18+

Статьи — Журнал — Жизнь — Психология

Ценный кадр

Каждый зарабатывает ровно столько, насколько он себя ­ценит.
Генри Форд

Не так давно мы с коллегами обсуждали следующий феномен: «Почему люди с одними и теми же знаниями, умениями, навыками часто получают совершенно разное денежное вознаграждение?». В итоге мы пришли к одному выводу — уровень оплаты труда при одинаковом опыте и уровне знаний пропорционален самооценке. Что же надо делать, чтобы зарабатывать столько, сколько вам действительно ­необходимо?

городничева.png

Людмила Городничева

Сертифицированный коуч, бизнес-тренер и управляющий партнер компании Right Solution (www.r-sl.ru)

Рыночные отношения

Если рассматривать рынок труда, то здесь любой кандидат выступает в роли «продукта», а для каждого «продукта» есть своя «цена». От чего зависит цена? Подумайте, почему за одни и те же кеды люди могут заплатить 1000 рублей, а могут — 15 000? Цена зависит от ценности продукта. Ценность — это совокупность выгод, которые мы получаем, приобретая тот или иной товар. Вернемся к нашим кедам. Обувь за 15 000 рублей наверняка будет брендовой марки, значит, отдавая эти деньги, мы приобретаем принадлежность к избранной «касте» успешных людей. И тем самым удовлетворяем потребность в престиже и уважении, которую детально описал психолог Абрахам Маслоу в своей знаменитой пирамиде. Кеды за 1000 рублей, скорее всего, будут самыми обычными, но зато мы экономим наши ­средства.

В каждом случае мы приобретали «продукт» с учетом наших внутренних потребностей. При том что кеды по большому счету одинаковые — различия искусственно увеличивают маркетологи, создавая и внедряя в сознание постоянные рекламные посылы, стимулирующие к ­покупке.

То же самое и с кандидатами. Часто люди с одним и тем же опытом получают совершенно разное вознаграждение за свой труд, хотя зачастую делают одну и ту же работу. Другими словами, уровень заработной платы не всегда соответствует уровню ­компетентности.

История успеха

Наша компания часто оказывает услуги оценки персонала. В недавнем прошлом мы оценили трех менеджеров по продукту разных компаний. В результате выяснилось, что уровень большинства оцениваемых приблизительно одинаков, а заработная плата — разная. Самое интересное, что сотрудник, зарплата у которого была на 30 % выше, чем у других, обладал более низким уровнем развития профессиональных компетенций по сравнению с другими коллегами! После индивидуальной беседы мы могли уверенно сказать, почему так ­произошло.

  1. Самоценность. Сотрудник был абсолютно уверен, что он эксперт и достоин максимально высокого уровня оплаты труда. По его словам, он не рассматривал предложения ниже определенной денежной ­планки.
  2. Отношение к деньгам. Сотрудник был уверен, что деньги — это единственное мерило его эффективности и экспертности. Так же материальный достаток был важной внутренней ценностью ­сотрудника.
  3. Грамотная продажа. Сотрудник на любом собеседовании определял в первую очередь потребности компании, выявлял «портрет идеального кандидата» и только после этого выстраивал самопрезентацию, формируя ценность собственной личности для ­бизнеса.
  4. Позиционирование. Сотрудник выглядел презентабельно, «дорого», тем самым показывая, что он находится в том поле финансовых возможностей, о котором ­заявляет.
  5. Уверенность в требуемой зарплате. Сотрудник на старте заявлял, что сумма, на которую он претендует, «средняя» и «нормальная для рынка». Именно этой уверенностью он мог влиять на увеличение денежной входной рамки для ­кандидата.
  6. Пиар результата. А чтобы удержаться в рамках того вознаграждения, на которое сотрудник претендовал после выхода на работу, — нужны постоянный пиар результата своей деятельности, формирование пула приверженных сотрудников, а также «замыкание» особо важной информации для бизнеса и максимально эффективных рабочих инструментов на ­себе.

Правила игры на повышение

Здесь приведен пример продвижения одного кандидата, но если внимательно посмотреть на людей, которые могут зарабатывать большие деньги, то станет понятно, что схема, приведенная выше, удачно ими используется. Рассмотрим каждый пункт ­подробно.

1. Самоценность В данном случае речь идет о внутренней оценке собственного уровня профессионализма и своих возможностей. Самоценность и «внутреннее саморазрешение» быть материально обеспеченным являются основами успешности. Для того чтобы понять, сформирована ли у вас самоценность, на каком она уровне, предлагаю выполнить следующее небольшое ­задание. Оцените себя как эксперта по шкале от 1 до 10, где 1 — это уровень новичка, а 10 — уровень эксперта. Ответьте на вопрос — почему вы не поставили себе 10? Чего не хватает? Ответ — это зона ближайшего развития. Как правило, люди с высокой самоценностью ставят себе оценки от 8 до 10. Именно они зачастую зарабатывают больше ­остальных. Если вы поставили себе небольшой балл, то начинайте работать над актуальными зонами развития. В дальнейшем это поможет вам поднять самоценность и заявить о себе как об эксперте более высокого уровня с более высокими зарплатными ­ожиданиями.

