18+

Статьи — Журнал — Интервью экспертов

Олег Иванников

о том, как найти свой формат, конкурируя на небольшом рынке

Чтобы быть успешной фармацевтической сетью, далеко не обязательно выходить на федеральный уровень — вполне достаточно развиваться в рамках своего региона. Этой политики придерживается томская сеть «Аптека Вита»: сегодня под ее брендом работает 21 аптека в Томске и Северске. Мы поговорили с директором и учредителем сети Олегом Иванниковым о специфике работы на региональном рынке и о том, какие инновации можно в этой конкурентной борьбе ­использовать.

Досье КС

Город: Томск

Должность: директор и учредитель ООО «Аптека Вита»

Увлечения: большой теннис, воспитание немецкой овчарки

Семейное положение: женат, трое детей

КС: Олег Анатольевич, расскажите, пожалуйста, о том, как вы начали работу в ­компании.

Олег: Не думаю, что моя история прихода в компанию особо интересна — я, как и многие в девяностые, начал с оптового звена: в 1992 году мы организовали компанию «Вита», и я ею управлял. В основном работали с Томским химфармзаводом: осуществляли поставки на региональном рынке, грузили контейнеры и отправляли их по России — это было время дефицита лекарств, так что наши услуги были актуальны. И, к чести нашей оптовой компании, она до сих пор успешно конкурирует на региональном ­рынке.

В 1995 году, так как на региональные рынки заходили крупные компании и конкуренция усиливалась, мы дифференцировали свой бизнес — создали компанию «Аптека Вита», которая должна была работать на розничном фармацевтическом рынке. Сначала открыли «пилотную» аптеку и несколько аптечных пунктов, а затем нашли свой формат и стали открывать просторные (по томским меркам) аптеки площадью порядка 70–100 «квадратов» с достаточно широким ассортиментом. В 2000 году я полностью перешел на работу в «Аптека Вита» и стал ее руководителем. Так что в этом году компания отметила двадцатилетие, а я — пятнадцатилетие своего ­руководства.

КС: Что, по вашему мнению, отличает вашу сеть от ­других?

Олег: Высокий профессионализм, командная работа, широкий ассортимент, специализация в ассортименте — это то, что всегда отличало нас в ряду других компаний и до сих пор позволяет нам ­конкурировать. В своей работе мы равняемся на лучшие компании, на успешные проекты, на передовые технологии ведения бизнеса — нам важно ориентироваться на новое и интересное. Так, мы одни из первых в регионе стали применять открытую выкладку в аптеках — еще до того, как на нашем рынке это начало широко применяться в ­торговле.

КС: Как вы пришли к применению такой формы ­выкладки?

Олег: Сначала у нас была «прилавочная» форма торговли в достаточно просторных залах, но потом мы сочли, что площадь аптек позволяет попробовать открытую выкладку. Мы рассуждали так: клиенту, конечно, интереснее взять в руки товары определенной группы, рассмотреть их, прочитать этикетку — это должно повысить продажи. И действительно получили увеличение продаж этих категорий товара, но одновременно «ложкой дегтя» стало то, что повысился уровень ­краж.

На сегодняшний день большая часть наших аптек работает с открытой выкладкой, и, я считаю, с точки зрения удобства и клиентоориентированности этот формат наиболее перспективен в ­дальнейшем.

КС: А если говорить о технических новшествах — вводите ли вы их в работу своей ­сети? Олег: Я бы не сказал, что мы лидеры в этом направлении — скорее, мы выступаем в роли догоняющих. Кроме того, есть нововведения, целесообразные исключительно в определенных условиях. К примеру, пока у нас в Томске нет роботизированных аптек — это предлагается, обсуждается, но реально не внедряется. Причина этого — в низкой проходимости: если раньше мы открывали аптеку в соседнем здании с другой аптекой, и это было уже «вау», то сегодня норма, когда в двух домах пять аптек, и две-три из них — дискаунтеры. Аптек много, нагрузка на них распределяется равномерно, так что роботизировать аптеки пока что нет ­смысла.

