Как посчитать и не прослезиться: о роли аналитики в фармацевтическом бизнесе

Участники Аптечного саммита обсудили роль точных аналитических данных для принятия корректных управленческих решений.

В Завидово Тверской области проходит традиционный 26-й Аптечный саммит – впервые в формате загородного бизнес-клуба. 15 апреля 2026 года мероприятие открылось аналитической сессией «Дескриптивная и предиктивная аналитика аптечного рынка». Эксперты отрасли обсудили, как аналитические инструменты помогают не только оценивать текущее состояние   рынка, но и выстраивать более точные прогнозы его развития.

Юлия Таболкина из Points: Health обозначила главный тезис сессии: в современных реалиях аналитика перестала быть вспомогательным инструментом и превратилась в основу стратегического планирования. Рынком нужно управлять в моменте: классический аналитический инструментарий работает постфактум, с задержкой в недели, а рынок меняется быстро и реагирует мгновенно. Точные данные и их своевременная интерпретация позволяют компаниям оперативнее реагировать на изменения спроса, эффективнее управлять ассортиментом и выстраивать устойчивую бизнес-модель на конкурентном рынке.

Товарный запас в аптеках в текущих экономических реалиях критически вырос и продолжает расти быстрее продаж, грозя зависнуть «мёртвым грузом» на полках и складах. В 30 % аптек более половины товарного запаса антикоагулянтов — это неликвид, а в 15 % аптек скопилось до 45 % всех запасов НПВС. Оборачиваемость товаров снижается из-за падения потребительского спроса — это общая тенденция последних месяцев для всего рынка в целом. Скидки перестают быть инструментом стимулирования продаж в фарме: потребитель выбирает ценовую категорию «ниже среднего», но избегает товарного сегмента «слишком дёшево» из-за сомнений в качестве.

Александра Тихонова из ЦРПТ представила текущее состояние   аптечного рынка и его потенциал. За первый квартал 2026 года продажи в упаковках упали на 5,8 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, при этом рост в рублях составил 7,6 %. Казалось бы, хорошие новости, но не следует забывать, что официальная инфляция за прошлый год по данным Центрального банка была 5,59 %. Средневзвешенная цена за единицу товара за год выросла с 374   до 427 рублей. Динамика составила 14,2 %. Суммарная стоимость выбывших из «Честного знака» упаковок (по причине продажи их покупателям) по данным ЦРПТ за 15 месяцев (весь 2025 год и первый квартал текущего года) в денежном выражении достигла 2,23 триллионов рублей.   Доля отечественных препаратов растёт, но есть категории, в которых импортные лекарственные средства превалируют. Аптечные сети продолжают усиливать региональную экспансию.

Константин Исанин, индустриальный лидер категорий Фарма и Медицина компании Яндекс, описал факторы, формирующие поведение потребителей в разных сегментах. Наблюдается повальная «диджитализация» потребительского поведения: онлайн-спрос на ЛП растёт опережающими темпами (ecom вырос на 30 % год к году), при этом рост фармрынка в целом составил «всего» 14 %. Диджитал забирает рекламные бюджеты — его доля занимает уже 53 %, а классические каналы распространения рекламы (телевидение, радио, наружная реклама и пресса) значительно упали. Быстрее классического диджитал-сегмента растёт только реклама на маркетплейсах.

Участники сессии сошлись во мнении, что качество управленческих решений в фармацевтическом бизнесе напрямую зависит от качества данных. Чем точнее аналитика, тем увереннее компания может действовать в условиях высокой конкуренции, меняющегося спроса и растущей нагрузки на операционные процессы. В 2026 году побеждать будут те, кто умеет не просто собирать данные, а превращать их в работающий инструмент роста. Аптечный рынок входит в этап, где скорость реакции, точность прогнозов и аналитическая зрелость становятся важнейшими факторами успеха.

Ранее на Аптечном саммите прозвучала рекомендация для фармотрасли на 2026 год: терпеть.