18+

Статьи — Журнал — Выкладка

Ложечку за маму

Как расположить детское питание в аптеке, помочь родителям выбрать оптимальный продукт и использовать принцип «на детях не экономят»

Детское питание — продукт всесезонный, пользующийся спросом независимо от погоды, экономической ситуации и успехов сборной по футболу. Мы поговорили с практикующими экспертами и выяснили, почему детское питание можно назвать одной из наиболее перспективных товарных категорий, а молодых родителей отнести к числу самых благодарных клиентов. Обсуждаем принципы выкладки детского питания и важность развернутого консультирования.

Наши эксперты

Дарья Аверьянова

руководитель аптеки «Сакура-Фармация» (Казань)

Евгения Дрейпа

фармацевт, ООО «Фармбакс» (Екатеринбург)

Что в меню?

Смеси (на коровьем или козьем молоке, на основе изолята соевого белка), каши, пюре (фруктовые, овощные, мясные), соки, детская питьевая вода, фитосборы, фруктовые чаи — аптечный рацион для малышей довольно разнообразен. Фармацевт ООО «Фармбакс» Евгения Дрейпа включает в эту рубрику специальное энтеральное питание, а также детские батончики и мюсли, предназначенные для ребят, которые уже вышли из грудничкового периода. По словам экспертов, детский ассортимент аптеки в основном предназначен для возраста от 0 до 3 лет. «Однако представлена продукция и для более солидных возрастов, например, у нас есть смеси для школьников — до 14 лет», — рассказывает Евгения.

«Думаю, что самые популярные товары среди детского питания — это смеси, молочные и безмолочные, — говорит фармацевт. — Молодые мамы сейчас довольно часто отказываются от грудного вскармливания в пользу смесей еще в раннем возрасте ребенка. Современные продукты позволяют качественно восполнять питательные вещества и элементы, необходимые малышу». Более того, если у ребенка наблюдается недостаточная масса тела, аптека может предложить смеси с повышенной энергетической ценностью, в которых содержится увеличенная порция витаминов и белка. Руководитель аптеки «Сакура-Фармация» Дарья Аверьянова отмечает, что всё чаще у грудничков диагностируют аллергию и другие проблемы, требующие особого питания. Безглютеновая и безлактозная продукция, антирефлюксные смеси для часто срыгивающих малышей и смеси для недоношенный детей, гипоаллергенная продукция, питание для младенцев, страдающих расстройствами желудочно-кишечного тракта, — спрос на такие позиции со временем только растет.

Коротко о напитках

Среди «напитков для детей» неизменной популярностью пользуются фиточаи, помогающие при коликах. «Современные мамы стараются соблюдать принцип максимальной натуральности, отсюда интерес и доверие к фитотоварам, — рассказывает руководитель аптеки «Сакура-Фармация». — У нас большой выбор детских фитосборов как для приема внутрь, так и для купания малышей». Кроме того, у посетителей востребована так называемая детская вода, которую можно использовать с 0 месяцев. В том числе ее очень удобно применять для приготовления смесей. «Кстати, детскую воду взрослые покупатели нередко берут и для себя, — делится наблюдениями Евгения Дрейпа. — Если говорить о фитосборах и чаях, то мы ставим их рядом со смесями и кашами. Выбирая основное питание для малыша, люди нередко обращают внимание и на чай».

На полках порядок

При выкладке детского питания на витрины эксперты предлагают использовать деление по виду товара — каши отдельно / смеси отдельно / пюре отдельно и т. д. Уже внутри этих блоков продукция классифицируется по бренду. При этом товар каждой марки нуждается в градации по возрасту применения (например, смеси от 0 до 6 месяцев, от 6 месяцев до года и так далее). «Кроме того, целесообразно ставить особняком специфические позиции — например, смеси для деток, не переносящих белок коровьего молока, или для малышей с недостаточным весом», — считает Евгения Дрейпа. Витрины с детским питанием должны находиться в непосредственной близости от остальных детских товаров (соски, бутылочки, погремушки, средства гигиены и косметика), а также от продукции для беременных и недавно родивших женщин. «Принцип „детское к детскому“ не просто логичен, он обеспечивает большую вероятность комплексной покупки», — говорит Евгения.

По возможности дополняйте выкладку детского питания ознакомительными материалами, брошюрами, листовками — родители хотят получить исчерпывающую информации о продукте, который приобретают для ребенка.

Желательно размещать рядом с товарами краткие аннотации (состав, возраст применения, способ приготовления и прочие характеристики). Особенно это необходимо в аптеках с высокой проходимостью (расположенных в центре города, рядом со станциями метро, в торговых центрах), где не всегда есть возможность уделить много времени на консультацию, а также в аптеках открытого типа, где важно организовать для покупателей комфортную навигацию и условия для самостоятельного изучения и выбора товара.

При оформлении витрин с детским питанием уместен оригинальный декор и яркие рубрикаторы. «Можно, например, посадить на полки плюшевых медвежат или пупсов, — говорит Евгения. — Родители достаточно часто приходят в аптеку вместе с малышами, так что — если площадь позволяет — можно устроить уютный детский уголок с игрушками и раскрасками. Так, у ребят будет интересное занятие, пока мамы и папы совершают покупки».

