Аналитика для фармработника: чем цифры и графики помогают аптекам?

Многие проблемы современной аптеки давно перешли в разряд хронических. Это не снижает остроты вопросов, но порой уменьшает шансы на их решение. Один из способов справиться с задачей — изучить положение дел как бы со стороны, обратившись к аналитическим данным. Такая информация способна дать аптечному предприятию достаточно чёткие ориентиры для работы в ближайшем месяце или полугодии.

Об основных тенденциях фармрынка в 2026 г., а также о том, зачем аналитика фармацевту и провизору, читателям «КС» рассказала заместитель генерального директора аналитической компании AlphaRM Татьяна Ковальчук.

«КС»: Сегодня часто звучит мнение: «Фармацевтическая аналитика нужна только руководителю, а вот у рядовых сотрудников в этих цифрах необходимости нет». Татьяна Львовна, как считаете, чем аналитические данные полезны современному первостольнику?

Татьяна Ковальчук: Для провизора и фармацевта аналитика давно перестала быть абстрактным понятием. Она превратилась в ежедневный рабочий инструмент, который помогает решать несколько важных практических задач.

Первая — управление ассортиментом. Если в аптеке нет лекарства, которое спросил покупатель, аналитические модули (собственные классификаторы) покажут фармработнику, какие аналоги, препараты с тем же МНН, есть на сегодня в наличии.

При периодических логистических сбоях (а их мы наблюдаем далеко не один год) такие «подсказки» критически важны: аптека получает действенный способ снизить риски, связанные с лекарственной дефектурой.

Вторая задача — выполнение целевых показателей и мотивация. Аналитические данные руководитель может применять как основу системы премирования. Когда первостольник видит свои результаты по среднему чеку, глубине чека, конверсии и объёмам реализации фокусных групп — биодобавок, СТМ, медизделий, это помогает ему грамотно выстраивать диалог с посетителем.

Прогнозирование локального спроса — уже третье преимущество аналитики для фармацевта и провизора. Данные по отрасли позволяют заведующему аптекой (а значит, и всему коллективу) вовремя формировать товарный запас, рационально оценивая сезонность и эпидемиологическую обстановку. Благодаря этому снижается риск появления ситуаций «лекарства или медизделия нет в наличии» — а значит, и уровень стресса у первостольников.

«КС»: Не могу не задать другой острый вопрос: чем обеспечивается сегодня достоверность аналитических данных? Что даёт руководителю аптеки возможность на них опереться?

ТК: Достоверность данных об обращении лекарственных препаратов в 2020–2026 гг. выросла благодаря внедрению и масштабированию системы МДЛП в рамках системы «Честный знак». Но, к слову, эксперты-аналитики продолжают сверяться не с одним, а с несколькими источниками информации — помимо маркировки, в нашей работе задействованы сведения операторов фискальных данных, аптечных сетей и дистрибьюторов. Это помогает составлять максимально достоверные отчёты и планы.

В первой половине 2020‑х годов фармацевтическая аналитика сделала важный шаг от экстраполяции к факту: раньше эксперты работали преимущественно с экстраполированными данными, такими как панельные исследования выборки аптек или цифры отгрузок дистрибьюторов. Теперь новые источники информации дают возможность расширить выборку и получить более точные сведения.

Второй важный тренд — интеграция с коммерческой аналитикой. Аналитические агентства всё чаще используют прямые данные ОФД и МДЛП для наблюдения реальных розничных продаж. Это исключает «двойной счёт» и искажения из‑за затоваривания складов.

«КС»: Возможна ли перекрёстная сверка данных с другими аналитическими компаниями?

ТК: Нет, прямой или обязательной координации и взаимосверки в нашем секторе не бывает: аналитические компании являются коммерческими конкурентами.

К тому же, каждое агентство применяет свои методики сбора и анализа фактов. Например, одни делают упор на сведения из крупнейших федеральных сетей, другие (как мы) исторически сильны в сегменте получения ежедневной оперативной информации от операторов фискальных данных.

«КС»: Используют ли данные аналитиков фармрынка государственные органы — например, Минздрав или Росстат?

