Артур Уразманов

КС: Здравствуйте, Артур Ринардович. Насколько мне известно, изначально Вы были врачом. Как Вы пришли в коммерцию, в аптечный бизнес из врачебной ­практики?

Артур: В девяносто шестом году я был врачом, через два года стал заместителем главного врача, потом недолго был главным врачом. Помните кризис в девяносто восьмом году? Совсем трудно было, возникали проблемы с финансированием. А я занимался коммерцией с выпускных классов школы, и уйти в это направление мне особого труда не составляло. Единственное, что меня держало — тоска по врачебной работе. Я и сейчас на четверть ставки работаю в медицинском университете, потому что работа с людьми, в медицинском сообществе, для меня очень притягательна и приятна. Кроме этого, у нас сейчас есть большие многопрофильные медицинские центры «Звезда». И открыли мы их, наверное, всё‑таки потому, что медицина меня очень ­привлекает.

 

КС: А как проходил ваш путь? Вы просто решили создать ­аптеку?

Артур: Когда я работал врачом, периодически посещал выставки. А в выставках очень часто участвовали фармацевтические компании, которые предоставляли те или иные медикаменты. И там я познакомился с человеком, который сейчас является моей правой рукой, — это нынешний директор розничной сети «Аптеки 36,6» Альфия Давлетярова. Мы четко поняли, в каком направлении нужно двигаться. В 2000 году Альфия очень правильно сформировала ассортиментную политику компании. Мы посмотрели на аптечный рынок, он был свободен. Были две-три коммерческие сети, которые, скажем так, заслуживали определенного внимания. Тогда они нам казались недосягаемыми, мы думали: «Вот стать бы такими, как они!». А сейчас они уже ушли с ­рынка.

 

В общем, уходя из медицины, я уже имел представление, куда пойду. Но первое время работал совершенно в другом направлении. Я занимался продажей ­нефтепродуктов.

 

КС: ­Неожиданно…

Артур: Да, примерно год я работал в компании «Татнефтепродукт». Она занимается реализацией горюче-смазочных материалов. Благодаря помощи этой компании и, в частности, ее руководителя Наиля Садыкова, в 2000 году была создана первая аптека — она находилась на территории автозаправочной станции. Поверьте! Зайдите ради интереса в Интернет: никогда в истории такого не было, по‑моему, даже сейчас нет. Когда я пришел получать лицензию, меня спросили: «А можно там открывать?». Не было никаких запрещающих документов. Я помню как сейчас, аптеку нельзя было открывать на автомагистралях с шириной полос более ­четырех.

 

А мы благополучно открыли ее на территории АЗС, рассчитывая, что трафик автомобилей сформирует нам существенную выручку. Вот в этом была наша ошибка, но, господи, мы ведь только начинали бизнес. К сожалению, те, кто покупал бензин, медикаментами не интересовались. Нашими покупателями были два процента автомобилистов. Жилой массив был на другой стороне. Не было напротив нас и пешеходного перехода. Для того чтобы эту аптеку раскрутить, потребовались колоссальные усилия. Зато к концу года работы в нашу аптеку стали приезжать со всех районов ­Казани.

 

КС: Каким образом удалось этого ­добиться?

Артур: Мы сумели сформировать такой ассортимент, в котором действительно было всё. Стояли упаковки лекарств даже по двадцать — двадцать пять тысяч рублей. А достать дорогостоящий медикамент в то время было очень сложно. У государства не было денег, все медицинские программы были закрыты, ничего не работало. А наши аптеки могли поставлять те или иные медикаменты быстро и оперативно. По «дорогостою» вообще работали только ­мы.

 

У нас богатейший опыт работы с поставщиками. Мы знаем друг друга, нам доверяют, нам могут отгрузить лекарства без предоплаты — а иногда одна упаковка может стоить сотни тысяч рублей. Клиенты, которые приезжали к нам, покупали редкие препараты и параллельно другие товары. В то время была компания «Инвакорп», которая потом, к сожалению, разорилась. С ней мы начали работу, она пошла нам навстречу, помогла встать на ноги, предоставила нам самый широкий ассортимент с возможностью оплаты после реализации товара. Представляете, что это? Чуть позже «Протек» предоставил нам такие же условия, что тоже нам очень ­помогло.

