Что коронавирус делает с фармрынком

В дни пандемии COVID-19 фармацевтические конференции, как и большинство других профессиональных мероприятий, ушли в онлайн. Так, 30 апреля состоялась онлайн-конференция аналитической компании AlphaRM на тему «Что изменил апрель 2020?». Она была посвящена тому, как изменился отечественный фармрынок в период пандемии и как он будет функционировать после ее завершения. Виртуальная встреча собрала более 380 специалистов. Ее участники — аналитики, аптеки и компании-операторы фискальных данных — отметили значительный рост лекарственного рынка, целый ряд изменений в спросе на фармпрепараты и рекордно низкую аптечную наценку. Эти и другие тенденции, а также интересные данные и мнения экспертов — в нашем обзоре онлайн-конференции.

Принцип катализатора

«Сегодняшний кризис значительно отличается от прежних, — рассказал руководитель отдела аналитики Первого ОФД Алексей Петрин. — Снижаются доходы населения. Бизнес банкротится и теряет деньги. Особенно там, где нет „отложенного спроса“. Уменьшаются поступления в бюджет. А цены на нефть и курсовые риски дополняют картину. И только обладая оперативной и реальной информацией, возможно принимать оптимальные решения в данных условиях».

Неопределенность, нестандартность и отсутствие готовых рецептов. И всё же, несмотря на это, можно выявить определенные закономерности. «Ситуация, обусловленная пандемией коронавирусной инфекции, оказалась своеобразным „увеличительным стеклом“. И через это увеличительное стекло четче и масштабнее проявляются все нюансы происходящего в нашей отрасли, — отметил председатель оргкомитета фармацевтической премии „Зеленый Крест“ Гарик Тадевосян. — С другой стороны, сегодняшняя ситуация — это катализатор. Катализатор для всех процессов, которые происходят на лекарственном рынке».

Устойчивая и положительная

«Если говорить об итогах первого квартала, то рынок рос. Причем рос беспрецедентными темпами (если сравнивать с предыдущими годами), — пояснил советник по индустрии здравоохранения ПАО „Сбербанк“ Юрий Крестинский. — Рос как в коммерческом сегменте, так и в сегменте государственных закупок. И первый квартал показал серьезные оптимистические сценарии на текущий год. Даже несмотря на то, что динамика была во многом улучшена показателями марта. Но всплеск продаж к концу марта потихоньку сошел на нет — и уже в апреле мы увидели снижение, связанное с всеобщей самоизоляцией, а также с уменьшением покупательской способности граждан. И, тем не менее, во второй половине апреля ситуация выправилась: по итогам четырех месяцев текущего года имеется устойчивая положительная динамика продаж в коммерческом сегменте (с приростом не менее 10 %) и сохраняющаяся — в госсегменте».

Сколько времени продолжался период самоизоляции? Около шести недель. А положительная динамика на фармацевтическом рынке отмечается все четыре месяца, подчеркивает эксперт. С самого начала 2020 года. Таким образом, пандемия выступила в роли фактора очень важного, но всё же не единственного. И в то же время — она играет определяющую роль для ближайшего будущего фармацевтической отрасли.

Мартовский всплеск: как это было

На двенадцатой неделе 2020 года (16–22 марта) аптечные продажи лекарственных препаратов показали рекордный прирост: +47 % — в рублях и +41 % — в упаковках (по сравнению с тем же периодом года минувшего). На 35 % выросли даже продажи БАД. Таковы данные еженедельных отчетов AlphaRM.

Обратите внимание: эти показатели — «среднеарифметические». Региональные различия наблюдались и раньше, но сейчас они видны явно, будто под увеличительным стеклом. В Санкт-Петербурге объемы реализации лекарств в аптеках выросли на 151 %! В Москве прирост еще выше: +287 %. В пятерке лидеров оказались также Краснодарский край (+66 %), Подмосковье (+54 %) и Республика Тыва (+44 %).

Выросли ли продажи лекарственных препаратов во всех 85 регионах?

Вовсе нет. В Республике Алтай аптечные продажи лекарственных средств в сторону увеличения не менялись — но не изменились они и в сторону уменьшения. Показатель составил 0 %. А вот жители Республики Калмыкия приобрели почти на четверть меньше лекарств, чем в аналогичный период минувшего года (–24 %). В Чукотском автономном округе потребление медикаментов сократилось еще сильнее — на 31 %.

