Марина Фрейлих

КС: Быть профессионалом своего дела почти всегда означает работать быстро и качественно. А что для Вас значит «высокий класс» в ­работе?

Марина: В нашей работе скорость — большой и существенный фактор успеха. Дистрибьюторов на рынке достаточно много, услуги они предоставляют аналогичные. И поэтому сейчас выигрывает тот, кто быстрее, технологичнее, профессиональнее. Мы и сегодня «грузим уголек», как стахановцы, — скорость очень важна. Если говорить о «высоком классе» — один из важнейших факторов успеха, помимо скорости и технологичности, — это люди, коллектив профессионалов. Профессионал — человек, который умеет выстроить отношения со своим партнером таким образом, чтобы они были и экономически выгодны, и приятны с точки зрения человеческого ­общения.

 

КС: В чем, по Вашему мнению, выражается высокий класс дистрибьютора для ­клиентов?

Марина: Во-первых, это технологичность и качественные ресурсы: товарные, складские информационные технологии. Во-вторых, профессионализм сотрудников. Сотрудник в компании-дистрибьюторе, которая претендует на лидерскую позицию, — это не «узко заточенный» специалист. Безусловно, есть специальности, когда важны знания и функционал «от и до». Но в основном большинство сотрудников компании «Катрен» — многопрофильные специалисты, способные выполнять самые разные задачи, быстро перестраиваться в условиях меняющегося внешнего и внутреннего окружения. Рынок — живой организм, и наша задача — уметь оперативно переориентироваться и выдавать тот самый ­«уголек».

 

КС: Каким образом Вам удалось собрать команду ­профессионалов?

Марина: Руководителем отдела сбыта я работаю больше десяти лет. Большинство сотрудников московского отдела сбыта — это те, с кем мы начинали работать в Московском регионе с 2003 года. Мы прошли десятилетний путь: учились, росли вместе с компанией, вместе с рынком — вот так и получились профессионалы высокого класса, объединенные в одну ­команду.

 

КС: Марина, а как Вы сами пришли в ­«Катрен»?

Марина: Случайно — меня пригласила подруга. Она в то время работала помощником менеджера, и меня взяли на эту же позицию. Работала помощником, потом супервайзером, потом старшим менеджером, а когда стала организовываться команда «диверсантов» для заброски в Московский филиал, меня в нее пригласили, и я согласилась. Приехав в Москву, работала старшим менеджером, а после мне предложили стать руководителем отдела ­сбыта.

 

КС: Какими качествами должен обладать человек, чтобы работать в Вашем ­отделе?

Марина: Я уверена, что для работы в отделе сбыта необходимо уметь общаться с людьми. Сбыт — это в первую очередь контакт. Если менеджер не умеет общаться, если он не способен расположить к себе человека при первом контакте, не умеет подать ему информацию о компании так, чтобы его могли услышать, результата не будет. Второе основное качество — это «коммерческая жилка». Красивые разговоры, результатом которых не становится полученная прибыль, всего лишь разговоры. Уметь оценить потенциал клиента, сделать ему наиболее выгодное коммерческое предложение, получить от сотрудничества с клиентом взаимную выгоду — все это возможно только при условии, что менеджер обладает знаниями в области экономики и знает особенности ведения аптечного бизнеса. Ну и, конечно, тот самый драйв, амбиции, лидерские качества, «жадность», в хорошем понимании этого слова, — обязательны для хорошего ­менеджера.

 

КС: Применимо ли понятие «высокого класса» к общению с людьми как в бытовом плане, так и в ­профессиональном?

Марина: Высокий класс в общении для меня выражается в искреннем отношении, искреннем интересе к близкому человеку: к мужу, к детям, к друзьям или к деловому партнеру. Если нет искренней заинтересованности, ничего не получится. Фальшь всегда видна. Она всегда сделает свое подлое дело и обнаружит ­себя.

 

КС: Можно ли развить в себе черты характера, помогающие общаться и работать с людьми на высоте? Или нужно родиться с определенным складом ­характера?

Марина: Я думаю, можно развить. Как говорилось в фильме «Служебный роман»: «При желании можно и зай-

ца научить курить. Нет ничего невозможного для человека с интеллектом». Развивать можно, но задатки, безусловно, должны быть. Бывает так, что менеджер делает все правильно, так, как его научили, но не получается. Может, потому что нет желания контактировать с людьми или нет понимания ценности клиента, значимости своей работы. Когда этого нет и человек пытается механически выполнить работу — усилия будут тщетны. Надо делать то, что ты любишь, и любить то, что ты делаешь. Если этой связки нет, результаты будут посредственными. Невозможно заставить себя научиться чему‑то, можно только ­захотеть.

 

КС: В феврале 2013 года «Катрен» открыл в Москве новый розничный склад. Что это значит для клиентов ­компании?

Марина: Сегодня мы можем удовлетворять потребности клиентов максимально качественно и быстро. В деятельности дистрибьютора это очень важно. Кто привозит первым, кто собирает качественнее всех, у кого самый лучший ассортимент, у кого самые лучшие сопроводительные документы, у кого лучшее качество обработки претензий клиента — тот и молодец. И новый склад позволяет нам удовлетворять все запросы клиента на высшем уровне. Очень долго мы работали в рамках логистических ограничений. Компания росла быстрее, чем мог обслуживать склад. Нам все время не хватало складских возможностей. Новый склад для клиентов означает более качественный сервис. Для нас — отдела сбыта — это отсутствие сдерживающего фактора развития и мощнейший ресурс для дальнейшего ­роста.

 

КС: В чем отличия нового склада от ­старого?

Марина: Главное, с точки зрения сбыта, — он больше, мощнее, производительнее. Если старый конвейер был рассчитан на 140 тысяч позиций в сутки, то новый способен собрать до 400 тысяч. При сборке количество ошибок минимизируется за счет использования новой технологии сборки. Качество и скорость обработки претензий клиентов также выросли. Мы имеем более качественный и более оперативно пополняющийся товарный запас. Все это позволяет нам работать без логистических ограничений — а это давняя сбытовая ­мечта.

 

КС: Впечатляет… А как же общение? Что важнее в работе — качественное технологичное обслуживание или человеческая ­теплота?

Марина: Если говорить о сбыте, это равновеликие аспекты. На складе важнее ­технологии.

 

КС: Изменились ли профессиональные взаимоотношения партнеров-клиентов и коллег за последние 10 ­лет?

Марина: Безусловно. Десять лет назад на московском рынке компанию «Катрен» практически никто не знал, хотя за Уралом, на родине нашей компании, мы были одним из лидеров рынка. Сегодня можно сказать, что ситуация изменилась кардинально: мы прошли путь от дистрибьютора-новичка на московском рынке до компании, к которой клиенты обращаются в первую очередь при открытии нового бизнеса или при расширении ­существующего.

 

КС: Как Вы думаете, почему сегодня компания «Катрен» занимает лидирующие позиции на ­рынке?

Марина: «Катрен» — одна из самых технологичных компаний, обладающая высококвалифицированным персоналом. Это главное. А если говорить о сотрудниках отдела сбыта, я уверена, что наши менеджеры — самые профессиональные на рынке фармдистрибьюции. В основном менеджеры дистрибьюторских компаний выполняют представительскую функцию. Менеджер «Катрен» умеет работать с программным обеспечением клиента, делать анализ ассортимента клиента, оценить его финансовое положение, а также способен сделать индивидуальное ценовое предложение в разрезе интересующих клиента ассортиментных групп, причем он имеет полномочия самостоятельно и быстро принимать решения относительно своих клиентов-партнеров. Клиенты высоко ценят такой профессионализм и ­оперативность.

 

КС: Важно ли не переносить личные переживания на работу? И как это ­сделать?

Марина: Все свои личные проблемы лучше оставить за порогом офиса, но мы люди, и сделать это порой трудно. Но личная жизнь — это личная жизнь, а работа — это работа. Банально, но факт. Я считаю, когда личные проблемы мешают качественно работать, нужно взять отпуск. Конечно, внутри коллектива есть и дружеские отношения, которые подразумевают более близкое общение и обсуждение личных ­проблем.

 

КС: Компания постоянно расширяется, и к вам приходят новые сотрудники. Как вам удается вырастить из них многопрофильных суперпрофессионалов, таких, какими стали сотрудники, проработавшие в компании больше десяти ­лет?

Марина: Механизм обучения и интеграции нового сотрудника в компанию происходит в основном с использованием технологии наставничества. Обучением менеджера занимается его старший менеджер. Обучением старшего менеджера занимаюсь я. Обучение — процесс непрерывный и творческий. Очень приятно то, что в нашем коллективе в этот процесс охотно включаются все — не только сотрудники отдела, в который приходит новый человек, но и специалисты из других структурных подразделений. Если пришедший новичок — человек «правильный» (понимает ценность того, что теперь он работает в компании нашего уровня, умный, внутренне интеллигентный, демонстрирующий желание работать и соответствующие способности), то коллеги быстро откликаются. Они всегда готовы ­помочь.

 

КС: А чему Вы научились за 10 лет работы в ­компании?

Марина: Безусловно, многому — ведь до работы в «Катрен» я не имела опыта работы в дистрибьюции. Работа в компании научила меня сбытовым технологиям, я получила административные и управленческие навыки. Быть членом большой сильной команды — тоже опыт, который я приобрела в «Катрен». Да и учителя были отличные — я встретилась с таким количеством замечательных людей, которые охотно делились со мной своими знаниями и умениями! Образование MBA, которое очень мне помогает в управлении процессами и людьми, я тоже получила, работая в компании, — программа стимулирования персонала на получение этого образования очень ­помогла.

 

КС: Не жалеете ли Вы, что переехали в Москву? Поддерживаете отношения с коллегами из ­Новосибирска?

Марина: Москва — город очень динамичный и быстрый. Мне комфортно здесь. Высокая скорость жизни соответствует моему характеру, поэтому не жалею, конечно. А каждый раз, когда я приезжаю в командировку в родной Новосибирск, мы видимся с коллегами, общаемся, радуемся встрече. Конечно, за годы команда в головном офисе поменялась, многих новых сотрудников я не знаю, но при этом остается костяк людей, с которыми я поддерживаю отношения и с удовольствием ­общаюсь.

 

КС: Сейчас, оглядываясь назад, Вы можете сказать, что самое главное в вашем ­деле?

Марина: Не только в нашем деле, но и в любом другом — любовь к своей работе, желания и амбиции. Даже за деньги невозможно сделать те вещи, которые делаются благодаря наличию внутренней мотивации, ощущению принадлежности к чему‑то значимому, интересному. Когда мы приехали в столицу, московское отделение находилось в зачаточном состоянии, а сегодня «Катрен» — компания-лидер. И это сделали мы — команда Московского филиала! Гордимся? Да, безусловно! В качестве примера: мне звонят менеджеры в десять вечера, когда все уже должны нянчить детей или спать, и говорят: «Ты видела, сколько мы сегодня отгрузили? Мы молодцы!» Когда есть внутренний драйв, все ­получается.