Есть большой потенциал и в сфере развития интернет-технологий, но тут развитие тормозится по причине того, что нет достаточной законодательной базы. Я думаю, всему свое время, и постепенно законодатели придут к идее разрешить интернет-торговлю лицензированным компаниям, занимающимся этим ­профессионально.

КС: Но ведь продажа лекарств через Интернет запрещена отчасти потому, что в Интернете очень сложно проверить добросовестность компании-продавца — никто не может поручиться, какого качества товар приобретет ­пользователь.

Олег: Я думаю, это вопрос эффективности контроля: на сегодняшний день довольно просто наказать компании, у которых есть юридический адрес и фактическое месторасположение, но отследить интернет-нарушение вовремя — пока проблема. Как следствие, сегодня продажа лекарств через Интернет в России законодательно ­запрещена.

КС: Какое место занимает внедрение новых технологий в работе вашей ­сети?

Олег: Конечно, мы развиваем свои направления и технологии, ведь пока что реально направлений эффективного развития два — лучшая цена (и это сейчас не только модно, но и эффективно в краткосрочном периоде) и «продвинутые» коммуникации. И я думаю, будущее как раз за вторым: если все станут дискаунтерами и будут работать на низкой маржинальности, рынок упадет еще больше. Возможностей применения новых технологий — немало, и, конечно, мы присматриваемся и к «умным» кассам, и ко многому другому, но, как я говорил ранее, назвать нас передовой компанией в этой области ­нельзя.

КС: Как складывается конкуренция на томском рынке, есть ли особенности, для него ­характерные?

Олег: Томский фармацевтический рынок формируется волнообразно, и это связано в том числе и с особенностями логистики. С точки зрения инфраструктуры Томск гораздо хуже расположен, чем, к примеру, Новосибирск, и до нашего региона все характерные для российского рынка тенденции доходят с определенными ­задержками.

Сказывается и то, что Томск — город студенческий: молодые люди, получив высшее образование, стремятся себя реализовать и создают компании, в том числе — фармацевтические, поэтому количество профессио- нально организованных фармацевтических бизнесов в нашем небольшом городе было изначально велико. Это привело к тому, что, в отличие от других регионов, у нас еще до прихода в город федеральных сетей были и есть достаточно сильные региональные дискаунтеры. И сегодня мы больше всего ощущаем конкуренцию ценовую, которая очень хорошо ложится на макроэкономические проблемы — падение ­спроса.

КС: Что это означает конкретно для вашей ­сети?

Олег: Пока что «ценовая война» при обилии компаний, входящих на рынок снизу, приводит к тому, что мы вынуждены снижать свою доходность, при этом продолжая ориентироваться на качество и широкий ассортимент. Единственным адекватным выходом из создавшейся ситуации является использование многоформатности: дискаунтеры, классические аптеки — будем пробовать и применять разные ­форматы.

КС: В связи с последними событиями хочется спросить — как вы относитесь к рекомендации предпочитать российские товары, и насколько это применимо к фармотрасли, по вашему ­мнению?

Олег: Я думаю, вектор выбран правильно — действительно, нужно развивать и поддерживать высокотехнологичные производства в том числе и в нашей отрасли — со временем, при должном уровне контроля и поддержки, это должно принести результаты. Конечно, мы стараемся предлагать нашим клиентам товары российских производителей. Другое дело, что на сегодня 70 % рынка — это импорт, и сказать, что мы в своей работе преимущественно ориентируемся на российские препараты, конечно же, нельзя, ведь рынок де-факто предполагает ­иное.

КС:

иванников2.jpg
Ощущаете ли вы кадровый голод, и если да — как решаете эту ­проблему?