По данным AlphaRM, на 15‑й и 16‑й неделях (6–12 и 13–19 апреля) всплеск спроса на лекарственные препараты сменился спадом. Но не всеобщим: сохранилась востребованность целого ряда групп товаров. И опять же многое зависело от географического положения. Например, жители Свердловской области в середине апреля приобрели на 14 % больше противовирусных средств, чем в минувшем году. Жители Подмосковья купили на 44 % больше иммуностимуляторов. Но даже эта солидная цифра не так велика по сравнению с приростом продаж антисептиков (+104 %) и противовирусных препаратов (+118 %).

В столице объемы реализации медикаментов росли несколько медленнее. Так, москвичи в середине апреля на 84 % чаще покупали лекарства для лечения заболеваний горла. И на 73 % — противовирусные препараты.

Рост спроса на целый ряд категорий лекарств сопровождается увеличением их средней цены. На некоторые группы (те же противовирусные или иммуностимуляторы) она стремительно растет уже с середины февраля. А вот на нестероидные противовоспалительные ценник поднимается постепенно, но начиная с первых дней нового года.

Сильнее всего, по данным аналитиков, выросла средняя цена у препаратов с МНН «лопинавир+ритонавир». На четвертой неделе 2020 года она составляла около 5000 руб., а на пятнадцатой — уже 8492 рубля.

Наценка продолжает падать

Потребление лекарств растет (для отдельных наименований и групп даже в периоды общего спада). Стремится вверх и средняя цена медикаментов. А вот с аптечной наценкой всё с точностью до наоборот.

По данным AlphaRM, в январе 2018 года средняя аптечная наценка составляла 25 %. В первые месяцы года она плавно росла и в мае достигла планки в 32 %. В июне 2018 года — небольшое падение, а в июле — вновь 32 %. Сейчас эта цифра кажется большой. Однако, по мнению ряда экономистов, планка в 30 % — лишь минимум, позволяющий организации решать вопросы с оборудованием, выплачивать зарплаты сотрудникам и продолжать свою работу. После июльских результатов — новое серьезное снижение. На январь 2019 года аптечная наценка составляла всего 14 %. К апрелю она упала до 10 %, а потом вновь попыталась вырасти. В июле и октябре 2019 года аналитики отмечают подъем аптечной наценки до 18 %. Однако общая тенденция к снижению сохранилась. Начало 2020‑го по динамике во многом повторило картину годичной давности: 16 % в январе и феврале, 13 % в марте, 9 % — в апреле. Эксперты констатируют, что значение аптечной наценки перестает быть двузначным (и, по всей видимости, становится критическим). Что же дальше? И как поступать аптеке?

Наценять или уценять?

«Аптеке сложно купить парацетамол за 70 рублей, если его нормальная цена — 16 рублей, — отметил в ходе своего выступления гендиректор аптечной сети „Ригла“ Александр Филиппов. — Всё это выливается в антилояльность покупателя-пациента. Волна схлынет, и аптеки останутся с дорогими лекарствами, когда те уже станут дешевле. Эта ошибка уже происходила в 2008 и 2014 годах. Уценивать приходилось себе в убыток».

Покупателя понять можно: его финансовое положение серьезно пошатнулось. Как замечает Алексей Петрин, уже к десятому апреля количество пробитых чеков упало на 42 % по сравнению со средними значениями февраля и марта. Падение средней выручки в день оказалось еще значительнее — минус 52 % для экономики в целом. Процесс затронул не только тех, кто должен был временно закрыть свои предприятия. Выручка несетевых продуктовых магазинов, например, упала на 28 %.

Здоровье не в приоритете

На экономические показатели влияют и настроения потребителя. По данным мартовского исследования компании Ipsos Comcon «Как люди реагируют на кризис», 67 % респондентов были убеждены: стало значительно хуже. Так был установлен антирекорд — показатель пессимизма оказался выше даже по сравнению с данными середины 2014 года (тогда пессимистичную оценку происходящему дал 61 % опрошенных).

В апреле, при повторении опроса, градус пессимизма снова повысился. «Стало хуже», — отметили уже 87 % участников опроса. А чуть больше четверти сделали оптимистичный прогноз. По мнению 26 % опрошенных в этот период, через год экономическая ситуация обязательно улучшится.

