18+

Как живут несетевые аптеки

Как живут несетевые аптеки

Как живут несетевые аптеки

Как живется сейчас одиночным аптекам или небольшим местным сетям на фоне стагнирующего рынка? Что позволяет им «удержаться на плаву», жить и развиваться при жесточайшей конкуренции? Эти и другие вопросы Apteka. RU задала своим партнерам — руководителям несетевых аптек из Черноголовки и Стерлитамака.

Алексей Орлов, руководит ООО «Сфера», которой принадлежит несетевая аптека в Черноголовке. В этом городе, расположенном в Московской области, который, по словам нашего собеседника, можно пройти из конца в конец за 10 минут, на 20 тысяч жителей — 6 аптек.

Вторая наша собеседница — Елена Кононова из Стерлитамака, она управляет тремя аптеками, которыми владеет ООО «Аликон». Стерлитамак — город, в котором одна аптека приходится на 1100 жителей — здесь конкуренция выше, чем в среднем по стране (по данным AlphaRM, в 2018 году в России в среднем приходилось 4,47 аптеки на 10 000 человек).

Практически все аптеки в вашем городе — представители федеральных и региональных крупных сетей. Проблемы, связанные с этим, очевидны. А есть ли преимущества в работе несетевой аптеки?

А. О.: Наше преимущество — гибкость в подборе ассортимента. Мы меньше подвержены агрессивной политике производителей, поэтому мы решаем сами, какие препараты нам реализовывать.

Производители заинтересованы в продажах товара, который рекламируют, который стоит дороже, и у сетевых аптек есть планы по реализации конкретных медикаментов. Мы в этом не участвуем — не устанавливаем план по реализации отдельных медикаментов, у нас есть только общий план по выручке, ориентируемся только на спрос.

Город у нас небольшой, покупатели приходят одни и те же, часто немолодые, и они находят у нас недорогие лекарства, которые им не предлагают в сетевых аптеках.

Е. К.: Да, отсутствие зависимости от производителей и возможность формировать ассортимент исходя из запросов покупателей — серьезный плюс. К тому же у «сетевиков» товар принимают и продают одни сотрудники, а заказывают — другие. А у нас сотрудник работает в замкнутом цикле — он и продает, и заказывает, и может гибко реагировать на спрос. Одна из наших трех аптек находится за городом — там больше пожилых людей. Поэтому и ассортимент этой аптеки значительно отличается от ассортимента той, что расположена в спальном районе, где много молодежи. А в сетевых аптеках всё централизованно.

Есть ли в вашем городе проблема с кадрами, конкуренция за квалифицированных фармацевтов?

Е. К.: Конкуренция за квалифицированные кадры, конечно, есть, но проблема не острая — у нас в городе есть медицинское училище, выпускники которого каждый год пополняют ряды фармацевтов.

А. О.: Проблема с кадрами действительно очень острая. Город у нас небольшой, всего 20 тысяч человек, квалифицированных фармацевтов очень мало.

К тому же за последние пять лет количество аптек в нашем городе увеличилось в два раза, с трех до шести, так что за специалистов нужно бороться.

Самое главное же не зарплата, а то, как к тебе относится руководство и какой климат в коллективе. У нас климат домашний, теплый, отношение к сотрудникам доброжелательное, поэтому «текучки» кадров у нас практически нет.

Как вам удается работать на столь конкурентном рынке, среди крупных аптечных сетей?

Е. К.: Выживаем за счет того, что товарные запасы меньше, отдаленные районы осваиваем. А также того, что мы работаем на конечного потребителя. У нас сотрудники, например, помогают оформить заказ на Apteka.RU пожилым людям — тем, кто сам не может этого сделать по какой‑то причине.

Еще недавно мы провели брендирование с Apteka.RU — у нас теперь яркая вывеска, с логотипом, у которого серьезная рекламная поддержка, стало заметно, что молодежи приходит больше.

Мы сделали брендирование в январе 2019 года, и уже можем оценить результаты. Если взять показатели за первые 4 месяца этого года и сравнить их с тем же периодом прошлого года, то видно, что рост товарооборота в целом по аптеке составил 9 %.

А. О.: Тяжело. Конкурировать сейчас очень сложно, тем более что сетевые аптеки дают рекламу, у них маркетинговая поддержка, а мы очень маленькие.

Но ничего, свой кусочек рынка мы завоевали уже давно и работаем в нем.

Если в 2016 году 32 % покупателей лекарств пользовались услугами онлайн-сервисов, то сейчас их количество выросло до 42 % (Nielsen, исследование «Поведение покупателей в аптеках»). Вы ощутили этот тренд в работе вашей аптеки?

А. О.: Очень сильно ощутили. Когда в середине 2018 года мы только подключились к Apteka.RU, интернет-продажи первые месяцы составляли 15–18 % от общего объема.

А после того, как мы установили вывеску с логотипом на фасаде нашего здания, пошел резкий рост и практически сразу количество интернет-заказов достигло 45 %.

Дело в том, что наша аптека находится внутри торгового Apteka.RU-центра, и снаружи ее не было видно — только маленькая вывеска. А логотип Apteka.RU — очень красивый, привлекает внимание. И, главное, это узнаваемый, надежный бренд с хорошей рекламной поддержкой. Мы сделали вывеску световой, и ее отлично видно и днем и ночью, она, как мне кажется, даже украсила здание.

Посетители, которые приходят в вашу аптеку за интернет-заказами, покупают что‑то еще или просто — выкупают заказ и уходят?

Е. К.: В основном приходят за заказом, но грамотный фармацевт всегда предложит сопутствующий товар, и примерно 10 % клиентов покупают дополнительный товар в аптеке.

А. О.: Да, покупают. Это в первую очередь задача сотрудников — подсказать человеку, что еще ему может понадобиться. Если это антибиотики, то предложить средства для нормализации микрофлоры кишечника, если препарат для инъекций — то спиртовые салфетки и т. д. Именно не навязать, а подсказать — это вопрос профессионализма фармацевта. Поэтому примерно 30 % клиентов, пришедших за интернет-заказами, приобретают у нас еще что‑то.

Количество аптек-партнеров сервиса Apteka.RU уже больше 17 тысяч, и без качественной обратной связи обойтись невозможно. Apteka.RU старается услышать всех — и крупных, и совсем небольших, для того чтобы успешно развиваться вместе.

6154 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.
Читайте по теме