Дмитрий Яговдик: «Разрешение онлайн-продажи OTC-препаратов кардинально повлияет на рынок»

Самый западный регион России отделен от «материка» границами и заливами. Зато к Европе Калининград ближе всех. Отсюда и особенности региона — самостоятельность, особый экономический климат, и свои трудности — дорогая логистика и долгие таможенные процедуры. О том, как работать и развиваться в таких условиях, рассказал Дмитрий Яговдик, управляющий аптечной сетью «Линия жизни».

КС: Дмитрий, в чем основные отличия калининградского фармацевтического рынка?

Дмитрий Яговдик: Основная специфика нашего рынка — территориальная. Я имею в виду границы вокруг региона. Доставка товара в Калининградскую область сейчас возможна двумя способами: с участием таможни и без ее участия. Так как товар перемещается «Россия — Россия», затаможивать его, конечно, никто не хочет — это лишние затраты. Однако отсутствие таможенных отметок впоследствии усложняет возврат такого товара, вывезти его из региона крайне сложно, а иногда практически невозможно. Об этой специфике далеко не все знают и часто попадают в непростую ситуацию, когда ввезти товары можно, а обратно вывести — нет.

КС: Это касается и фармацевтических товаров?

Дмитрий Яговдик: Для всех товаров условия одинаковые. Если товар попал в Калининградскую область, история его происхождения должна быть понятной. Нужны документы, доказывающие его приобретение у завода-изготовителя в России или таможенные декларации, свидетельствующие о законном ввозе этого товара в Россию.

КС: Поможет ли внедрение ИС «Маркировка» решению этой проблемы? Ведь система направлена на то, чтобы сделать прозрачными все этапы «жизни» лекарственного средства — от производства до продажи конечному потребителю.

Дмитрий Яговдик: Вряд ли что‑то кардинально изменится. Чтобы использовать данные ИС «Маркировка», таможня должна считать эти данные легитимными, а для этого нужно на уровне правительства вносить корректировки в таможенное регулирование России. Не уверен, что ради одного региона они на это пойдут.

КС: Возможен ли ввод товаров напрямую в Калининград или весь товарооборот идет через «материк»?

Дмитрий Яговдик: На территории Калининградской области нет специального таможенного склада, аттестованной лаборатории и других необходимых для правильной растаможки инстанций. Теоретически, ввезти из‑за границы в Калининград можно, но таможенная очистка лекарственных препаратов иностранного происхождения — трудноосуществимая и довольно дорогостоящая задача. Проще завезти в Москву или в Питер, а оттуда распределить по России.

КС: Многие калининградцы специально ездят в соседнюю Польшу за лекарствами, потому что они там значительно дешевле. Насколько там дешевле и почему?

Дмитрий Яговдик: Продуктовый туризм (мы называем это так) в сопредельные страны — популярный способ приобрести какие‑то товары дешевле, чем у нас в регионе — чаще всего препараты длительного приема и дорогие лекарства. Однако есть подобные туристы и из стран Евросоюза, например из Литвы. Как правило, они приобретают популярные еще с советских времен лекарственные средства, которых у них нет, — «зеленку», например. Кроме того, у нас некоторые товары всё же дешевле из‑за курсовой разницы.

КС: Торговая наценка в Калининграде одна из самых низких в России, однако логистические затраты — одни из самых высоких. Это влияет на обеспеченность региона лекарствами?

Дмитрий Яговдик: Низкая торговая наценка — настоящая беда для нас. Определение размера торговой наценки вопрос скорее политический, чем экономический. Существующая наценка была установлена во время предвыборной кампании губернатора Бооса и выглядит популистской мерой. К примеру, наценка на сильнодействующие наркотические препараты в Калининграде всего 17 %, а ближайший к нам по размеру этой наценки регион имеет 40 %! В эти цифры невозможно уложить все затраты аптеки: зарплату провизора, оплату счетов, охраны, услуг специальных курьеров и нашу дорогую из‑за географического положения логистику. К нам доставлять же просто невыгодно.

Пару лет назад в Калининградской области случился настоящий кризис с лекарствами дешевой группы — они просто исчезли из продажи. Потому что дистрибьюторам выгоднее продать товар в Центральной России, там наценки выше. И к нам просто не повезли. Тогда, конечно, скандал случился. Решали всё на государственном уровне, пришли к выводу, что оптовики должны к нам возить несмотря на такую наценку. Они и возят, но объемы всё равно не те. Это бизнес, им выгоднее отгрузить ближе и дороже, чем дальше и дешевле. Я тогда обращался к чиновникам, говорил: поднимите наценку, это решит проблему. Но ничего не изменилось.

КС: Однако за отсутствие некоторых важных позиций в продаже наказывают продавца — аптеку?

Дмитрий Яговдик: Да, выходит именно так. Никто не привёз, препарата нет, купить его невозможно, но контрольные органы это не интересует вообще. Мы, конечно, выводы тогда тоже сделали, и теперь имеем собственный запас.