Олег: Нам, наверное, больше повезло, чем другим регионам — в Томске есть достаточно высокого уровня медицинский университет и фармацевтический колледж, которые ежегодно обеспечивают приток молодых профессионалов на наш сравнительно небольшой ­рынок.

В силу этих двух характеристик нашего рынка — его небольшого объема и постоянного пополнения кадров — можно сказать, что кадровый голод для нас не столь существенен. Хотя, конечно, чтобы подготовить профессионала высокого уровня, требуются время и ресурсы — проще переманить. Что сейчас и стараются сделать игроки, входящие на рынок: они предлагают персоналу уже существующих аптек более высокую заработную плату, чтобы не тратить время на обучение ­кадров.

КС: А вы что предпочитаете как руководитель — учить с нуля молодых или работать с уже опытными сотрудниками, предлагая им выгодные условия ­работы?

Олег: Мы используем разные методы — на работу в наши аптеки выходят и недавние выпускники, и опытные специалисты из других сетей. Но так как у нас очень сильная корпоративная культура, большая часть людей все‑таки «выращивается» внутри. Я считаю, это ­правильно.

КС: Какими вы видите дальнейшие перспективы развития вашей ­сети?

Олег: На сегодняшний день мы хотим оставаться одной из лидирующих компаний на региональном рынке, и основная наша цель в условиях «ценовых войн» — остаться в рынке. А в дальнейшем — посмотрим: за эпохой войн всегда идет эпоха плохого мира и относительной стабилизации, так что ждем эпохи «плохого ­мира».

КС: Вместе с вами работают двое ваших детей — дочь София и сын Никита. Какие должности они ­занимают?

Олег: София имеет фармацевтическое образование и отвечает в компании за позицио- нирование — работает бренд-менеджером. Она очень талантливый творческий человек, и, я считаю, это прекрасная возможность для нее реализовать свои таланты: и ей интересно, и мне хорошо. А сын, получив базовое экономическое образование, отвечает за направление логистики и системы ­качества.

КС: Как они к этому пришли — сказалось ваше влияние или же дети определялись ­сами?

Олег: При хорошем раскладе, дети берут пример со своих родителей, а уже сознаваться в этом впоследствии или нет — личное дело каждого. Лично я свою задачу вижу в их развитии, в том, чтобы они стали сильнее меня. А после того как они станут достаточно сильными, я с чистой совестью уйду на пенсию. Преемственность в семье — это такая штука, как в притче о трех хлебах: первым возвращается долг родителям, один — для себя и один — в долг ­детям.

КС: Но не всегда же дети повторяют путь ­родителей.

Олег: Да. К примеру, мои родители — учителя, у моей мамы более 50 лет педагогического стажа. А я — руководитель фармацевтического бизнеса, поскольку, по моему мнению, пока труд учителей должным образом не ­вознаграждается.

Так что, я думаю, главное, чтобы ребенок реализовал себя и был счастлив, неважно где. Конечно, для родителей большое счастье, если дети находятся в поле их зрения. Но часто бывает и по‑другому. КС: Как отец вы чувствуете ответственность за результаты, которые показывают ваши дети, разделяете ли с ними ответственность за их ­ошибки?

Олег: Я считаю, родители должны быть всегда рядом и готовы поддержать — в любой ситуации, но активно в «разруливании» и предотвращении возможных проблем ребенка участия не принимать. Хотелось бы нам подстелить нашим детям соломку или нет — в любом случае они сами движутся по своему пути и сами набивают шишки. Вмешиваться в этот процесс бесполезно: то, что ты скажешь в форме «ты должен», твой ребенок — вне зависимости от возраста — не услышит. Нужно, чтобы он сам пришел за советом, когда будет готов слушать. Моя задача — быть своим детям интересным. Как только я стану неинтересным как советчик — они пойдут дальше без меня, следуя естественному желанию развиваться и ­совершенствоваться.

КС: Хотелось бы спросить вас о ваших увлечениях — мне рассказали, что вы увлекаетесь большим теннисом, это действительно ­так?