ТК: Да, госрегулятор активно изучает данные коммерческих аналитических агентств, хоть они и не могут быть единственными официальными источниками. Наши аналитики регулярно публикуют и передают в экспертные советы при органах власти детальные данные о динамике открытия и закрытия аптек (например, мониторинг более 80 тысяч аптечных учреждений по всей нашей стране).

Анализ рыночных цен, доступности препаратов и структуры их потребления задействован в целом ряде процессов управления здравоохранением. Среди них, в том числе, формирование перечня ЖНВЛП (и других составляемых на его базе списков лекарств), индексация предельных отпускных цен и оценка эффективности госпрограмм льготного лекобеспечения.

Словом, аналитика сегодня связывает в единую цепочку интересы пациента, первостольника, аптечных предприятий и государства. Мы осознаём, что предоставляемые нами данные служат важным «зеркалом» для государственных регуляторов при принятии стратегических решений.

«КС»: Как отражается в этом «зеркале» состояние аптечного сектора?

ТК: Сегодня коммерческий сегмент фармрынка показывает противоречивую динамику. С одной стороны, в денежном выражении продолжается рост: по итогам последних периодов он оценивается в 10–14 % год к году. С другой стороны, повышение продаж в упаковках замедляется. Это говорит о стагнации реального потребления и подъёме средних цен на лекарства. Проще говоря, препараты дорожают, а покупатели-пациенты вынуждены на них экономить.

Здесь надо привести ещё несколько цифр. За январь-июль нынешнего года объём аптечных продаж лекарственных препаратов и их отгрузок в госсегменте достиг 3,08 млрд упаковок общей стоимостью 1876 млрд рублей. По сравнению с тем же периодом 2025 г. в рублях лекарственный рынок вырос на целых 12 %, но вот в натуральном выражении «просел» на 2 %. На первый взгляд кажется, что это немного, но если вернуться к абсолютным цифрам, результаты будут значительными.

В коммерческих аптеках, например, совокупный объём реализации препаратов упал на 160 миллионов упаковок — с 2,79 до 2,63 миллиарда. В госсегменте за это время, напротив, отмечен рост с 370 до 450 миллионов упаковок.

Такую же тенденцию мы увидим, если проверим положение дел за «скользящий год». Этим термином называется период из последних 12 месяцев, за которые собраны аналитические данные. Например, по состоянию на начало сентября «скользящий год» длится с первого августа прошедшего года до конца июля года нынешнего. Так вот, с августа 2025‑го по июль 2026‑го объём аптечных продаж лекарств и их отгрузок в госсегменте достиг 5,42 миллиарда упаковок общей стоимостью 3,111 триллиона рублей.

Если сравнить полученные цифры с данными за предыдущие двенадцать месяцев, с августа 2024 г. по июль 2025 г., динамика будет примерно той же, что и при первом подсчёте. Плюс 11 % в денежном выражении и минус 2 % — в натуральном, госсегмент вырос с 640 до 700 пачек лекарств, аптечный «частный сектор» уменьшился на 150 миллионов — с 4,87 до 4,72 миллиарда.

Конечно, в тех двух примерах, которые я только что привела, периоды сбора данных отличаются — семь месяцев и год, но вот общая тенденция прослеживается чётко.

«КС»: Затрагивает ли она нелекарственный ассортимент аптеки?

ТК: Да, если исследовать исключительно аптечный сегмент (без учёта государственного лекобеспечения, но с нелекарственным ассортиментом), мы вновь видим отрицательную динамику. Если в январе-июле 2025 г. россияне приобрели 4,15 миллиарда упаковок лекарств и ТАА, то за первые семь месяцев нынешнего года — всего 3,88 миллиарда. На 270 миллионов пачек меньше.

Даже на рецептурные препараты спрос за год снизился ощутимо — минус три процента. Безрецептурные средства и парафармацевтику тренд затронул ещё сильнее: в каждой из этих категорий объёмы реализации уменьшились на 8 %.

«КС»: Как давно началось столь резкое сокращение?