КС: Как обстоят дела с аптечной конкуренцией в Калининграде?

Дмитрий Яговдик: Есть места, где конкуренция очень острая. Например, на Центральном рынке. Там долгое время была только одна аптека, а сейчас — уже шесть дискаунтеров. Многие позиции они продают по очень низким ценам, что создает у покупателей впечатление, что там всё дешево. Но это не так, конечно.

КС: Какие инструменты вы используете, чтобы конкурировать с дискаунтерами?

Дмитрий Яговдик: Мы не стремимся к простому демпингу, потому что это бессмысленно. Мы действуем в русле классического маркетинга: организуем акции, специальные дни, развиваем программу лояльности для постоянных покупателей. Есть одно хорошее иностранное исследование поведения клиентов аптек. Так вот большинство приобретает лекарства либо рядом с домом, либо рядом с работой. Редкий потребитель поедет куда‑то специально, чтобы купить лекарство подешевле.

КС: Как вы оцениваете перспективы интернет-сервисов по бронированию лекарств и возможного разрешения онлайн-торговли нерецептурными лекарственными препаратами?

Дмитрий Яговдик: Разрешение онлайн-продажи нерецептурных препаратов кардинально повлияет на рынок. Однако нет уверенности, что наше общество к этому готово. Не очень «продвинутые» пользователи интернета всё равно будут приходить в аптеку лично. И лекарствам, приобретенным в аптеке, всё равно доверять будут больше. На мой взгляд, ларец пока рановато открывать.

КС: Несмотря на то что фармрынок в России считается довольно прозрачным, всё равно существуют «серые» схемы перепродажи лекарств. Как вы думаете, вводимая сейчас система «Маркировка» поможет решить эту проблему?

Дмитрий Яговдик: Чтобы исключить ошибки, система должна работать бесперебойно. У меня есть сомнения, что до конца года все процессы будут отлажены на должном уровне. Есть вопросы без ответов: где взять деньги на новое оборудование, которое потребуется для работы системы на местах? Кто‑нибудь наценку пересчитывать будет? Иначе у нас выход один — поднимать цены на те товары, что не регулируются государством.

КС: А как бы вы решили эту проблему?

Дмитрий Яговдик: За каждую оплату банковской картой в аптеке мы платим банку деньги. И немаленькие! В зависимости от оборота аптеки цена эквайринговых* услуг может достигать 1,5 % от оборота, а в среднем это 1 %. Это совершенно грабительская политика.

Если на государственном уровне будут приняты решения, которые снизят стоимость эквайринга для аптек до 0,2 %, например, за счет освободившихся средств можно было бы реализовывать инициативы правительства, например внедрение ИС «Маркировка».

КС: Сегодня популярны маркетинговые объединения аптек. Входит ли «Линия жизни» в такое объединение и почему?

Дмитрий Яговдик: Мы этот инструмент используем, потому что глупо отказываться от возможности дополнительного дохода. Мы сотрудничаем с АСНА. Эта ассоциация молодая, активно развивается. Но сейчас они пытаются построить собственные каналы доставки товара. Мне кажется это ошибкой. На мой взгляд, если бы они объединились, например, с «Катрен», если бы они нашли общий язык — это был бы несбиваемый союз просто. И плюсов было бы намного больше и у тех, и у других, вот, не знаю, это моё такое личное мнение.

КС: Как вы строите вашу кадровую политику?

Дмитрий Яговдик: Своими сотрудниками мы дорожим. За более чем 17‑летнюю историю мы прошли через многое, но основной костяк сотрудников мы сохранили. В среднем люди у нас уже по 10–15 лет работают. Слоченный коллектив — это, наверное, одно из наших важных конкурентных преимуществ и наш ресурс. Наша политика — честность во всем: с покупателями, с персоналом, с государством. Кстати, поэтому нас совершенно не пугает переход на полностью контролируемые продажи через онлайн-кассы в следующем году.

КС: Опишите вашу стратегию. Что может на нее повлиять?

Дмитрий Яговдик: Мы — традиционная аптечная сеть и не стремимся к глобальному масштабированию. Каждая наша торговая точка — логично выверенная и является результатом серьезного анализа. Мы не занимаемся демпингом, а удерживаем наших покупателей традиционными методами. Нас устраивает та ниша, которую мы занимаем: стабильные середнячки.

КС: Как, по вашему мнению, фармрынок будет развиваться дальше? Что нас ждет?

Дмитрий Яговдик: Очень сложно сказать. Прямо сейчас происходят большие изменения, и сделать прогноз невозможно. Мир тоже быстро меняется, происходит либерализация рынков, нет понимания, какая модель системы здравоохранения будет у нас завтра. Поэтому надо внимательно отслеживать происходящее на рынке, держать руку на пульсе и быть готовым быстро реагировать.