Рынок на диете? Будущее фармрынка по итогам 27-го аптечного саммита

Главную проблему интернет-рынка озвучил Борис Попов («Ригла»): аптеки бьются за так называемое «первое касание» клиента. Покупатель больше не идёт в конкретную аптеку на углу, он ищет лекарства через маркетплейсы, сайты сетей, приложения и ИТ-агрегаторы.

При этом классическая розница сильно уязвима перед крупными ИТ-гигантами. Они пытаются запереть человека внутри одного приложения, чтобы он там покупал и продукты, и билеты, и лекарства. Если аптеки проиграют эту битву, они рискуют превратиться в обычные пункты выдачи заказов (ПВЗ) с копеечной комиссией, хотя аренду помещений и зарплаты фармацевтам розница продолжит платить в полном объёме. Выход один — сетям нужно укрупняться и разговаривать с ИТ-платформами на равных.

Бонусная политика и регуляторные риски

Очень горячей темой стал разговор о ретро-бонусах. Ситуация на рынке дженериков дошла до абсурда: когда на одну и ту же популярную молекулу заявляются по 20–25 производителей, они готовы отдавать сетям 80–90 % своей маржи, лишь бы их пустили на полку. В то же время крупные заводы с сильной репутацией и поддержкой врачей платят сетям скромные 3–5 %.

Генеральный директор Ассоциации российских фармацевтических производителей (АРФП) Виктор Дмитриев призвал аптеки и заводы остановиться и договориться по-хорошему. Если ритейл продолжит перегибать палку с бонусами, государство просто запретит их на законодательном уровне, как это уже сделали на продуктовом рынке. Также Дмитриев напомнил про «турецкий сценарий»: там чиновники так сильно пытались сделать цены на лекарства самыми низкими в мире, что производителям стало невыгодно работать, и препараты просто исчезли из аптек (началась тотальная дефектура).

Отрезвляющим душем для зала стало прямое включение начальника Управления контроля здравоохранения ФАС России Елены Клостер. Она официально подтвердила, что ведомство поменяло тактику работы:

1. Проверки по своей инициативе. ФАС больше не сидит в ожидании жалоб от граждан. Служба запустила собственный мониторинг и теперь открывает дела самостоятельно.

2. Контроль свободных цен. Теперь ФАС пристальнее проверяет сегмент лекарств, которые не входят в список ЖНВЛП. Если препарат занимает доминирующее положение на рынке, ФАС приходит к производителю с калькулятором и проверяет его формулу: расходы плюс обоснованная прибыль. В качестве примера Елена Клостер привела недавние громкие предписания и крупные штрафы в отношении известных иностранных компаний KRKA и Zambon. Прямо сейчас в работе у ведомства находятся ещё три похожих дела.

При этом ФАС пообещала, что перегибов не будет: если Росздравнадзор официально подтвердит, что какой-то жизненно важный препарат из-за низких регулируемых цен начинает исчезать с рынка, антимонопольная служба быстро согласует производителям повышение цены, чтобы они не покидали страну.

И еще одна трендовая тема

На одной из сессий директор по развитию АО НПК «Катрен» Анатолий Тенцер дополнил картину важным штрихом: в споре между аптеками и интернет-платформами нечасто вспоминают ещё одного ключевого игрока — самих фармпроизводителей. Для заводов маркетплейсы стали, по сути, прямым каналом продаж, и сервисы вроде apteka.ru им в этом помогают. 

При этом в классических аптечных сетях менеджеры большую часть времени тратят на офлайн-задачи: аренду, закупки и управление ассортиментом. Интернет-канал для них — это лишь вспомогательный инструмент, работающий скорее как программа лояльности. 

Анатолий Тенцер рассказал, что дорогие бренды сейчас активно уходят в онлайн, из-за чего e-com постепенно превращается в люксовый сегмент по ассортименту, а обычные оффлайн-аптеки становятся точками массовых продаж. И это — ещё один довод в пользу того, что аптекам нужно развивать собственные онлайн-сервисы. Только так розница сможет сохранить контроль над данными своих покупателей и не зависеть от чужих маркетплейсов.

Прогноз: чего ждать в 2026–2027 годах?

• Закончен рост в упаковках. Аптечный рынок будет прибавлять по 7–8% в год исключительно за счёт инфляции, роста цен и вывода новых дорогих препаратов (как это случилось с препаратами для похудения). Физически больше коробок продаваться вряд ли будет.

• Конец экспансии. Расти просто за счёт открытия новых аптек больше не получится. Средняя и одиночная розница продолжит сжиматься. На рынке останутся только крупные федеральные игроки, у которых есть миллионы на ИТ, e-com и развитие СТМ.

• БАДы под прицелом.  Скоро заработают механизмы, когда врачи будут официально прописывать БАДы в медицинских картах. Одновременно с этим Росздравнадзор начнёт проверять состав добавок и их активные фармсубстанции. Это быстро очистит рынок от недобросовестных игроков.

• Развитие интернет-сервисов и ИИ. В выигрышном положении будут только те сети, которые умеют с помощью ИИ рассчитывать точные остатки на складе, ювелирно управлять ценами в онлайне и удерживать покупателя в своем приложении.

Резюмируя сессию, генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский сказал: «Наш фармрынок — один из самых стабильных и защищённых. Если на автомобильном рынке продажи могут за год рухнуть в два с половиной раза, а потом взлететь, то у нас всё предсказуемо. Кризиса нет, но наступает время точной аналитики: выигрывает тот, кто умеет считать каждую коробку и удерживать клиента в своей экосистеме».

Ранее КС писал о горячих темах первого дня 27-го Аптечного саммита.