ТК: «Поворотным моментом» мог стать, например, период на стыке 2023–2024 гг. Если посмотреть данные о реализации лекарственных препаратов в аптеках за январь-июль 2024‑го, 2025‑го и 2026‑го, то график с нарастающей скоростью движется вниз. В позапрошлом году россияне приобрели 2,59 миллиарда упаковок лекарств, в минувшем — 2,53 миллиарда, в нынешнем — 2,36 миллиарда. В относительных цифрах первое снижение составило 2 %, а второе — уже 7 %.

Но повод для оптимизма всё‑таки намечается: в июле этого года впервые за несколько месяцев отмечен подъём, пусть и относительно небольшой. По информации операторов фискальных данных и аптечных сетей, масштабы реализации лекарственных препаратов в аптеках за этот месяц составили 154 миллиарда рублей и 355 миллионов упаковок. С марта данный показатель падал и к июню опустился с 405 до 352 миллионов пачек лекарств. Так что мы увидели первый месяц положительной динамики.

«КС»: Какие другие тенденции определяют развитие современной аптеки?

ТК: На мой взгляд, основные тренды таковы:

• на первом месте, конечно же, консолидация. Коммерческий аптечный сектор продолжает укрупняться, доля «первой десятки» федеральных и крупных региональных сетей растёт месяц к месяцу. «Апрель», например, к августу этого года был представлен в 77 регионах нашей страны, «Ригла» — в 73, «Планета здоровья» — в 67, «Имплозия» — в 64, «Эркафарм» и «Мелодия здоровья» — в 55. При этом у «Имплозии» насчитывалось 4613 аптек, у «Риглы» — 7320, а у «Апреля» — 11276;
• импортозамещение. Присутствие отечественных препаратов в рознице превышает 60 % и продолжает расти. В январе-июле этого года средняя доля импортных лекарств в упаковках составляла 30,6 %. В коммерческих аптеках показатель немногим выше — 33,8 %. В госсегменте цифры такие: в медучреждениях — 10,4 % зарубежных лекарств, в льготном лекобеспечении — 13,0 %, в целевых программах — 10,5 %;
• давление на рентабельность. Рост операционных расходов, логистических издержек и затрат на соблюдение новых требований снижает доходность фармдеятельности.

Важную роль могут играть ещё несколько веяний времени. Первое — взрывной рост «электронной коммерции» и цифровизация. Онлайн-каналы продаж некоторых лекарств показывают двузначные темпы подъёма. Активно развиваются как специализированные онлайн-аптеки, так и «фармответвления» на маркетплейсах.

Вторая тенденция, тесно связанная с первой, — изменение потребительских привычек (акцент на удобство и экономию времени). Третий — развитие логистических решений, например, тех же агрегаторов. Здесь не забываем о разнице цен: часто покупка препарата онлайн обходится дешевле, цена многих лекарств в интернете ниже, чем в обычной невиртуальной аптеке.

«КС»: Какова сейчас статистика на онлайн-направлении?

ТК: В денежном выражении продолжается подъём. В январе-июле 2024 г. онлайн-посетители аптек приобрели лекарства на сумму 113,9 млрд рублей, а потом всего за год произошёл стремительный 31 %-й рост: рублёвые объёмы интернет-покупки в первые семь месяцев 2025 г. достигли отметки в 149,4 млрд. Ещё через год цифры вновь шагнули вверх: по итогам января-июля 2026 г. общая стоимость всех препаратов, заказанных дистанционным способом, составляла 181,8 млрд руб.

В упаковках онлайн-сегмент пока тоже растёт: в январе-июле 2024 г. — 220 миллионов пачек лекарств, в тот же период 2025 г. — 260 миллионов, в первые семь месяцев нынешнего года — 270 миллионов.

Но в целом виртуальную аптеку затрагивают всё те же тренды — в первую очередь, рост цен. Средняя стоимость одной упаковки препарата, приобретённого через интернет в январе-июле текущего года — 674 рубля. Если сравнить с тем же периодом в прошлом году, то повышение ощутимое, почти на одну пятую (19 %). В реальных аптеках средний ценник изменился не столь сильно — плюс 12 % в сравнении с январём-июлем 2025 г. и 392 рубля за одну пачку лекарства.

Второй тренд развития онлайн-аптек — импортозамещение: в сегменте электронной коммерции 6 из 10 упаковок лекарственных препаратов — тоже отечественные. На их долю приходится 48,7 % денег, уплаченных за лекарства дистанционными покупателями.

