18+

Статьи — Журнал — Выкладка

Белоснежными рядами

Как организовать выкладку средств для зубов в аптеке, и какие из них сейчас особо популярны у потребителей

Новая серия "Тройной эффект" - отличный выбор для ежедневной профилактики кариеса, поддержания здоровья зубов и десен.

Ополаскиватель для полости рта Тройной эффект Отбеливание способствует бережному отбеливанию эмали зубов1 и сочетает в себе сразу 3 действия для защиты всей полости рта2. Обладает приятным вкусом мятной свежести с экстрактами трав.

detragel1.png

1,2 - подробнее на www.lesnoybalzam.ru

Здоровые зубы и десны, свежее дыхание и красивая улыбка заботят людей практически любого возраста и статуса. А значит, и у средств по уходу за зубами аудитория самая широкая. Как грамотно разместить зубную пасту, нить, электрические зубные щетки и подобную продукцию в аптеке, какие средства этой категории сегодня продаются лучше всего и как поступать со стоматологическим премиум-классом? Ищем ответы на эти и другие вопросы, обратившись за комментариями к экспертам из разных городов России.

Что в ассортименте?

Какие группы можно выделить среди продукции по уходу за зубами и ротовой полостью? На первый взгляд ассортимент кажется небогатым, однако он вовсе не ограничивается щетками и пастами. Зубные нити и ершики для механической чистки зубов, различные ополаскиватели, спреи для уничтожения неприятного запаха изо рта, зубной порошок, средства для восстановления эмали и укрепления зубов, отбеливающие полоски для зубов — стоматологический ассортимент в аптеке может быть довольно разнообразен. «Особая категория — медицинская техника для ухода за полостью рта: ирригаторы и электрические зубные щетки», — добавляет фармацевт Евгения Дрейпа. Заместитель директора фитоцентра «Ромашка» Елена Грицай подчеркивает, что рядом с традиционной продукцией для зубов логично расположить специализированные линейки для ухода за протезами.

Паста к пасте?

Как раскладывать продукцию на витринах — по типу товара или по бренду? «Конкретно в нашей аптеке — а речь о небольшой аптеке закрытого типа — идет разделение на две глобальные категории: „Для чистки зубов“ и „Для ухода за деснами“, — рассказывает Елена Грицай. — Кроме того, отдельно лежат электрические зубные щетки (в разделе „Медтехника“) и обособленной группой стоят все детские средства».

Наши эксперты

Евгения Дрейпа

фармацевт, ООО «Фармбакс» (Екатеринбург)

Дарья Аверьянова

руководитель аптеки
«Сакура-Фармация» (Казань)

Елена Грицай

заместитель директора
СТ фитоцентр «Ромашка» (Новосибирск)

По мнению экспертов, разделение по типу товара или по названию бренда — решение, которое каждая аптека принимает индивидуально. «У нас всё расставлено по брендам, это и удобно, и красиво, и покупателю легче ориентироваться», — отмечает руководитель аптеки «Сакура-Фармация» Дарья Аверьянова. Однако даже если вы руководствуетесь принципом «паста к пасте, щетка к щетке», о классификации по брендам всё равно забывать не стоит: то есть внутри витрины следует разделять товар еще и по маркам — сперва щетки одной компании, затем — другой. «Можно выбрать сценарий брендированных полок — продукция разная, а бренд один, — говорит Елена Грицай. — По моим наблюдениям, люди предпочитают брать продукцию какой‑то конкретной марки — у каждого свой любимец, мало кто миксует».

Брендированная выкладка помогает посетителю без проблем находить нужный товар. Более того, она выигрышна с эстетической точки зрения: монолитные цветовые пятна брендов структурируют само пространство аптеки и облегчают навигацию для посетителей. Пестрый «разнобрендовый» беспорядок, напротив, сбивает покупателей с толку.

«Можно применять деление по типу продукции и по марке одновременно, — заключает Евгения Дрейпа. — Помимо этого, желательно также систематизировать товар по свойствам, например, щетки расположить по жесткости, пасты — отдельно отбеливающие, отдельно для чувствительных зубов и т. д».