Подарки и акции

По отзывам экспертов, проведение акций в сегменте детского питания воспринимается клиентами скорее как приятный бонус, нежели как мощный стимул к покупке. «Акции почти не проводятся, исключением было временное снижение цены на смеси — 20 %», — рассказывает Дарья Аверьянова. «Периодически у нас проходили акции из разряда „подарок к каше/смеси“, однако я бы не сказала, что это дополнительно мотивировало покупателя», — отмечает Евгения Дрейпа. Детское питание, если оно необходимо, купят в любом случае, причем эта продукция востребована вне зависимости от сезона. «Конечно, мы не против акций от производителя, таких как „2 упаковки со скидкой 30/40/50 %“ или просто сниженная стоимость на определенную линейку товаров», — говорит Евгения.

Большие перспективы

Детское питание является одной из наиболее выгодных товарных категорий для аптеки.

Как правило, «начинающие» родители подходят к приобретению таких товаров со всей ответственностью и щепетильностью, именно поэтому аптеки часто выигрывают у супермаркетов.

Аптека по умолчанию вызывает у наших граждан больше доверия, чем магазин. «Это объясняется потребностью в безопасности — каждый родитель хочет только качественного, сертифицированного питания, чтобы у ребенка не случилось аллергической реакции или, того хуже, отравления, — комментирует Евгения Дрейпа. — В фармацевтической индустрии качественные параметры всегда проверяются тщательнее, чем в розничной торговле, и потребитель об этом знает».

Принципиальный момент заключается еще и в том, что в аптеках посетители могут получить подробную консультацию специалиста. «Естественно, фармацевт должен быть отлично подкован, информирован о представленном в аптеке детском питании, — подчеркивает Евгения. — Родители хотят знать все подробности об уходе за ребенком, порой они задают довольно каверзные вопросы и ждут от фармацевта развернутого ответа, надеясь на него практически, как на врача».

Дарья Аверьянова советует при консультировании родителей опираться и на собственный материнский опыт (конечно, при условии, что он имеется) — это помогает выстроить дружественную коммуникацию с клиентами: «Я на своем опыте могу рассказать покупателям, как кормила дочку молочной смесью до двух лет, а растворимыми кашами — даже до трех».

Время и усилия, затраченные фармацевтом на беседу, как правило, окупаются. Молодые мамы и папы признательны за комментарии и рекомендации — велики шансы, что они выберут именно вашу аптеку в качестве семейной и вместе с детским питанием будут приобретать здесь лекарства и парафармацевтику для домочадцев всех возрастов.

«Хотя детское питание само по себе может не приносить впечатляющей прибыли, оно помогает вам приобретать новых постоянных клиентов, что очень ценно в перспективе», — говорит Дарья Аверьянова.

Среди очевидных плюсов аптек по сравнению с магазинами — большее разнообразие ассортимента, наличие специфических позиций: безлактозной, безглютеновой продукции или, например, каш с лечебно-профилактической функцией, в составе которых содержатся пребиотики и пробиотики. Евгения подчеркивает, что даже в супермаркетах крупного мегаполиса родитель далеко не всегда может найти подобные товары, и тогда вопрос «магазин или аптека?» становится вовсе неуместен.

«Об этом важно помнить, формируя аптечный ассортимент, — говорит фармацевт. — Желательно, чтобы у вас на полках стояли не только традиционные смеси — безусловно, самые ходовые — но и специализированное питание. Тем более что оно дороже обычного, что выгодно аптеке в плане доходности».

Эксперты напоминают о таком преимуществе категории «детское питание», как высокая маржинальность: «Законодательно наценка на питание неограниченна, главное — быть на сопоставимом с конкурентами уровне», — отмечает Евгения.

Детские дни

Одним из методов повышения лояльности молодых родителей к вашей аптеке станет организация детских дней с выступлениями приглашенных экспертов. «Если аптека расположена в районе новостроек, где много молодых семей, или рядом с роддомом/детской поликлиникой, такие мероприятия, несомненно, будут интересны для посетителей, — считает Евгения Дрейпа. — Причем можно приглашать не только педиатров, но и, например, хорошего специалиста по питанию или представителей компаний, производящих это питание». Для того чтобы детские дни не остались незамеченными, необходимо предварительно оповещать о них клиентов, используя почтовую и смс-рассылку, а также лично сообщать покупателям из целевой аудитории о предстоящем событии.

Для молодых родителей аптека не просто место для покупок — здесь они также надеются получить знания об уходе за малышом. А когда речь идет о первом ребенке в семье, начинающие мамы и папы особенно чутко прислушиваются к советам фармацевта. Если они получат подробное, терпеливое объяснение по тому или иному продукту, то станут постоянными клиентами вашей аптеки. Это одна из самых благодарных категорий покупателей — хотя бы потому, что негласное правило «на детях не экономят» не теряет своей актуальности.

0 0 лайков 1575 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

Летняя аптечка: не жалея живота своего

Гид для первостольника по сорбентам: как подобрать препарат в зависимости от вида отравления и противопоказаний

0 лайков 1275 просмотров

Законопроект: фармацевты будут обязаны в первую очередь предлагать самые дешевые аналоги ЛС

0 лайков 547 просмотров

Комментарии

comments powered by HyperComments