«КС»: Бывает ли так, что одни группы препаратов чаще приобретают в аптеке рядом с домом, другие — по интернету?

ТК: Да, некоторые отличия сегодня есть. Например, в «первую десятку» для сегмента «электронной коммерции» за январь-июль 2026 г. вошли такие лекарственные средства:

• абсолютные лидеры — препараты, применяемые при диабете;
• на втором месте — половые гормоны и продукты с аналогичными эффектами, только системного действия;
• «бронзовая медаль» — ингибиторы АПФ;
• на четвёртой строке — психоаналептики, кроме средств для лечения ожирения;
• пятая группа — антикоагулянты;
• шестая — препараты для лечения ожирения (кроме диетических продуктов);
• седьмая — урологические средства;
• восьмая — антиатеросклеротические и гиполипидемические средства;
• девятая — желчегонные средства и гепатопротекторы;
• десятая — противовоспалительные и противоревматические препараты.

В реальных, не виртуальных аптеках «первая десятка» лекарственных групп будет несколько другой иной:

• на самом верху таблицы — ингибиторы АПФ;
• «серебряная медаль» — у противодиабетических средств;
• на третьем месте — противовоспалительные и противоревматические препараты;
• на четвёртом — препараты для лечения заболеваний носа (в «первой десятке» онлайн-рейтинга этой группы нет);
• на пятом — психоаналептики, кроме средств для лечения ожирения;
• на шестом — половые гормоны и продукты с аналогичными эффектами, только системного действия;
• седьмая «аптечная» группа — противопростудные и противокашлевые препараты (в «топ-10» для «электронной коммерции» эта категория отсутствует);
• восьмая — антикоагулянты;
• девятая — антациды, ветрогонные средства и средства против Corynebacterium ulcerans (несмотря на свою востребованность, они тоже не попали в десятку лидеров рейтинга дистанционных покупок);
• десятая — урологические средства.

Препараты против диабета — первые и по объёмам, и по динамике спроса. По сравнению с январём-июлем 2025 г. рублёвые объёмы их реализации в классических аптеках выросли на 60 %, в онлайн-аптеках — на 144 %. В интернет-сегменте произошёл также 105 %-й рост средств для лечения ожирения.

«КС»: Что можете сказать о спросе на лекарственные препараты в 2026 г.? Ждать ли в ближайшие годы безоговорочного лидерства национальной продукции?

ТК: В нынешнем году спрос на лекарства стабилен, но заметно, что покупатель стал прагматичнее (или, иными словами, вынужден экономить). Отечественный производитель прочно занял нишу массовых дженериков и госзакупок, однако говорить о более стремительном импортозамещении всё ещё рано. В первую очередь, из‑за зависимости от импортных фармсубстанций.

Ещё раз подчеркну, что общая структура спроса на лекарственные препараты претерпела серьёзные изменения. В денежном выражении фармрынок продолжает расти, но этот рост во многом обеспечен инфляцией и повышением отпускных цен. В натуральном выражении (количество упаковок) динамика замедлилась, что говорит о высокой ценовой чувствительности населения и оптимизации потребления.

«КС»: Для каких групп верно утверждение «покупатель выбирает отечественного производителя»?

ТК: Оно корректно для категорий, где решающими факторами являются цена, доступность и привычка, а терапевтическая эффективность дженериков доказана временем. К таким категориям относятся:

• противовирусные препараты. Доля национальных производителей здесь максимальна, а реализация стабильно растёт как в рублях, так и в упаковках;
• кардиологические препараты и средства для лечения заболеваний ЖКТ. В этих группах российские дженерики приобретаются вместо подорожавших иностранных брендов;
• биодобавки и витамины. Активная реклама от производителей и развитие собственных торговых марок аптечных сетей поддерживают спрос на отечественные БАД на высоком уровне. Определяющую роль нередко играет и ценник;
• государственный сегмент. Благодаря механизму «второй лишний» и приоритету локализации производства доля отечественных препаратов в госзакупках в натуральном выражении превышает 70 %.

«КС»: Какие ещё актуальные тенденции затронули аптечный ассортимент?

