Александр Колодяжный: «Снижать цены было неприемлемо, и мы придумали решение»

В аптечный бизнес Александр Колодяжный пришел в 2008 году — его пригласили возглавить небольшую аптечную сеть, состоящую из трех аптек. Через некоторое время Александр стал владельцем сети «Рубин», которая успешно пережила кризисы 2008 и 2014 года и сегодня насчитывает уже более 40 аптек, причем до конца 2017 года предприниматель планирует открыть еще несколько аптек. О своих планах, успехах и проблемах Александр Колодяжный рассказал в интервью «Катрен-Стиль».

КС: Александр, ваше образование никак не связано с фармацией. Почему вы выбрали именно этот бизнес?

Александр: Я занимаюсь бизнесом с 2000 года. По образованию я инженер-судоводитель, сейчас был бы уже капитаном дальнего плавания. Но после окончания академии по специальности практически не работал, а организовал автотранспортное предприятие для перевозки пассажиров и грузов. В 2008 году я получил диплом МВА, в этот период мне предложили возглавить небольшую аптечную сеть, я согласился. Мне нравилось выстраивать эту сеть с нуля, вникать во все вопросы и процессы. Нравилось, что мое дело — социально значимое и приносит людям пользу. Вскоре я понял, что нужно выбрать что‑то одно, продал автотранспортный бизнес и сосредоточился на создании аптечной сети «Рубин».

КС: Александр, расскажите о вашей аптечной сети, в чем ее сильные стороны?

Александр: Аптечная сеть «Рубин» работает в среднем ценовом сегменте. Наши сильные стороны — надежность, качество обслуживания и высокий профессионализм. Когда я только начал развивать аптечную сеть, я уже знал, на каких принципах будет основана ее работа, это:

1. Качество обслуживания покупателей;
2. Широкий ассортимент;
3. Доступные цены.

Как видите, на первом месте для меня качество обслуживания, где во главе стоит человек с его потребностями, а наша главная задача — помочь в решении его проблемы. В компании работают только высококлассные специалисты с профильным образованием. Наши клиенты ценят нас за то, что, придя в нашу аптеку, они получат не только качественный препарат, но и квалифицированную консультацию, уважительное обращение и понимание.

КС: Сейчас на рынке много аптек, которые действуют прямо противоположным образом, предлагая очень низкие цены и «нулевое» обслуживание. Как вы относитесь к такому виду бизнеса?

Александр: Негативно. Твердо убежден, что в аптечном бизнесе не нужно экономить на квалификации сотрудников, так как это негативно сказывается на качестве обслуживания населения и на самой аптеке. Мы вкладываем много сил и средств в обучение кадров. Ежемесячно в компании проходят тренинги и семинары. Также существует служба контроля качества обслуживания.

КС: Как в вашем регионе обстоят дела с конкуренцией?

Александр: Конкуренция очень высока. В настоящее время в одном доме может располагаться по 2–3, а иногда и 4 аптеки. Я думаю, что в такой ситуации никто не выигрывает: аптеки теряют выручку и терпят убытки, а потребитель реагирует раздраженно, так как не понимает необходимости такого количества аптек. Крупные сети намеренно открывают аптеки рядом с единичными аптеками или небольшими сетями. Они ожидают, что аптека с меньшими ресурсами закроется. По моим наблюдениям, сейчас в аптечном бизнесе происходит то же самое, что происходило несколько лет назад в продуктовом ритейле: небольшие продуктовые сети практически перестают существовать. Конкуренция сейчас очень примитивная и сосредоточена только лишь на понижении цен. Везде написано: «Аптека низких цен», «Социальная аптека» и прочие зазывные лозунги. Наша сеть не позиционирует себя как дискаунтер с его хитрыми ценовыми ходами, мы даем честные цены. Мы делаем ставку на качество: качество лекарств, качество обслуживания и широту ассортимента. И, кстати, цены у нас очень даже приемлемые.

КС: Но у вас, конечно, есть программы лояльности покупателей?

Александр: В нашей сети есть программы лояльности: дисконтные карты, индивидуальный подход к постоянным покупателям, скидки пенсионерам. Также мы учитываем специфику места расположения аптек и продумываем точечные акции и бонусные программы.

КС: Какие шаги вы предпринимаете в борьбе с аптеками-дискаунтерами?

