Приоритет прагматизма: ключевые итоги второго дня 27-го Аптечного саммита

Вчера завершился второй день 27-го Аптечного саммита, посвящённого актуальным вызовам и перспективам отечественного фармрынка. Фокус дискуссий сместился на стагнацию органического роста, стратегии развития собственных торговых марок (СТМ), новые драйверы спроса и усиление регуляторного контроля.

Главный тренд будущего — повышение эффективности деятельности аптек. А это означает экономию, сокращение издержек и автоматизацию бизнес-процессов.

Коротко о главном:

• Стагнация розничного сегмента. В сопоставимых ценах продажи лекарств снижаются, а естественный рост существующих аптек близок к нулю. Развитие сетей происходит преимущественно за счёт сделок слияния и поглощения (M&A) и сокращения внутренних расходов.

• Препараты для контроля веса как драйвер выручки. Ключевым источником роста в текущем году стала линейка препаратов агонистов GLP-1, обеспечившая отрасли до 5% дополнительной рублёвой динамики.

• Рост значимости private label. Аптечные сети ускоренно увеличивают долю СТМ (особенно в категории БАД), так как доходность таких товаров на 10–20 процентных пунктов выше традиционных брендов.

А теперь чуть подробнее

Эксперты и представители ведомств обсудили текущие итоги года, в том числе динамику фармацевтического рынка и ценовое регулирование ФАС. В сопоставимых ценах рынок лекарств снижается, а его номинальный рост без учёта препаратов для похудения составляет минимальные 2%. На этом фоне обостряются риски государственного регулирования стоимости продукции.

Представитель ФАС Елена Клостер заявила, что ведомство активизировало проверки обоснованности цен на лекарственные средства, включая препараты вне перечня ЖНВЛП, по собственной инициативе. В качестве примера привели компанию «Замбон-Фарма», штраф которой превысил 400 миллионов рублей.

В ответ исполнительный директор АРФП Виктор Дмитриев предупредил, что чрезмерное административное давление на цены грозит рынку дефектурой востребованных позиций. 

ФАС признает эти риски и декларирует готовность к диалогу по корректировке цен вверх ради предотвращения дефицита, однако пока этот механизм выработан только для списка ЖНВЛП. 

Вывод участников этой дискуссии: в современных реалиях гарантированного коммерческого роста больше нет, и это требует от аптечных сетей глубокой аналитики для сохранения рентабельности.

Следующая тема обсуждения — динамика рынка аптек, структура конкуренции и стратегии СТМ. Потребители переходят на рациональную модель поведения: приобретают большие упаковки для длительных курсов лечения и практически полностью отказались от «запасных» покупок. В этих условиях ключевая конкуренция переместилась в онлайн-среду за контроль первой точки контакта с покупателем. При этом сети заявляют о необходимости реалистично реагировать на ценовую политику некоторых производителей, предлагающих свои продукты на сторонних онлайн-площадках по фиксированным ценам, близким к оптовой закупочной стоимости аптек.

Чтобы выжить в условиях стагнации розничного рынка, аптечные сети будут вынуждены укрупняться, оптимизировать ассортимент и вести диалог с крупными цифровыми платформами на равных.

Обсуждая стратегии развития СТМ в аптечных сетях и онлайн-каналах, участники рынка детально разобрали экономику и риски private label. Сегодня более половины продаж аптек приходится на рецептурные препараты (Rx) с минимальной доходностью, что делает развитие private label в сопутствующих категориях естественным шагом для поддержания бизнеса. Однако при их запуске в e-commerce сети столкнулись со спецификой интернет-потребления: если в офлайне доля СТМ в обороте доходит до 10%, то в онлайне она не превышает 5%.

В интернете выбор покупателя более автономен и опирается на узнаваемость бренда, рекламу и прямые рекомендации врачей. Риском расширения СТМ эксперты называют отток требовательных клиентов, которые могут перейти в другие аптеки. Кроме того, производство private label в малых объемах нерентабельно. Чтобы экономика сходилась, сетям необходима кооперация (объединение заказов сразу на 10–15 компаний) и выход на рынки стран СНГ.

Все участники согласились, что в ближайшие два года аптечным сетям предстоит планомерно отбирать поставщиков, очищать полки от неэффективных товаров и выстраивать отдельные онлайн-стратегии продвижения СТМ через врачебные рекомендации и отзывы.

Как рост спроса на препараты GLP-1, регулирование БАДов и бонусная политика аптечных сетей стали ключевым фактором рублёвой динамики рынка, задались вопросом участники дискуссии. В условиях снижения заболеваемости ОРВИ, что привело к сокращению сопутствующих покупок в аптеках, фокус внимания отрасли сместился на новые востребованные категории и пересмотр коммерческих условий. Линейка препаратов для снижения веса демонстрирует рекордные показатели в e-commerce — через интернет реализуется более 40% этих дорогостоящих продуктов.

Параллельно спикеры выделили тренд на изменение требований к рынку БАД в части проверки составов на наличие активных фармсубстанций и доказательности заявленных эффектов. Также участники дискуссии затронули тему бэк-маржи: текущие объёмы аптечных бонусов требуют перехода к планомерным переговорам между сетями и производителями, чтобы сбалансировать инвестиции в розницу и врачебное продвижение.

Итог этой сессии краток: в условиях отсутствия масштабных эпидемий экстенсивный рост аптек больше не является метрикой успеха, что требует от участников рынка своевременно отслеживать новые продуктовые тренды и повышать эффективность каждой торговой точки.