 

КС: В аптечном бизнесе не заложены сверхприбыли. У вас был широкий ассортимент, были компании-партнеры, которые помогали вам. А, помимо этого, было ли у вас какое‑то конкурентное преимущество, позволившее создать рентабельный бизнес, который так долго находится на ­рынке?

 

Артур: Я считаю, основное, что нам помогло создать рентабельный бизнес — это колоссальная работоспособность команды. Мы изо всех сил налаживали знакомства с врачами и работу с организациями, многие из которых являются нашими покупателями по сей день. Второе, конечно же, ассортимент. Он тоже подразумевал работу с врачами, которые, к сожалению, в то время не получали никакой информационной поддержки от государства. Европейские препараты ежедневно десятками входили на территорию РФ, а большинство врачей об этом не знали, методики лечения были скудные и устаревшие. Мы самостоятельно рассказывали им о выходе новинок, о передовых методиках лечения, только потом были наняты и наши медицинские ­представители.

 

Мы были первой организацией, которая доставляла медикаменты на дом. На личных автомобилях, потому что нанимать курьеров не было возможности. Да и курьерских компаний не было… То есть уже тогда мы старались предоставить сервис, который только сейчас кажется очень ­доступным.

 

КС: Можно ли сказать, что вы опережали свое ­время?

Артур: Наверное… Тогда, в двухтысячном году, был большой дефицит медикаментов, в государственных аптеках особенно. Заведующие этими аптеками были очень авторитетными людьми, потому что от них зависели многие. Нужное лекарство было как подарок, как в восьмидесятые годы бананы на новогоднем ­столе.

 

Ассортимент, работоспособность, предоставление сервиса — вот, наверное, в этом и был наш залог успеха. Мы всегда старались предугадать потребности наших покупателей. При этом мы постоянно перенимали опыт у наших конкурентов, в том числе и вне нашего региона. Ну и, конечно, мы тщательно продумывали каждый шаг. Поверьте, открытие аптеки, подбор места — это непростые задачи, и я их решал лично. Я и на данном этапе принимаю в этом активное участие. Найти хорошее место — это дорогого ­стоит.

 

КС: Какие особенные критерии расположения есть именно для вашей ­сети?

Артур: Что касается места расположения: это трафик, трафик и еще раз трафик. Наличие рядом остановок, развязок, больших торговых центров. Единственная уникальная особенность, которая у нас была, это аптека на автозаправочной станции. Вот это была фишка. Люди до сих пор ­вспоминают.

 

КС: Я слышала и еще об одной вашей «фишке» — железнодорожных автоматах, приспособленных для фармацевтических ­консультаций.

Артур: Еще в Советском Союзе на вокзалах стояли автоматические информаторы. Допустим, нажал кнопку «Город Москва», и автоинформатор показывал, как до него можно доехать. Мы приспособили эти автоинформаторы. У нас в них был указан список заболеваний, например, нажимаешь «простуда», и выходит список медикаментов для ее лечения. Они стоят у нас в аптеках как раритетные, и до сих пор работают. А что с ними будет? Их делали еще в Советском Союзе. Они тройной сборки, часть деталей из Украины, часть из Белоруссии и часть из России. Знаю, потому что мы эти аппараты покупали в разобранном состоянии и сами их ­собирали.

 

КС: А были ли какие‑то серьезные препятствия к развитию? Может, менталитет людей, может, неготовность ­рынка?

Артур: Единственное препятствие, которое нужно преодолевать, это желание наших людей сэкономить на собственном здоровье. Люди, к сожалению, не хотят покупать ни медикаменты, ни медицинские услуги. Вот с этим нам всегда приходится бороться. А когда в нашей стране начинаются какие‑то кризисы, люди начинают экономить еще больше. Продукты покупать будут всегда, а вот здоровьем занимаются очень ­редко.

