приборов: необходимы модели, которые не будут способствовать перегреву ­товара.

Всё по рубрикам

фото_Маргарита-Андреева.png""

Маргарита Андреева

«Золотому» товару полагается «золотая» полка: более дорогое средство должно находиться на уровне рук и глаз, на высоте 120—150 см от пола. На верхней и нижней полках располагается менее популярный и более дешевый товар. На нижних полках в прикассовой зоне выкладываются товары импульсного спроса (мюсли, гигиеническая помада, лейкопластыри, салфетки и др.).

Одно из основных правил успешной выкладки товара в торговом зале аптеки — подробная и понятная для посетителей рубрикация. Рубрикаторы должны быть яркими, заметными издалека (шрифт высотой не менее 2–3 см, четкие буквы на контрасте с фоном). Не стоит употреблять специальную терминологию: сложносочиненные наименования, вроде «Антигельминтные средства при нарушении липидного обмена», понятны не каждому. Впрочем, использование разговорных номинаций («От головы», «От поноса» и т. д.) тоже не рекомендовано. Отдайте предпочтение простым (но не слишком) названиям рубрик: «Противопростудные средства», «Лекарственные травы», «Обезболивающие», «Косметика», «Предметы гигиены». Бизнес-тренер, психолог Нина Тельпуховская говорит о том, что не возбраняется использование нестандартных названий: «Препараты для истинных мужчин», «Проверенные народные средства», «Для уставших ног» и т. д. В некоторых случаях допустимы картинки — своеобразная иллюстрация к группе товаров: например, улыбающийся карапуз — около витаминов для кормящих ­мам.

Законы внимания

Хотите обратить внимание посетителей на то или иное средство — поместите его возле рубрикатора. Кроме того, выигрышным будет расположение товара рядом с признанными лидерами продаж, поскольку их замечают в первую очередь. Если человек по каким‑то причинам не может купить аптечный «хит», то следующими на очереди будут его менее растиражированные «соседи». Взгляд покупателя по аптечным полкам движется точно так же, как при чтении: сверху вниз, слева направо — с небольшой остановкой внимания на правой стороне. Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие. «Исключением является прикассовая витрина, возле которой стоит очередь, — говорит заведующая аптекой Маргарита Андреева. — Чаще всего это правая витрина, если стоять к кассе лицом. В этом случае ближе к кассе размещаются более дорогие товары, а более дешевые — ­дальше».

При выкладке товаров помните, что главное — комфорт посетителей. Организуйте пространство аптеки так, чтобы им не приходилось искать капли для глаз в самом темном углу, а за гелем для суставов нагибаться к нижней полке. Оформление торгового зала аптеки с элементами мерчандайзинга, должно быть удобным. Безусловно, у мерчандайзинга есть множество нюансов и хит­ростей, однако, прежде всего, необходимо применять «хрестоматийные» принципы, соблюдение которых облегчает жизнь как посетителям, так и работникам ­аптеки.

0 0 лайков 2318 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

Светлана Воронцова: «Аптечный бизнес — это игра»

Директор сети аптек «Апельсин» о правильном позиционировании и продвижении аптек

0 комментариев 0 лайков 1527 просмотров

Случай из студенчества: мороз крепчал, раздали апельсины

Гузель Фаттахова, заведующая аптекой из Башкортостана, о самом запомнившемся эпизоде студенческой молодости

0 комментариев 0 лайков 1097 просмотров

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку