Анатолий Тенцер

По итогам ежегодной фармацевтической премии «Платиновая унция» компания «Катрен» уже в шестой раз подряд признана «Дистрибьютором года». Кроме того, в номинации «Вектор года» (подноминация «Бизнес-проект года») победил проект Apteka.ru, ранее уже получивший «Золотую ступку» в номинации «Аптека года». Мы поговорили с директором по развитию компании «Катрен» Анатолием Тенцером о том, почему работа проекта была оценена столь высоко и какие перспективы открываются в ­дальнейшем.

КС: Анатолий Леонидович, что вы скажете по поводу победы проекта Apteka.ru в подноминации «Бизнес-проект ­года»?

Анатолий: В этом году мы были отмечены в обеих престижных фармацевтических премиях — и в «Золотой ступке», и в «Платиновой унции». И на настоящий момент могу сказать, что мы получили практически всё возможное признание сообщества: если бы было что‑то еще, мы могли бы получить и это. Apteka.ru — это действительно интересный проект на фармрынке, который в этом году громко заявил о ­себе.

КС: Давайте вспомним, какой путь прошел проект за это ­время.

Анатолий: В 2012 году, когда мы только начинали популяризировать эту идею, к проекту было подключено менее ста аптек, посещаемость сайта составляла всего 30 тысяч человек в месяц, и за весь год у нас было всего полторы тысячи заказов*. Спустя год посещаемость сайта дошла до 600 000 уникальных посетителей, а общая сумма заказов* дошла — до 200 миллионов. А в 2014 году посещаемость перевалила за миллион уникальных посетителей в месяц, а сумма заказов* составила почти 800 миллионов, что позволило говорить об Apteka.ru как о динамично развивающемся проекте и с этим принимать участие в ­конкурсе.

КС: Насколько полезен проект для компании ­сегодня?

Анатолий: У проекта Apteka.ru достаточно хорошая доходность: в первом квартале он заработал больше 20 миллионов, и уже можно говорить о том, что сегодня его финансовая полезность больше, чем у мелких филиалов компании — любого из них. И я думаю, к концу года мы «догоним» средние филиалы. Добавить в компанию еще один филиал, не создавая его, — думаю, не так уж и ­плохо.

КС: Два года назад мы говорили с вами о том, что проект уникален и конкурентов у него нет. Изменилось ли ­это?

Анатолий: Конкурентов всё еще не появилось, более того — в конце 14 года мы внезапно обнаружили себя лидером рынка, превзойдя даже крупнейшие московские интернет-аптеки, — наш московский филиал продает больше, чем любая из них. И этот отрыв возрастает: сегодня через Apteka.ru делается 1 % заказов* российского Интернета, в лекарствах это больше 20 % заказов*, и, я думаю, к концу года будет 35–40 %. Такие показатели не стыдно предъявить ­общественности.КС: На первых порах было сложно объяснить, что сервис позволяет не покупать лекарства, а заказывать их с последующим выкупом в ­аптеке…

Анатолий: На начальной стадии действительно было множество разговоров о законности нашего сервиса, вызванных непониманием его модели, а сейчас они практически прекратились, и это очень важно для нас. Мы проводили разъяснительную работу — встречались с людьми, с должностными лицами, слегка корректировали документы, ориентируясь на замечания партнеров, и в итоге пришли к тому, что нас понимают и ­принимают.

КС: Как сегодня происходит подключение аптек к проекту? Не остается ли «белых ­пятен»?

Анатолий: В 2014 году мы выполнили программу по подключению аптек к проекту: по плану, мы должны были довести число сотрудничающих с нами аптек до 10 тысяч, мы это сделали, и с тех пор не предлагаем аптекам участие — работают те, кто «сел на поезд» вовремя. Но это не значит, что не происходит подключения к проекту новых аптек: спрос на участие остался, и число сотрудничающих с нами аптек уже естественным образом дошло до 11 тысяч и продолжает расти. Причина, полагаю, в том, что аптекам, как и любому бизнесу в условиях общего кризиса, нужны продажи, и они уже поняли, что сотрудничество с проектом Apteka.ru — это хороший потенциал для привлечения ­покупателей.

Что касается «белых пятен», их практически нет: сегодня можно говорить о том, что проект покрывает практически всю территорию страны — 95–98 %. Исключение составляют наиболее отдаленные регионы, например, Камчатка, но мы работаем над ­этим.

