APTEKA.RU – на всех парусах

В июне директор по маркетингу АО НПК «Катрен» дал интервью «Фармацевтическому вестнику». Игорь Владимирович Чуднов рассказал о причинах появления apteka.ru и преимуществах, что участие в проекте дает аптекам и производителям. Приводим публикацию полностью.

«Катрен» - крупнейший в стране фармдистрибьютор, а один из масштабных маркетинговых проектов компании называется apteka.ru. В связи с чем возник интерес к этому направлению и почему такое название?

Игорь Владимирович: Достижения информационных технологий, недоступные в ближайшем прошлом, стремительно меняют наш образ жизни и поведение, в том числе потребительское. Поиск информации о товаре, оформление заказа и покупка через интернет стали обычным делом. Не является исключением и фармацевтический рынок, имеющий выраженную специфику и детальную регламентацию, связанные с особенностями производства, транспортировки, хранения и реализации фармацевтической продукции. Естественно, изменения нормативной базы происходят не так быстро, как развиваются информационные технологии. Пробелами в законах стали пользоваться организаторы так называемых интернет-аптек, продающих через сеть лекарства с доставкой потребителю. Осуществляя противозаконную и неподдающуюся контролю деятельность, эти псевдоаптеки наносят вред не только экономике и имиджу законных участников фармацевтического рынка, но и здоровью населения.

Наша компания поставила перед собой цель удовлетворить потребности интернет-ориентированных покупателей и создать абсолютно законный сервис, который не уводит потребителя из аптеки, а возвращает его обратно на легальный рынок. Таким сервисом и стал федеральный сервис поиска и заказа товаров аптечного ассортимента apteka.ru.

Название сервиса предельно точно отражает его суть. Прежде всего это аптека, обычная лицензированная аптека, которой люди доверяют и в которую привыкли приходить за лекарствами. Доменное имя .ru указывает, что это интернет-сервис, работающий в российском сегменте сети. Мы считаем название apteka.ru очень удачным, закладывающим основу для успеха. Наш интернет-сервис помогает людям совершить покупку в аптеке.

Вы говорите о рынке, об аптеках, о потребителях. А зачем этот проект компании «Катрен»?

Игорь Владимирович: Наша компания коммерческая. Успех коммерческой организации базируется на удовлетворении потребностей рынка. Появилась новая потребность у людей – осуществлять поиск и заказ лекарств через интернет. Мы увидели эту потребность, увидели новые возможности для развития нашего бизнеса и расширения партнерства с аптеками и производителями. У нас были ресурсы и понимание, куда и как двигаться. Поэтому было принято решение о создании интернет-сервиса apteka.ru. Это был правильный выбор. Уже сейчас товарооборот через сервис apteka.ru соответствует обороту среднего филиала компании или обороту средней аптечной сети, а динамика его роста существенно превышает рост рынка.

Как правило, любые новшества имеют множество проблем и препятствий на своем пути. Как в этом отношении обстоят дела с сервисом apteka.ru?

Игорь Владимирович: Сервис apteka.ru не является исключением из этого правила. Перед нами стояла задача создать платформу, с таким функционалом, чтобы она была максимально удобной для пользователей. С технической частью отлично справилась наша команда разработчиков. Сервис apteka.ru оказался настолько удобным и популярным, что в последнее время даже стали появляться его двойники.

Основные сложности возникли после выхода проекта на рынок - было много вопросов относительно его легитимности, поскольку использование интернета связывали с запрещенной дистанционной торговлей лекарственными средствами. На протяжении четырех лет мы открыто рассказываем нашим партнерам о сути проекта, о его легитимности, о выгодах, которые он дает всем участникам. Теперь многие вопросы сняты, а партнеры, как со стороны аптек, так и со стороны производителей, активно участвуют в проекте.

Вы сказали о выгодах участников проекта. Что дает сервис apteka.ru аптекам – его партнерам?

Игорь Владимирович: Выгоды аптеки многогранны, в совокупности они повышают конкурентоспособность и шансы выжить в сложных экономических условиях. Как отмечают сами руководители аптек, по интернет-заказам к ним приходят новые клиенты, которые выбрали их аптеку именно оформляя заказ. Расширяется ассортиментная матрица аптек - эффект связан с тем, что значительная часть позиций из 12-15 тысяч наименований, находящихся на региональных оптовых складах «Катрен», доступна конечным потребителям при оформлении заказа. Это дает аптеке возможность оптимизировать свой товарный запас, исключая из него редкие и дорогостоящие позиции. При этом на интернет-витрине сервиса apteka.ru такой товар будет представлен в данной аптеке и доступен для заказа. Новые покупатели приносят аптеке дополнительную прибыль. И несмотря на то, что реализованная наценка по интернет-заказам ниже, чем обычная аптечная, сумма среднего чека превышает обычную в 3-5 раз, что дает дополнительную прибыль аптеке.