Полезная площадь

Сколько площади целесообразно отдавать под «заботу о зубах» и в какой зоне аптеки лучше размещать этот товар? По мнению Елены Грицай, в случае с малогабаритным помещением разумнее говорить всего о нескольких полках, а вот в большой аптеке под эти средства вполне можно отдать целый стеллаж. В специализированной аптеке со стоматологическим уклоном или аптеке, расположенной рядом с «зубной» клиникой, «полезная площадь» может быть значительно больше.

Для обычной аптеки закрытого типа на витрине достаточно одного экземпляра. «Конечно, при наличии особой договоренности с производителем можно выкладывать два и более фейсинга», — добавляет Елена. Открытая выкладка предполагает наличие определенного запаса, который продается в течение дня-двух или недели, чтобы не допускать пустующих мест.

«Должна быть так называемая глубина запаса, но каждая аптека устанавливает количество индивидуально», — комментирует Елена. Евгения Дрейпа подтверждает, что для аптек открытого типа ключевым является фактор массовой выкладки: «Можно позволить себе выкладывать по 5–10 штук каждой позиции».

Чем большее число экземпляров представлено на полке, тем скорее покупатель обратит на них внимание, к тому же внушительное количество товара ассоциируется с его доступностью и популярностью.

Рецепты позиционирования

Продукция по уходу за зубами — это высокомаржинальный товар, следовательно, выставлять его нужно в зоне с хорошей проходимостью — по ходу движения клиентов, на уровне глаз, а детские средства — чуть ниже, чтобы самые маленькие посетители заметили их и могли себе что‑то выбрать. «Это хорошо продаваемая продукция, а значит, ей стоит отдавать выгодные локусы, — отмечает Елена Грицай. — Но я не вижу смысла ставить ее в прикассовой зоне, если только речь не идет о товаре с истекающим сроком годности, нуждающемся в оперативной продаже». У Дарьи Аверьяновой на этот счет другая точка зрения: «Мы говорим о товаре, за которым редко приезжают специально, это спонтанная покупка, и расположение в прикассовой зоне оправданно. Мы не раз перемещали эту продукцию дальше от касс, после чего продажи заметно снижались. Теперь средства для зубов и десен стабильно располагаются у нас между 1‑й и 2‑й кассами».

При этом все эксперты отмечают, что «стоматология» должна быть удалена от ЛС, ее логичный сосед — парафармацевтика, косметика. «В нашей аптеке, например, такая продукция соседствует со средствами по уходу за волосами», — рассказывает Евгения Дрейпа. «Ниже детских зубных паст и щеток у нас находятся соски, бутылочки, средства гигиены для малышей», — говорит Елена Грицай.

Какую бы локацию вы ни выбрали, не пренебрегайте понятной, четкой рубрикацией. «Любой посетитель, в том числе оказавшийся у вас впервые, должен максимально свободно ориентироваться в аптеке, — подчеркивает Елена. — К сетям в этом смысле особое требование: в каждой из сетевых аптек должна быть примерно одинаковая навигация».

Яркие рекламные плакаты можно рассматривать одновременно и как элемент навигации, и как часть декора.

«Например, они уместны в аптеках открытого типа, на гондолах посередине зала, — кстати, это довольно выигрышная локация для зубных средств, — отмечает Елена. — Такой „остров“ видно со всех сторон, а для товара повседневного спроса это удачное положение, ведь мимо постоянно курсируют люди».

Кроме того, рядом на стойках можно разместить поясняющие брошюры от производителей.

Премиум и хиты

Есть ли у продукции для ухода за зубами и ротовой полостью премиальный сегмент? Как презентовать такие средства?

«Премиальные товары у нас в аптеке расположены за стеклом, — рассказывает Дарья Аверьянова. — Это высококлассные швейцарские зубные щетки, средства с натуральными маслами, органические пасты для детей и взрослых — травяные, солевые, цена которых от 400 рублей и выше».