КС: Как я поняла, вы в целом довольны тем, как развивается ­проект?

Анатолий: Да, проект развивается хорошо, и мы сейчас думаем, не ускорить ли это развитие. Для этого можно, например, интенсифицировать рекламу. Но мы сейчас находимся в размышлениях, нужно нам это или нет. Если решим, что нужно, — будем развиваться быстрее, если решим, что не нужно, — с большой вероятностью проект чуть позже, но все же выйдет на те же ­показатели.

КС: За последнее время сайт проекта претерпел существенные изменения. Расскажите об этом, ­пожалуйста.

Анатолий: В 2013 году мы переработали весь сайт, и с 2014 года запустили его новую версию. Быстрый рост конверсии показал, что мы не ошиблись — посетителям сайта так действительно удобнее. Появился функционал, позволяющий при отсутствии лекарства уведомить о его приходе на сайт, и у нас ежедневно несколько десятков заказов* приходит именно по категории отложенных заказов*. Кроме того, был значительно расширен раздел полезной информации, так что многие заходят к нам не только сделать заказ*, но и просто почитать сайт — а это значит, что мы будем расширять контент и работать над его ­качеством.

КС: Также появилась возможность получить скидку при заказе* — от 1 до 5 %.

Анатолий: Если на более ранних этапах нам скидки были не нужны, то сейчас мы стараемся сделать их доступными для большинства покупателей — или в сотрудничестве с производителями, или в сотрудничестве с отдельными категориями покупателей, или выдавая код скидки в виде награды за успешное решение кроссвордов и викторин. Покупателям нравится, они активно этим пользуются, делятся скидками на «сайтах купонов» и в социальных сетях. Ну и, конечно, это повышает число уникальных посетителей ­сайта.

КС: Как давно в рамках проекта появилась возможность отправлять деньги на благотворительные ­цели?

Анатолий: Благотворительность в рамках проекта появилась еще в начале 2014 года: любой производитель может заключить договор с нашим благотворительным фондом, и часть средств от покупки конкретного товара будет перечисляться в благотворительный фонд «Катрен». Поэтому тот, кто заказывает* на нашем сайте товар с сердечком, помогает детям, оставшимся без попечения ­родителей.

КС: Какие еще сервисы добавились за последние два ­года?

Анатолий: Не так давно у нас открылся колл-центр, который достаточно успешно работает в европейской части России. Я думаю, в ближайшие недели мы сделаем возможными такие заказы* на всей территории страны — колл-центр будет работать наряду с системой заказа* на ­сайте.

Кроме того, сейчас мы заканчиваем работу над мобильными приложениями — у нас были некоторые сложности с их разработкой, но мы их преодолели, и уже этим летом должны выйти мобильные приложения на все популярные платформы. Поскольку у нас большое количество заказов* идет с мобильных платформ, я думаю, пользователям это понравится, и количество наших заказов* ­возрастет.

КС: Какая категория товаров на сегодня пользуется на сайте наибольшим ­спросом?Анатолий: Наш ассортимент достаточно широк и постепенно расширяется соразмерно с ассортиментом «Катрена» — всего мы представляем 10–15 тысяч позиций, в зависимости от филиала. Наиболее популярны группы лекарств, связанных с поддержанием здоровья нервной системы, сердечно-сосудистой системы и пищеварительного тракта, а также гормональные препараты и пищевые добавки**.

КС: В каких направлениях будет развиваться проект в ­дальнейшем?

Анатолий: Сейчас мы рассматриваем возможность интеграции с дополнительными сервисами, например, с сервисами медицинского страхования: полагаем, что мы можем помочь страховым компаниям сделать возмещение покупки лекарств. Сейчас эта процедура вызывает у неподготовленного человека тихий ужас — надо заполнить множество бумаг, куда‑то их относить, кому‑то передавать. А мы располагаем возможностями сделать эту процедуру быстрой, надежной и без сложного документооборота. Я думаю, это может оказаться удобным ­всем.

КС: А если в цифровом выражении — каковы планы ­проекта?

Анатолий:В этом году мы хотим достигнуть объема заказов* в 2 млрд за год, и к концу года поставлять на 300–400 млн в месяц. Соответственно, при учете средней стоимости заказа*, для этого количество заказов* должно выйти на 200–300 тысяч в месяц. Сейчас мы идем с опережением, так что, я думаю, эти планы более чем осуществимы. А вот выйти в лидеры у нас не получится — мы уже в них, остается только держать ­планку.