2. Отношение к деньгам Спросите себя честно — являются ли деньги мерилом вашей успешности? Или вам комфортно довольствоваться небольшим уровнем дохода? При этом любой ответ не стоит рассматривать в формате «хорошо — плохо», это просто ваш выбор. А любой выбор, который мы для себя делаем, является ­наилучшим. Если вы ответили, что деньги являются для вас ценностью, а их нет, то спросите себя: зачем они мне? Если есть материальная цель, то будут и деньги. Недаром шутят, что самым лучшим кандидатом на роль менеджера по продажам является человек с ипотекой. Ведь именно реальная материальная цель заставляет нас быть максимально эффективными, а значит делать всё, чтобы максимально ­зарабатывать.

3. Грамотная продажа Начните с резюме. Посмотрите, насколько ваш опыт соответствует рынку, требованиям к кандидату на искомую должность, подкорректируйте резюме на «языке выгод» под те вакансии, которые являются наиболее интересными для вас. Если вы не можете это сделать самостоятельно, то за минимальную плату вам помогут консультанты сайтов по поиску работы. Больше внимания уделите фотографии в резюме — имидж фото должен соответствовать уровню ­экспертности. На самом собеседовании ведите себя как человек, который уже работал на аналогичной должности с требуемым уровнем зарплатных ожиданий. Будьте уверенными, общайтесь с менеджером по персоналу на равных позициях, создавайте положительный доброжелательный тон диалога. В начале собеседования выслушайте информацию от рекрутера и только потом начинайте самопрезентацию, опираясь на полученную информацию о вакансии, требованиях должности и компании. Показывайте выгоды своей ­кандидатуры.

Важно понимать, что зачастую работодатель не называет сразу объем вознаграждения. Вас внимательно оценивают, собирают рекомендации, проверяют соответствие сказанного вами действительности. Поэтому ложь на собеседовании неприемлема. Когда вас попросят озвучить зарплатные ожидания, делайте это спокойно и уверенно. Важно понимать, что большинство компаний осознанно устраивают торги с кандидатом, чтобы оценить его психологическую гибкость и ­управляемость. Исходя из моего опыта карьерного коучинга, больше зарабатывают те кандидаты, которые в процессе собеседования озвучивают более высокую денежную планку. Если работодатель обещает требуемую вам сумму позже, например, после прохождения испытательного срока или достижения определенного результата, то вам необходимо обсудить конкретику и договориться вернуться после достижения результата к теме повышения заработной ­платы.

4. Позиционирование Ваш внешний вид и манера диалога должны полностью соответствовать тому уровню дохода, на который вы претендуете. Автор бессмертного бестселлера по саморазвитию «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови написал, что обувь должна стоить треть вашей планируемой заработной платы, а часы — как ежемесячный заработок. Соглашаться с ним или нет — это индивидуальный выбор каждого, однако мировой признанный гуру, на мой взгляд, вряд ли дал бы нерабочие ­рекомендации.

В 2013 году я присутствовала на финальном интервью с кандидатом на позицию директора филиала в крупную компанию с обширным присутствием в регионах. Опыт кандидата соответствовал его заявленным денежным ожиданиям, однако после интервью ему предложили сумму меньше. После интервью я задала руководителям вопрос о причинах занижения ставки, на что мне ответили: «Обратите внимание на его внешний вид, костюм, манеры. Очевидно, что сейчас он зарабатывает не больше половины требуемой суммы. Поэтому ему достаточно того, что мы предложили, и он согласится на эти условия». Кандидат действительно ­согласился.

5. Уверенность в требуемой зарплате Думаю, каждый из вас согласится с тем, что если не будет уверенной трансляции ожиданий, то не будет и высокой заработной платы. Однако стоит заметить, что ваши ожидания должны быть действительно адекватными. Проанализируйте предложения в Интернете, зафиксируйте для себя верхнюю планку заработной платы по вашей должности и постарайтесь ее не переступать. Также важно отметить, что если вы идете на интервью по вакансии, где уже озвучена фиксированная сумма, не стоит существенно повышать ваши зарплатные ожидания. А вот если указана зарплатная «вилка», то тут все полностью зависит от вас и ваших умений ­самопродвижения.

6. Пиар результата Для того чтобы вас считали экспертом своего дела и платили хорошие деньги, вам необходимо не только добиваться результата, но и делать его грамотный пиар. Не стоит думать, что ваш вклад в результат оценят и без вас. Каждый замкнут на себе и своей работе и не всегда замечает успехи других. Поэтому говорите о достижениях, делитесь с руководителем, рассказывайте коллегам — и тогда шансов сформировать положительное мнение о себе будет гораздо ­больше.

Важно уметь поддерживать других сотрудников. Со временем они станут «агентами влияния» и будут транслировать положительное мнение о вас внутри компании. Не забывайте о развитии: чем больше вы будете знать, чем большими эффективными инструментами достижения целей вы будете владеть, тем больше вас будут ценить и тем сложнее вас будет заменить. Обычно причина «кроме него никто этим бизнес-процессом не владеет» является основной в повышении вашего финансового ­стимулирования.

Ваш успех — это ваша системная ежедневная работа. Помните, каждый день вы своим поведением либо продвигаете себя к достижению поставленных целей, либо нет. Я за то, чтобы ваши цели достигались. Удачи в ваших ­начинаниях!

0 0 лайков 345 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

Слона и не приметили: гигантские штрафы за несоблюдение НАП

Самвел Григорян об изменениях в «Положении о лицензировании фармдеятельности» — ужесточение штрафов за несоблюдение надлежащих практик и отпуск ЛС сотрудниками без фармобразования

0 комментариев 0 лайков 1253 просмотра

Запись на вебинар: кто и какие должности имеет право занимать в аптеке?

0 комментариев 0 лайков 256 просмотров

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку