Светлана Воронцова: «Аптечный бизнес — это игра»

Светлана Воронцова — владелица небольшой аптечной сети, всегда мечтала о медицинской специальности. Сделав успешную карьеру в Уфе, вернулась в родной Бирск и создала свое предприятие — сеть аптек «Апельсин». Светлана рассказала КС об особенностях построения бизнеса в небольшом городе, взаимодействии с медицинским сообществом и конкуренции.

КС: Светлана Анатольевна, почему вы решили стать фармацевтом?

Светлана: Я всегда хотела быть медиком, других вариантов даже не рассматривала. Признаюсь, врачом не стала, потому что испугалась. Конкурс в год поступления был большой. Пошла в наше Бирское фармацевтическое училище, и ни разу не пожалела. Образование в те годы было не в пример нынешнему: профессию мы знали от и до. После учебы я уехала в Уфу, там работала в аптеке. Руководитель была мной очень довольна и настоятельно рекомендовала продолжить образование. Я поступила в Пермский фармацевтический институт. Получение высшего образования способствовало моему продвижению по карьерной лестнице. Я всегда была жадной до новых знаний, любила во всем разобраться сама. Руководство это отмечало.

КС: Как вы пришли к решению строить свой фармбизнес?

Светлана: Это произошло в 2006 году. В тот момент я почувствовала, что достигла всего в Уфе и нужно двигаться дальше. Дальше — это либо Москва, либо заграница. Предложения были. На тот момент и пришелся очередной визит к родителям в Бирск. Тогда я представила, что с ними будет, если я уеду. Пенсия маленькая, совершенно одни… И я приняла решение вернуться в родной Бирск и открыть свою аптеку.

КС: Вот так просто?

Светлана: У меня к тому моменту уже было открыто ИП с необходимыми видами деятельности, был огромный опыт по решению самых разных задач на самых разных уровнях, включая взаимодействие с госорганами. Я довольно быстро нашла помещение, однако собственных средств мне хватило, чтобы укомплектовать аптеку только на 35–40 %. Полностью заполнить ее удалось только через примерно пять месяцев работы.

КС: Открывая первую аптеку, на какую целевую аудиторию вы рассчитывали?

Светлана: Первая аптека располагалась на складе мелкооптовой торговли, куда еженедельно приезжали жители окрестных сел и деревень, чтобы закупиться впрок. Почти сразу я пришла к алгоритму формирования ассортимента, которым пользуюсь и сейчас, — мобильность и гибкость. Ядро ассортимента — это быстро продающиеся, востребованные препараты и аптечные товары. Вторая составляющая — новые препараты, которые только появляются в продаже.

КС: Почему вы выбрали такое название — «Апельсин»?

Светлана: Когда я думала над названием для своей первой аптеки, хотелось, чтобы оно начиналось на букву «а», т. к. это первая буква алфавита. Но «арника», которая мне нравилась, уже была занята, поэтому — «Апельсин». Это витамины, польза для здоровья. А еще я очень люблю оранжевый цвет, фирменные цвета «Апельсина» — оранжевый и зеленый. Кроме того, апельсины в году три урожая дают, чего и мне очень хотелось (смеется). Сейчас у меня три аптеки, две — классические, закрытого типа, одна, побольше площадью, — с открытой выкладкой. Там мы предлагаем покупателям большой выбор косметики, чаев и трав.

КС: Какая основная трудность была в самом начале вашей работы в качестве руководителя собственной аптеки?

Светлана: Отсутствие информированности о новых препаратах у врачей. Просто потрясающая отсталость. Сейчас, конечно, лучше, рекламу смотрят все. Но тогда я, по сути, выполняла в нашем городе роль провизора-информатора, то есть рассказывала нашим врачам в поликлинике о новых лекарствах. А так как новые лекарства были только в моей аптеке (мы, в отличие от других, всегда следим за новинками, читаем профессиональные издания и вообще стараемся не стоять на месте), врачи, когда выписывали рецепт на что‑то новое или редкое, сразу отправляли пациентов в нашу аптеку. Репутация наша складывалась годами, и сейчас аптечную сеть «Апельсин» ценят именно за наличие того, чего не предлагают другие аптеки города.

КС: А с какими проблемами вы сталкиваетесь сегодня?

Светлана: Не хватает компетентных работников. Несмотря на то что в Бирске есть свой фармколледж, ребята после вуза приходят совершенно «сырые». Им нужно какие‑то азы показывать, в аптечной «кухне» они совершенно не ориентируются. Не говоря уже о маркетинге. Со времен собственного студенчества у меня есть твердое убеждение, что обучение обязательно должно сопровождаться постоянной практикой. Я училась заочно, продолжая работать в аптеке, и поэтому могла применять на практике все знания, что получала в институте.

Покупатели идут к фармацевту, то есть от того, как работает фармацевт, насколько он профессионален и доброжелателен, зависит, вернется ли покупатель в аптеку. Также для сотрудника аптеки важно быть порядочным человеком. Конечно, мы коммерческая организация и стремимся к прибыли, но репутация всё же важнее. Я стараюсь, чтобы мои работники были настоящими профессионалами и отлично ориентировались в нашем ассортименте, к формированию которого я тоже подхожу очень требовательно. В нашем ассортименте нет сомнительных лекарств или товаров сомнительных производителей. Я не заказываю дешевое только с целью побольше продать. В «Апельсине» только качественные товары, и я — самый строгий свой критик.

КС: Всё же в вашем городе есть аптечные дискаунтеры. Как с ними конкурируете?

Светлана: В Бирске есть и региональные дискаунтеры, и так называемые аптеки от склада. Многие горожане, которых сначала привлекли низкие цены (а цены иногда ниже наших в 2 раза), приходят потом к нам и жалуются на то, что лекарство не действует. Способы, которыми данные аптеки добиваются таких цен, мне категорически не нравятся. Аптека должна быть местом, где качественно и профессионально обслуживают больных. И со временем люди запоминают, что у нас им всегда всё разъяснят и подскажут, при необходимости посоветуют обратиться к врачу.

КС: Светлана Анатольевна, что вы думаете по поводу правительственных инициатив — внедрения маркировки лекарств и разрешения дистанционной торговли?

Светлана: Проект маркировки лекарств мне нравится. Если каждая упаковка будет учтена, у мошенников станет меньше возможностей для обмана потребителей. Даже несмотря на то, что аптекам потребуется установить дополнительное оборудование, в итоге мы выиграем. Рынок станет прозрачнее. Доставка лекарств на дом — если она будет осуществляться без должного контроля — плохая идея. В интернете и сейчас полно сайтов, которые в нарушение закона предлагают дешевые лекарства с доставкой. Но из чего на самом деле состоит та таблетка, что принесет вам курьер? В хорошей ответственной аптеке о качестве препаратов можно не беспокоиться.

КС: Что помогает вам сохранять интерес к профессии на протяжении стольких лет?

Светлана: Аптечный бизнес — это своеобразная и интересная игра, где нужно всё время быть в тонусе и отыскивать нестандартные ходы в ответ на препятствия и сложности, которые неожиданно возникают в самый неподходящий момент. Мне очень помогает то, что я успела поработать в совершенно разных сферах фармбизнеса — и заведующей аптечным пунктом, и руководителем фармсклада, и медицинским представителем. Я знаю бизнес с разных сторон, это помогает находить свой путь.

КС: Никогда не возникало желания взять тайм-аут?

Светлана: Я делала перерыв длительностью примерно в три года — полностью устранилась от оперативного управления аптеками и отдыхала. Но стало скучно, и я вернулась. Сейчас я заведующая одной из своих аптек — той, что открытого типа, и мне это очень нравится и интересно.