Как живут несетевые аптеки

Алексей Орлов, руководит ООО «Сфера», которой принадлежит несетевая аптека в Черноголовке. В этом городе, расположенном в Московской области, который, по словам нашего собеседника, можно пройти из конца в конец за 10 минут, на 20 тысяч жителей — 6 аптек.

Вторая наша собеседница — Елена Кононова из Стерлитамака, она управляет тремя аптеками, которыми владеет ООО «Аликон». Стерлитамак — город, в котором одна аптека приходится на 1100 жителей — здесь конкуренция выше, чем в среднем по стране (по данным AlphaRM, в 2018 году в России в среднем приходилось 4,47 аптеки на 10 000 человек).

А. О.: Наше преимущество — гибкость в подборе ассортимента. Мы меньше подвержены агрессивной политике производителей, поэтому мы решаем сами, какие препараты нам реализовывать.

Производители заинтересованы в продажах товара, который рекламируют, который стоит дороже, и у сетевых аптек есть планы по реализации конкретных медикаментов. Мы в этом не участвуем — не устанавливаем план по реализации отдельных медикаментов, у нас есть только общий план по выручке, ориентируемся только на спрос.

Город у нас небольшой, покупатели приходят одни и те же, часто немолодые, и они находят у нас недорогие лекарства, которые им не предлагают в сетевых аптеках.

Е. К.: Да, отсутствие зависимости от производителей и возможность формировать ассортимент исходя из запросов покупателей — серьезный плюс. К тому же у «сетевиков» товар принимают и продают одни сотрудники, а заказывают — другие. А у нас сотрудник работает в замкнутом цикле — он и продает, и заказывает, и может гибко реагировать на спрос. Одна из наших трех аптек находится за городом — там больше пожилых людей. Поэтому и ассортимент этой аптеки значительно отличается от ассортимента той, что расположена в спальном районе, где много молодежи. А в сетевых аптеках всё централизованно.

Есть ли в вашем городе проблема с кадрами, конкуренция за квалифицированных фармацевтов?

Е. К.: Конкуренция за квалифицированные кадры, конечно, есть, но проблема не острая — у нас в городе есть медицинское училище, выпускники которого каждый год пополняют ряды фармацевтов.

А. О.: Проблема с кадрами действительно очень острая. Город у нас небольшой, всего 20 тысяч человек, квалифицированных фармацевтов очень мало.

К тому же за последние пять лет количество аптек в нашем городе увеличилось в два раза, с трех до шести, так что за специалистов нужно бороться.

Самое главное же не зарплата, а то, как к тебе относится руководство и какой климат в коллективе. У нас климат домашний, теплый, отношение к сотрудникам доброжелательное, поэтому «текучки» кадров у нас практически нет.

Как вам удается работать на столь конкурентном рынке, среди крупных аптечных сетей?

Е. К.: Выживаем за счет того, что товарные запасы меньше, отдаленные районы осваиваем. А также того, что мы работаем на конечного потребителя. У нас сотрудники, например, помогают оформить заказ на Apteka.RU пожилым людям — тем, кто сам не может этого сделать по какой‑то причине.

Еще недавно мы провели брендирование с Apteka.RU — у нас теперь яркая вывеска, с логотипом, у которого серьезная рекламная поддержка, стало заметно, что молодежи приходит больше.

Мы сделали брендирование в январе 2019 года, и уже можем оценить результаты. Если взять показатели за первые 4 месяца этого года и сравнить их с тем же периодом прошлого года, то видно, что рост товарооборота в целом по аптеке составил 9 %.

А. О.: Тяжело. Конкурировать сейчас очень сложно, тем более что сетевые аптеки дают рекламу, у них маркетинговая поддержка, а мы очень маленькие.

Но ничего, свой кусочек рынка мы завоевали уже давно и работаем в нем.

Если в 2016 году 32 % покупателей лекарств пользовались услугами онлайн-сервисов, то сейчас их количество выросло до 42 % (Nielsen, исследование «Поведение покупателей в аптеках»). Вы ощутили этот тренд в работе вашей аптеки?

А. О.: Очень сильно ощутили. Когда в середине 2018 года мы только подключились к Apteka.RU, интернет-продажи первые месяцы составляли 15–18 % от общего объема.

А после того, как мы установили вывеску с логотипом на фасаде нашего здания, пошел резкий рост и практически сразу количество интернет-заказов достигло 45 %.

Дело в том, что наша аптека находится внутри торгового Apteka.RU-центра, и снаружи ее не было видно — только маленькая вывеска. А логотип Apteka.RU — очень красивый, привлекает внимание. И, главное, это узнаваемый, надежный бренд с хорошей рекламной поддержкой. Мы сделали вывеску световой, и ее отлично видно и днем и ночью, она, как мне кажется, даже украсила здание.

Посетители, которые приходят в вашу аптеку за интернет-заказами, покупают что‑то еще или просто — выкупают заказ и уходят?

Е. К.: В основном приходят за заказом, но грамотный фармацевт всегда предложит сопутствующий товар, и примерно 10 % клиентов покупают дополнительный товар в аптеке.

А. О.: Да, покупают. Это в первую очередь задача сотрудников — подсказать человеку, что еще ему может понадобиться. Если это антибиотики, то предложить средства для нормализации микрофлоры кишечника, если препарат для инъекций — то спиртовые салфетки и т. д. Именно не навязать, а подсказать — это вопрос профессионализма фармацевта. Поэтому примерно 30 % клиентов, пришедших за интернет-заказами, приобретают у нас еще что‑то.

Количество аптек-партнеров сервиса Apteka.RU уже больше 17 тысяч, и без качественной обратной связи обойтись невозможно. Apteka.RU старается услышать всех — и крупных, и совсем небольших, для того чтобы успешно развиваться вместе.