При этом о своей работе волнуются более половины респондентов (52 %). А вот о здоровье беспокоятся лишь чуть более трети (35 %). Это также влияет и на особенности спроса, и на поведение посетителей в аптеке.

Шаг навстречу… банкротству?

Иногда кажется: оптимальные решения, несмотря на всю нестандартность ситуации, «лежат на поверхности». Просто надо пойти навстречу своему посетителю — цены должны стать еще ниже. В чем плюсы и минусы такого подхода?

«Снижение наценки связано с тем, что аптеки столкнулись с резким уменьшением выручки. Отсюда происходит первое действие: снизить цены, чтобы увеличить продажи. Однако падение выручки обусловлено не ростом конкуренции, а снижением покупательной способности и тем, что люди стали реже посещать аптеку, — прокомментировал ситуацию генеральный директор УК „Аптечные традиции“ Дмитрий Руцкой. — На мой взгляд, путь снижения наценок ошибочен. Более того, это путь в прямые убытки и проблемы, которые при таком подходе начнутся уже сейчас. Ведь 90 % затрат аптечных учреждений — это постоянные расходы. И только 10 % — переменные».

«Несмотря на столь значительную долю постоянных расходов, остается необходимость искать способы оптимизации затрат», — считает Гарик Тадевосян. Возможности укрепить аптечный бюджет не всегда зависят от самой аптечной организации. Так, многие учреждения сегодня ведут переговоры с арендодателями с просьбой снизить расходы на аренду. Ведь в роли арендатора аптечный бизнес — один из наиболее стабильных клиентов.

Следующий фактор — налоговая нагрузка. Ситуация с пандемией показала: аптеки относятся к числу важнейших учреждений социальной сферы. Если продолжить рассматривать фармацевтическую деятельность в таком ключе — и разработать для нее меры поддержки, связанные с уменьшением налогового бремени, — аптечным организациям будет легче выстоять даже с учетом минимальной наценки.

А вот попытки демпинга приведут к прямому банкротству, убежден Дмитрий Руцкой. Ведь идти навстречу своему посетителю аптеке придется за собственный счет — а резервы уже на пределе.

И вновь ассортимент

«Сегодня человек не может заходить в аптеку „просто так“, по пути на работу или домой, вспомнив о том, что нужно лекарство. Посещение аптеки стало осознанным целенаправленным действием, — обращает внимание Гарик Тадевосян. — Это значит, что аптекам надо более внимательно проанализировать текущую ситуацию — и более внимательно отнестись к потребности покупателей в различных категориях. Ведь в ситуации временных и финансовых ограничений посетитель придет в аптеку только за тем, что ему действительно нужно».

Экономия может быть достаточно строгой. Как констатирует гендиректор AlphaRM Анна Ермолаева: «Пациент уходил в более дешевые сегменты. И ассортиментная матрица сегодня значительно отличается от той, что была до кризиса».

«Ассортимент понемногу смещается в сторону более доступных по цене дженериков. И это не связано исключительно с коронавирусом, а является общей тенденцией, наблюдаемой в течение нескольких лет, — объясняет Юрий Крестинский. — К изменениям аптечного ассортимента ведут не только перемены в уровне доходов населения, но и такие процессы, как локализация производства и выход многих препаратов из‑под патентной защиты. Отсюда — появление новых воспроизведенных лекарственных средств, а не только переключение спроса на уже существующие». Действующие тенденции становятся сильнее в увеличительном стекле пандемической ситуации.

При этом дефектура лекарственных препаратов в марте-апреле была выражена не столь ярко (по данным AlphaRM, такие случаи единичны). Как отметил Александр Филиппов: проблема не в отсутствии продукции, а в отсутствии доступной продукции по доступной цене.

Вместо постскриптума

«Часто мы не замечаем того, на что стоило бы обратить внимание. Однако в кризисной ситуации эти „мелочи“ (точнее, детали, почему‑то казавшиеся нам мелкими) увеличиваются многократно, — подводит итог Гарик Тадевосян. — И становятся ясно, что было сделано неправильно, а что, напротив, надо развивать… Сегодня на аптеках лежит колоссальная ответственность за то, продолжат ли они существовать в будущем. Смогут ли они выстроить такую систему работы, которая обеспечит взаимопонимание с покупателем-пациентом? Если ответ на вопрос — положительный, аптечная организация выживет и будет активно развиваться».