Гомеопатия в аптеках: как это продавать?

Чтобы выяснить/узнать, как первостольники продают гомеопатию и объясняют ее воздействие на организм, корреспондент «Катрен-Стиль» отправилась в аптечный рейд.

В первой аптеке было пустынно, скрип двери вывел фармацевта из сонного оцепенения — она с надеждой посмотрела на меня, и, когда я попросила «чего‑нибудь от простуды», ее глаза загорелись. Не уточнив возраста больного и наличия противопоказаний, женщина начала расхваливать некий «препарат нового поколения», который «быстро и мягко» снимет все симптомы — какие именно, она тоже не уточнила. Энтузиазм собеседницы быстро угас, когда я попросила гомеопатию. Фармацевт молча скрылась где‑то под прилавком и вынырнула несколько минут спустя — на стол с глухим стуком опустилась пачка таблеток.

В другой аптеке удалось завязать более продолжительную беседу. Молодая сотрудница поглядывала на очередь, но на вопросы отвечала терпеливо.

— Как это работает? А сейчас мы посмотрим. — Девушка углубилась в чтение аннотации, затем вбила название гомеопатического средства в поисковую систему компьютера и отвернулась к монитору. — Ну вот. Мощный иммуномодулятор, не имеет противопоказаний, зарегистрирован производителем как средство для лечения простуды и гриппа. Так-так-так. Читаем дальше. Согласно данным современной доказательной медицины, эффективность гомеопатических препаратов не превышает эффекта плацебо. Вот видите что! Можете взять, конечно, хуже не будет. Иммунитет поднимете, быстрее с простудой справитесь. Но я, честно говоря, сама не очень верю во всё это. Возьмите лучше вот это — проверенный препарат, у нас хорошо его берут, я сама им лечилась.

В небольшой аптеке крупного торгового центра немолодой фармацевт к вопросам о гомеопатии отнеслась с пониманием и сочувствием. Она попыталась выяснить симптомы и поинтересовалась, что назначил врач. Услышав, что покупательница к врачу не ходила, женщина строго покачала головой:

— Вот не стоит заниматься самолечением и назначать себе такие препараты, может вам не гомеопатия нужна, а что‑нибудь посерьезней.

Из всех опрошенных лишь один фармацевт сам предложил гомеопатический препарат. Корреспондент журнала «Катрен-Стиль» обошла около десятка аптек — сложилось впечатление, что сотрудники не заинтересованы в продаже таких таблеток. Картина везде была примерно одинаковой — любые вопросы о гомеопатии ставили фармацевтов в тупик.

Сотрудники аптек не умеют правильно продавать гомеопатические препараты, потому что мало с ними знакомы, объяснила бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Right Solution» Людмила Городничева. При этом она уверена, обычно им хватает навыков и знаний, чтобы отвечать на любые, даже самые провокационные вопросы, если механизм действия препарата хорошо знаком.

Если клиент хочет не просто купить лекарство, а интересуется его эффективностью, при этом настроен скептически и задает провокационные вопросы, стоит прибегнуть к классической схеме работы с возражениями, которая широко используется в продажах, советует Людмила Городничева. Сначала нужно условно присоединиться к возражению: «Да, многие так думают, эта точка зрения очень популярна». Затем выяснить причину, по которой у клиента сложилось то или иное мнение о препарате: «Почему вы так считаете? Мнение основано на вашем личном опыте или вы его услышали со стороны?». После этого можно привести свои аргументы, затем закрыть возражение: «Мне удалось вас убедить?». Если удалось, то предложить соответствующий препарат.

«Не имеет значения, какому методу лечения клиент больше доверяет — народной медицине или традиционной — он должен получить исчерпывающую информацию», — уверена Людмила Городничева.

Большинство фармацевтов имеют диплом о среднем образовании, а в фармучилищах гомеопатию не изучают. Если ассортимент таких препаратов в аптеке велик, а покупатели интересуются ими часто, стоит задуматься о курсах повышения квалификации или о посещении тематического фармкружка, уверен эксперт.

Чаще всего за гомеопатией приходят люди, которые к традиционной медицине относятся настороженно. Поэтому задача фармацевта — не отговаривать от покупки и тем более не переубеждать, а сохранить объективность и придерживаться фактов. Нужно предоставить информацию от производителя — как принимать таблетки, к какой группе лекарств они относятся — и не ввязываться в спор, даже если клиент задает провокационные вопросы, советует Павел Челебаев.

«Я всегда говорю своим сотрудникам, что для покупателей, которые сомневаются в действенности препарата и хотят поспорить, есть универсальный ответ: обратитесь, пожалуйста, к врачу — только он сможет назначить вам нужный препарат», — рекомендует эксперт.