ТК: Одна из главных — развитие собственных торговых марок. Аптечные сети массово расширяют портфели СТМ, особенно среди биодобавок, витаминов и средств гигиены. В 2025–2026 гг. они достигли рекордных значений в сегменте БАД: если посмотреть рейтинги, среди «первой десятки» самых продаваемых добавок можно увидеть не одну собственную марку.

Причины понятны: для аптечной сети это способ получить доход более значимый, чем от продажи БАД или лекарственного препарата с брендом компании-фармпроизводителя. Для пациента же это возможность сэкономить — как правило, стоимость СТМ ниже.

«КС»: Знаете ли Вы, какова доля СТМ в общем объёме реализации БАД за первые семь месяцев нынешнего года?

ТК: Даже средний показатель по нашей стране впечатляет — больше одной пятой в денежном выражении (20,26 %). Где‑то цифра ощутимо выше общероссийской: лидирует Пермский край с долей собственных марок в 48,81 %, чуть меньший процент у Кировской области (42,69 %), за ней идут Удмуртия, ХМАО и Коми (33,33 %, 32,07 %, и 31,9 % соответственно).

Конечно, есть и противоположный тренд: в Тыве, например, рублёвый вклад СТМ в реализацию биодобавок составляет всего 3,09 %. Ещё меньше эта доля в Дагестане (2,87 %) и Чечне (1,81 %). В Чукотском автономном округе и Ингушетии она не достигает даже одного процента (0,92 % и 0,25 %). Но всё же в большинстве районов фармработнику важно быть в курсе динамики спроса и на лекарства, и на БАД, включая собственные марки.

«Картина в целом» примерно такая: в нынешнем году коммерческий аптечный рынок России чувствует себя напряжённо, но старается адаптироваться к новым условиям. Успех аптечных сетей в этот период зависит не столько от агрессивного открытия новых точек, сколько от способности выстроить эффективную систему ценообразования и развить высокомаржинальные СТМ. По-прежнему актуальна и проблема высококвалифицированных фармацевтических кадров.

Кроме внутренних конкурентов — аптечных предприятий, у современной аптеки есть внешние соперники — гиганты интернет-ритейла. Как считаете, что поможет аптеке оставаться успешной в условиях продолжающегося конкурентного давления маркетплейсов? Какую стратегию она может выбрать?

На мой взгляд, успешная аптека 2026 года выбирает вектор помощника по здоровью с цифровой поддержкой. Она смотрит на маркетплейсы не как на основного конкурента, а как на один из каналов сбыта, но основное внимание сосредоточит на поддержке высокого профессионализма провизоров и фармацевтов в реальном, не виртуальном пространстве. Знания специалистов при этом подкрепляются цифровыми сервисами и достаточной рентабельностью работы (в том числе, за счёт СТМ). Как сказал почти десять лет назад один из экспертов фармотрасли, когда его спросили насчёт удобства «электронной коммерции»: «Нам нужно сделать на один „клик“ меньше, чтобы приблизить пациента к покупке препарата».

«КС»: Татьяна Львовна, каков Ваш прогноз для аптечного звена на ближайшие два года?

ТК: Это время, скорее всего, можно будет охарактеризовать как переход от стадии «адаптации к стрессам» к фазе системной консолидации и технологического развития. К 2028 году на «первую десятку» федеральных и крупнейших региональных сетей с большой вероятностью будет приходиться более 70 % розничных аптечных продаж в денежном выражении, а сам рынок продолжит расти по данному показателю.

Крупнейшие маркетплейсы и сильные интернет-агрегаторы перестанут быть просто «полкой»: наступит самое благоприятное время для внедрения и развития ИИ-чатботов с некоторыми отдельными элементами фармацевтического консультирования. Живой диалог с провизором они, конечно, заменить не смогут, но стоит предположить интерес покупателя-пациента к новым технологиям.

«Импульсных» покупок, скорее всего, станет меньше. А вот государственное регулирование предельных отпускных цен и надбавок на препараты из перечня ЖНВЛП с максимальной вероятностью сохранится.

С другой стороны, всё сказанное — лишь один из возможных сценариев развития событий. Реальность порой предлагает самые разные варианты…