Александр: Например, пару лет назад был случай: рядом с одной из наших аптек открылась аптека-дискаунтер. В тот момент в нашей аптеке работала одна касса и два сотрудника в смене, фармацевт и заведующая аптекой. Конечно, когда дискаунтер открылся, многие покупатели пошли туда, и мы стали терять выручку. Снижать цены было неприемлемо. Подумав, мы приняли решение поставить вторую кассу и открыть среднюю смену, в бухгалтерии схватились за голову: это же лишние затраты на зарплату еще одного сотрудника. Но мы верили, что всё у нас получится. Мы рассчитывали, что в дискаунтере из‑за низких цен большая проходимость народа и обычно стоит очередь. Наверняка найдутся люди, которые не захотят тратить свое время, они лучше зайдут в аптеку рядом, где всегда есть свободная касса. И это сработало! Мы вернули своих покупателей и прежнюю выручку.

КС: А сейчас, спустя два года, в той аптеке по‑прежнему две открытые кассы?

Александр: Нет, сейчас одна. В том месте, с другой стороны от нас, появился второй дискаунтер, и они начали конкурировать между собой за тех, кто предпочитает покупать дешево. А наш покупатель, который ценит качество сервиса, качество консультации, ценит надежность и уважительное отношение к себе, остался с нами.

КС: Чтобы сложилось такое сообщество профессионалов с одинаковым видением того, как должна работать аптека, нужна определенная кадровая политика. Как вы находите единомышленников? Какими качествами должен обладать человек, чтобы попасть к вам на работу?

Александр: Как я уже говорил, я делаю ставку на качество обслуживания. По моему мнению, оно складывается из двух частей: стандартов обслуживания и профессиональных знаний сотрудника. Подбор новых сотрудников у нас происходит в несколько этапов, и на последнем я лично беседую с соискателем, чтобы понять, подходит ли он нам. Ориентируюсь на профессиональные и личностные качества, опыт для меня стоит на третьем месте. Я знаю, что очень часто молодые специалисты, не растерявшие профессионального любопытства, работают не хуже опытного сотрудника. Важно, чтобы человек хотел реализовывать себя в профессии и приносить пользу людям. Я даю сотрудникам возможность для самореализации, карьерного роста.

КС: Как еще вы мотивируете своих сотрудников?

Александр: У нас действует система премий, а также нематериальное стимулирование. Без внутренних связей организация нежизнеспособна, поэтому, чтобы сотрудники могли общаться между собой, в течение года мы организуем несколько коллективных мероприятий, когда все могут пообщаться друг с другом в неформальной обстановке. Чтобы поддержать высокий уровень компетентности, мы 1–2 раза в месяц проводим обучение, участие в котором оплачивается. Обучение проводится как в очной форме, так и дистанционно. Конечно же, мы посещаем вебинары журнала «Катрен-Стиль».

КС: Вы применяете новые технологии в управлении аптекой?

Александр: Да, конечно, мы стараемся идти в ногу со временем. Используем новейшие программные разработки. Мы очень плотно сотрудничаем с разработчиком нашего программного обеспечения — постоянно вносим изменения и дополнения, адаптируя ПО под себя, добавляем новые формы отчетов для сбора статистики и прочее.

КС: В 2016 году законодатели славно потрудились и выпустили несколько нормативных актов, которые затрагивают аптечный бизнес. Какие из нововведений заботят вас более других?

Александр: Много хороших и интересных нововведений планируются к использованию. Будем в них разбираться. Особое внимание я уделю проектам по маркировке лекарственных препаратов и по дистанционной торговле. Вплотную подошли к вопросу оборудования аптек онлайн-кассами.

С 1 марта 2017 года вступили в силу приказы Минздрава России «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики». Я думаю, что они послужат гарантией для обеспечения населения безопасными и эффективными лекарственными препаратами, исключат возможность попадания в оборот фальсифицированных контрафактных и недоброкачественных лекарственных препаратов и медицинских изделий.

КС: Говорят, кризис на фармацевтическом рынке закончился. А как обстоят дела в вашем регионе?

Александр: Покупательная способность населения всё еще падает. Всё большее количество людей старается найти лекарство подешевле. Количество аптек всё растет, конкуренция ужесточается. Это негативно сказывается на нашем рынке.

Александр говорит, что мотоцикл дает ему драйв, ощущение свободы и заряжает его энергией.