Олег: Да, и это здорово! Всем рекомендую. Эта история началась с моего сына: когда он был ребенком, пробовал разные виды спорта, потом увлекся большим теннисом, и я начал возить его на тренировки. Вот я его возил, возил, а потом говорю — «Никита, так красиво — природа, девчонки в белых коротких юбках. Я тоже хочу!». Так у меня родилась мечта — обыграть своего сына в теннис. До сих пор не удалось. Но я совершенствуюсь и продолжаю на это ­надеяться.

КС: Ваша младшая дочь Анфиса в той же секции теннисом ­занимается?

Олег: Дочка находится между двумя огнями: ей хочется танцевать, как мама, и играть в теннис, как папа. Она пошла в шестой класс, ей сейчас 12 — то есть у нас опять наступает сложная эпоха взросления и превращения ребенка в девушку. Но это всегда ­интересно.

КС: Чем еще ­увлекаетесь?

Олег: Когда меня спрашивают друзья «Как жизнь?», я говорю — «жизнь собачья». И это — чистая правда: я увлекся воспитанием своего пса. У меня немецкая овчарка, причем необычная — длинношерстная: все, кто нас на прогулке встречают, удивляются и спрашивают, что за ­порода.

Воспитание собаки вынуждает общаться с природой — мы в своей работе часто об этом забываем, так что, по мне, это очень большой плюс. Во-первых, мы много занимаемся следовой работой: едем в лес утром, когда роса, топчется след, и собака идет по этому ­следу. Во-вторых, регулярные пробежки: собака — это прирученный волк, и его нужно тренировать, хотя иногда я не знаю, кто кого тренирует — пес меня или я ­его.

КС: Насколько я знаю, вы готовите вашего пса для сдачи нормативов для служебных собак. Зачем вам ­это?

Олег: Немецкая овчарка как служебная собака имеет большой потенциал, и я, как владелец своей собаки, не хочу быть эгоистом: собака, так же как и ребенок, должна «окончить университет», и в нашем случае это стандартное испытание. Получим всех чемпионов, сдадим стандарт и спокойно «уйдем на пенсию» — собаки, к сожалению, быстро взрослеют, восемь лет — это уже ­ветеран.

КС: Помимо двадцатилетия компании, у вас в октябре день рождения — 7 октября, в один день с президентом нашей страны, кстати. Как будете ­отмечать?

Олег: Отмечать буду, наверное, дома, с семьей и друзьями. Раньше мой день рождения совпадал с Днем конституции, и это был выходной. В детстве это было здорово. А уже будучи руководителем, я подсмотрел в одной из немецких аптек, что сотрудникам в их день рождения дают оплаченный выходной. И ввел подобную практику у себя в аптеке — казалось бы, мелочь, а как ­приятно.

КС: Полагаю, нововведение пришлось работникам по ­душе?

Олег: Думаю, они это восприняли как должное — родная компания наконец‑то отдает долги (смеется). Если серьезно, на практике оказалось, что сотрудники очень радуются, но далеко не всегда используют выходной как возможность выспаться в свой день рождения. Могут прийти на работу, отпраздновать в кругу коллег, а потом взять отгул на любой день. Когда именинник приходит на работу, его сразу спрашивают — ты чего пришел? А он — я хочу вас видеть, я вас люблю. — Ну ладно, садись, ­поработаем…

0 0 лайков 506 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

Артем Варданян: «Наши аптеки работают круглосуточно либо с увеличенным режимом работы»

Основатель сети «Калина Фарм» о технологиях мирной экспансии и конкурентной борьбы

0 комментариев 0 лайков 1966 просмотров

Светлана Воронцова: «Аптечный бизнес — это игра»

Директор сети аптек «Апельсин» о правильном позиционировании и продвижении аптек

0 комментариев 0 лайков 2362 просмотра

Комментарии (0)

Оставить комментарий

Отменить

Не вижу картинку