 

Других глобальных препятствий, которые существенно сказывались бы на нашем бизнесе, я не помню. Были какие‑то вопросы с чиновниками, были проверки. Но мы все эти моменты считали обыденными. Понятно, что не всё у нас шло как по маслу. Например, инкассации тогда не было, я сам возил деньги в банк на машине. И платежные поручения мы печатали сами, бухгалтера как такового не было. Приезжаешь в банк, а у тебя всего две-три платежки на отправку. А люди стоят с пачками платежек, у некоторых по сто-двести бумажек. Я смотрел и думал: «Когда же у меня так будет?». А сейчас у нас тысячи платежных ­поручений.

Еще один важный и сложный момент — грамотная работа персонала и заведующих. Не говорю уже о доставке, логистике, о хранении препаратов, о сопровождении. Вот всё это и держит любую успешную аптечную структуру на плаву. При этом, как вы правильно заметили, рынок фармации не является сверхприбыльным. Многие, входя в этот рынок, думают, что будут зарабатывать большие деньги. Это далеко не ­так.

 

Люди не понимают, что в нашей сфере должны работать профессионалы. Без диплома у нас нельзя. В связи с этим формируется кадровый голод, трудно найти действительно хороших специалистов. Приходится делать всё, чтобы люди, которые пришли в коллектив, от тебя не уходили. Ну, а если и уходили, то как можно ­реже.

 

КС: Является ли это причиной того, что в вашей компании очень активно поддерживается корпоративная культура: веревочные курсы, конные прогулки, походы в ­боулинг?

Артур: Я всегда говорил, что создание комфортной обстановки для сотрудников, чтобы они могли полноценно отдаваться работе, — очень важная задача. Это включает в себя такие компоненты, как создание хорошего рабочего места, комфортных условий работы, возможность обучаться, оплата дополнительных курсов, ученических отпусков, беседы, помощь. Не говоря уже о корпоративных мероприятиях, которые призваны сплотить коллектив, создать команду ­единомышленников.

 

Но иногда получается так, что люди воспринимают это не совсем адекватно. К сожалению, некоторые фармацевты, провизоры начинают думать, что они невероятно востребованы, шантажируют увольнением, уходом к конкурентам. Понимая это, мы стараемся формировать команду единомышленников, которые работают не только за деньги. Потому что человек, который работает только за деньги, не может полноценно добиться поставленной задачи. Более того, такие люди очень часто разлагают команду, могут дестабилизировать коллектив. Порой приходится принимать жесткие решения быстро и оперативно и прощаться с такими людьми, несмотря на нехватку ­кадров.

 

КС: Нам известно, что Ваши сотрудники часто ездят за границу. Зачем Вы их туда отправляете? Что это дает компании? И с чем они оттуда ­возвращаются?

Артур: Они возвращаются только с позитивом, с ощущением, как здорово живется там и как не совсем хорошо у нас (смеется). Дело в том, что каждый человек, который работает в компании, должен чувствовать, что о нем заботятся. И те люди, которые туда едут, действительно этого заслужили. Сроком своей работы в компании, самоотдачей, теми результатами, которых они добились. Я глубоко уверен в том, что то, что мы делаем, это правильно. Это одна из форм ­поощрения.

 

КС: А они там просто отдыхают? Или учатся чему‑то ­новому?

Артур: Они или отдыхают, или уезжают по обмену опытом. Одно дело увидеть препарат, услышать рассказы медицинского представителя, и совсем другое — увидеть своими глазами, как производится то или иное ­лекарство.

 

КС: Понятно. А Вы часто принимаете участие в выездах в неформальной обстановке вместе со своими сотрудниками? Может, были какие‑нибудь вылазки, которые больше всего ­запомнились?

Артур: Практически всегда, если у меня есть время, я в этом участвую. Меня и нашу команду, например, очень впечатлили веревочные курсы. Когда люди, порой в возрасте, переступают через себя, преодолевают свой страх ради команды и получают море позитива и драйва, а потом кричат: «Я это сделал!», это очень весело и ­круто.

 

КС: У Вашей аптечной сети много разных форматов работы. Социальные, спортивные аптеки… Расскажите, например, про социальную сеть ­аптек?