Елена Грицай предупреждает, что премиальные средства подойдут далеко не каждой аптеке:

«На продукцию такого сегмента обычно идет назначение — если ваша аптека сотрудничает с клиникой, наличие премиума, на мой взгляд, оправданно», — комментирует эксперт.

Немалую роль играет географический фактор. Центр города, район с престижными новостройками, расположение аптеки в большом торговом центре — все эти моменты работают в пользу премиума, поскольку обещают высокий трафик и платежеспособность клиентов.

Если вы намерены размещать в аптеке люксовый бренд, желательно организовать для него специальную стойку, возле которой будет работать консультант от производителя — без грамотного промоушена такая продукция себя не продаст. «Продвижение дорогостоящего товара в идеале должно происходить за счет компании-производителя — в кризисное время для аптеки неконструктивно брать на себя дополнительные затраты, которые вряд ли себя оправдают», — говорит Елена.

В экономически непростое время лучше сконцентрировать внимание на хитах продаж. Среди стоматологических бестселлеров Дарья Аверьянова называет средства для укрепления десен и снятия кровоточивости.

«Также в последнее время спросом пользуется продукция по уходу за брекетами, поскольку всё больше людей заботятся об эстетичности своей улыбки, — рассказывает Дарья, — у нас в аптеке есть специальные пасты и щетки для них, воск и нити. Всё это сегодня популярно у клиентов».

По словам экспертов, если раньше покупатели аптеки в основном интересовались отбеливающими зубными пастами или полосками для отбеливания, то теперь их приоритетный запрос — сохранение здоровья зубов. Именно поэтому в топе продукция для укрепления эмали и десен, при этом симпатии клиентов на стороне экотоваров с растительными компонентами. «У нас часто покупают противовоспалительные и снижающие чувствительность пасты и ополаскиватели, — отмечает Елена Грицай. — Иными словами, сегодня два ключевых направления — ликвидация воспаления и сохранение эмали. Люди стали тщательнее заниматься профилактикой, поскольку о высоких расценках на лечение в стоматологических клиниках сейчас знают все».

Паста из телевизора

Многие средства для заботы о зубах можно приобрести в супермаркете — стоит ли аптеке продавать продукцию категории масс-маркет?

«Помимо аптечных средств вы вполне можете выставлять несколько узнаваемых марок масс-маркета, — уверена Елена Грицай. — Люди, которые приходят к нам за лекарствами, часто делают попутные покупки, в довесок к ЛП приобретая широко рекламируемую пасту». Опять же выкладка примелькавшейся продукции может служить для посетителей своего рода идентификатором, что именно в этой зоне находятся средства по уходу за зубами.

В любом случае эксперты подчеркивают, что масс-маркету, размещенному в аптеке, люди доверяют больше, чем «магазинному». «Если цены примерно одного уровня, то предпочтения покупателей будут, скорее, на стороне аптеки», — говорит Елена.

Запасная щетка

Сезонность, пусть и опосредованно, но всё же касается стоматологических товаров. В летний период многие покупатели собирают аптечки — для поездки в отпуск или для ребенка в лагерь. Так вот, к бинтам, зеленке, пластырю можно предложить посетителям детские средства для зубов и десен (проговорив, что щетку ребенку нужно менять почаще!) и отдельно сакцентировать внимание клиентов на средствах в мини-формате, которые удобно брать с собой в путешествия.

«Продукция для ухода за зубами тоже нуждается в уходе, — резюмирует Елена Грицай. — Необходимо следить за тенденциями, периодически пересматривать ассортимент. Конечно, перемен здесь будет меньше, чем на витринах с сезонными препаратами, и всё же раз в полгода, безусловно, необходима ревизия».

0 0 лайков 2457 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте по теме

Секреты аскорбинки

16 фактов о витамине C, которые важно знать первостольнику

0 лайков 1545 просмотров

Кальций: важное для первостольника

11 фактов о кальции, которые помогут грамотно рекомендовать его покупателям — применение, совместимость и заблуждения

0 лайков 2232 просмотра

Комментарии

comments powered by HyperComments