Важным моментом является и то, что первостольник заранее знает содержание заказа и может сделать покупателю дополнительные предложения по покупке. И наконец, заказанный товар лежит в аптеке на полке не более 1-2 дней при существенно большей отсрочке платежа самой аптеки. Это позволяет ей пополнить свои оборотные средства. Само же участие аптеки в сервисе apteka.ru бесплатно.

Наши клиенты свои выгоды оценили – сейчас партнерами проекта являются 13 тысяч аптек во всех регионах России.- Какие новые возможности продвижения своей продукции появились у производителей благодаря сервису apteka.ru?Игорь Владимирович: Сервис apteka.ru существенно расширил возможности продвижения продукции за счет выхода напрямую на конечного потребителя. На наш сайт ежемесячно заходят более 2,5 млн пользователей, совершая 4,5 млн визитов и более 25 млн просмотров страниц. Сайт apteka.ru - это огромная рекламная площадка, и мы предоставляем ее нашим поставщикам. Причем посетители сайта - это целевая аудитория, имеющая потребность в аптечных товарах и дающая конверсию в заказы 5%.

Донести информацию конечным потребителям о своих товарах и стимулировать продажи производители могут через баннеры, выделенные разделы – виртуальные магазины, статьи, проведение акций, повышение рейтинга позиций, предоставление специальных цен на продукты, сэмплинг и многое другое. Однако возможности сервиса apteka.ru не ограничиваются рекламой и стимулирующими акциями. Существенным моментом для производителей является то, что продажи товаров могут осуществляться фактически без предварительной их выкладки на аптечных полках – достаточно иметь эти позиции на региональных оптовых складах «Катрен». Особенно это важно для редких, дорогостоящих позиций и при выведении на рынок новых товаров. В 2015 году сервисом apteka.ru воспользовались для продвижения своих товаров 51 поставщик «Катрен», за пять месяцев этого года их количество уже достигло 148.

Вы отметили высокую посещаемость сайта apteka.ru, в чем секрет его популярности?

Игорь Владимирович: У людей есть потребность, мы предложили сервис для удовлетворения этой потребности. Кажется, что это очень просто, но в реальности все гораздо сложнее. Чтобы предоставлять качественную услугу и не обмануть ожидания людей сотрудники «Катрен» и работники аптек во всех уголках страны проводят многогранную работу. Представленные товары должны быть в наличии и по заявленным ценам. Сайт должен работать без сбоев, быть понятным и удобным для пользователей, заказы должны своевременно и в полном объеме формироваться, доставляться в аптеку.

В конечном итоге потребитель получает то, ради чего он выбрал наш сервис – экономию времени и средств, необходимые товары в удобной для него аптеке, уверенность в их качестве, поскольку покупку он совершает в лицензированной аптеке, а поставщиком является крупнейший отечественный дистрибьютор.

Неоспоримую выгоду получают жители сельских районов, лекарственное обеспечение которых благодаря сервису практически достигает городского уровня. Поэтому популярность сервиса растет, количество его пользователей увеличивается, причем четвертая их часть приходит по рекомендации знакомых.

Чтобы больше людей узнали об apteka.ru, мы занимаемся продвижением сервиса, используя все рекламные возможности – digital-продвижение, наружную рекламу, рекламу в СМИ, на радио и телевидении. В настоящее время благодаря ТВ-рекламе на сайт сервиса приходит более 20% новых пользователей. На лето запущена рекламная кампания на телевидении с последовательным охватом целевых аудиторий на ведущих каналах страны – Первый канал, «Россия1», Пятый канал, ТВ-3, «Домашний», СТС, РБК, «Россия24», Disney.

Расскажите о перспективах развития проекта.

Игорь Владимирович: Безусловно, количество интернет-пользователей будет расти, и в обозримом будущем всему взрослому населению России станут доступны сетевые сервисы, в том числе apteka.ru. Мы в свою очередь продолжим работу по улучшению работы сервиса, наполнению его новым, полезным для потребителей функционалом, работу по информированию населения и увеличению количества пользователей apteka.ru. Вместе с тем, традиционная схема, когда покупатель сразу приходит в аптеку за консультацией и покупкой аптечных товаров без предварительного заказа, всегда будет основной. По нашему мнению, потенциал рынка интернет-заказов аптечных товаров составляет 10-20% от всего рынка аптечных продаж. Наша цель для проекта apteka.ru – сохранение и упрочение лидирующей позиции сервиса в сегменте интернет заказов аптечных товаров и достижение годового товарооборота через три года 100 млн рублей. Вспоминая известные слова «Как вы яхту назовете, так она и поплывет», мы уверены, наш сервис apteka.ru имеет прекрасное название, и мы идем к намеченной цели на полных парусах.