Артур: Социальные аптеки — это противоречивое направление. Дискаунтеров довольно много, и мы вынуждены конкурировать. Исходя из этого, ряд объектов перевели в социальный формат, в котором наценка совсем небольшая. Этим мы предоставили населению возможность приобретать медикаменты по очень низкой цене. Я не считаю, что это направление полезно для фармацевтического рынка. Когда мы уходим в более дешевый формат, наценка минимальная, прибыль меньше, и мы уже не можем себе позволить установить для покупателей банкомат, кондиционер, предоставить полноценную консультацию. Аптеки этого формата становятся обделенными. Но если человек ограничен в средствах и ему необходим конкретный препарат, это, конечно, ­актуально.

 

КС: А как Вы пришли к созданию спортивных ­аптек?

Артур: У меня вся семья спортивная. Отец — мастер спорта, брат — кандидат в мастера спорта. Поэтому спортивное направление мы развивали параллельно с развитием сети аптек. И спортивные команды, начиная с «Ак Барса», с самого его становления — это те люди, с которыми мы шли рука об руку. Это направление позволило нам сформировать ассортимент, который сейчас можно назвать спортивной аптекой. Кроме того, совсем недавно мы открыли еще одно направление — ортопедическое. Мы сделали более широкий акцент на ортопедии в сфере спорта. Вообще, в спортивном направлении нам доверяют, и мы им доверяем, работаем с представителями этой сферы очень давно. Поэтому некоторым мы реализуем медикаменты без предоплаты. Некоторым с очень маленькой наценкой, это уже социальная составляющая, связанная с тем, что мы поддерживаем наши команды, у которых недостаточно ­средств.

 

КС: Вы болеете за наши ­команды?

Артур: Я бы сказал так: я люблю смотреть футбол, люблю смотреть хоккей, но когда очень красиво и хорошо играют. Конечно, когда играют национальные сборные России — болею, слов нет. Мы работаем с организациями, которые готовят спортсменов к крупным соревнованиям, тоже поставляем медикаменты. Там мы еще более заинтересованы, потому что видим конкретных людей, которые нацелены на конкретный результат. Это люди, которые живут в Казани или в пригороде, или в другом городе республики. Они выкладываются, чтобы достичь результата, и их еще интереснее ­поддерживать.

 

КС: Вдохновляет! Артур Ринардович, давайте поговорим о перспективах расширения Вашей аптечной ­сети.

Артур: Сейчас, кроме республики Татарстан, мы видим себя в трех новых регионах. На данный момент мы на стадии подготовки к лицензированию. Надеюсь, что до конца года откроемся! Количество объектов, запланированных к марту следующего года, — сто десять. После анализа, вполне возможно, мы примем решение войти еще в пять-шесть регионов, охватив Российскую Федерацию в тех областях, где, как нам кажется, есть потенциал. Только так. Я считаю, не должно быть массового входа без глубокого ­анализа.

 

КС: Логично. Минимизация ­рисков.

Артур: Я даже сторонник того, чтобы сворачиваться и уходить, если дело не идет. И не переживать, если кто‑то скажет в спину: у тебя не получилось, и ты ушел. Мы работаем ради того, чтобы получить удовольствие и заработать деньги. А когда теряешь деньги, не получаешь удовольствия. Это не для нас.

 

КС: Напоследок, Артур Ринардович, что нужно, чтобы сотворить такое «обыкновенное чудо»: добиться ­успеха?

Артур: Без команды людей, без тех, на кого ты можешь положиться, или тех, кто может подсказать тебе те или иные выходы из ситуации, успех невозможен. Успех — это то, как тебе удается договариваться о чем‑то, принимать чью‑то точку зрения, быть лояльным, выносить из каждой плохой ситуации как можно больше положительного, чтобы использовать в дальнейшем, уважать людей, постоянно находиться на передовой, постоянно двигаться вперед, не оглядываться назад. Успех — это терпение и трудолюбие — несмотря ни на что и вопреки всему! Вот, наверное, и весь секрет ­«чуда».

 

И как раз в преддверии нового 2014‑го года хочется сказать большое спасибо за это «чудо»: нашим партнерам — за плодотворное сотрудничество, сотрудникам моей компании — за самоотверженный труд и дружескую поддержку! Желаю всему фармацевтическому сообществу успехов, достижения поставленных целей и процветания! Всем крепкого здоровья и исполнения ­желаний!