Владимир Рубцов
о том, как развивать бизнес, думая о будущем
КС: Владимир, если бы вы не связали свою жизнь с фармбизнесом, какую бы профессию выбрали?
Владимир: Если бы судьба не привела меня в фармацевтическую компанию, я бы пошел работать инженером. И, скорее всего, работал бы на одном из наших предприятий по производству самолетов или авиационных двигателей — это была моя детская мечта.
Досье КС
Владимир Константинович Рубцов
Город: Казань
Должность: генеральный директор аптечной сети «Казанские аптеки»
Увлечения: спорт (плавание, теннис)
Семейное положение: женат, трое детей
Еще когда я окончил техникум и проходил практику на заводе (КМПО — Казанское моторостроительное производственное объединение) — мне было 18–19 лет — начальник цеха, помню, предлагал: «Оставайся, Володя, будешь механиком цеха». Но я решил учиться дальше и поступил в КАИ, Казанский авиационный институт (сейчас Казанский национальный исследовательский технический университет).
Учась в институте, я попал в Казанскую Оптовую фармацевтическую компанию «Саламат» — устроился работать сотрудником склада. Занимался сборкой, экспедированием товара, научился хорошо разбираться в ассортименте, знал все препараты. В общем, хоть эта работа была и не по моей специальности, я быстро учился, и так вышло, что уже через три года, в возрасте 25 лет, стал начальником оптового склада.
Так, можно сказать, случайно и началась моя фармацевтическая карьера. Потом я стал руководителем складского хозяйства компании «Саламат», мы открыли склады в Москве, в Новгороде, в Уфе…
КС: А сейчас вы возглавляете другую сеть — «Казанские аптеки». Как вы пришли к этому?
Владимир: Тогда «Саламат» был на пике своей активности, я был начальником складского хозяйства, руководил несколькими складами. Моим непосредственным руководителем был Сергей Анатольевич Андреев. Он покинул компанию «Саламат», и через год я тоже ушел из компании. Сергей Анатольевич загорелся идеей создать аптечную сеть и пригласил меня в этот проект.
Мы собрали команду единомышленников, придумали бренд. Можно сказать, это была авантюра. Может быть, мы не всё делали правильно вначале — например, сначала мы открывали аптеки с закрытой формой торговли. Но на третьей аптеке поняли, что надо уходить от такого формата и делать аптеки максимально удобными для покупателей.В то время как раз очень активно развивалась московская сеть «36,6», и мы часто ездили в Москву, перенимали их опыт, много чему научились у них.
КС: В каком году началась история «Казанских аптек»?
Владимир: В ноябре-декабре 2001‑го года открылись первые аптеки, а весной 2002‑го мы открыли первую аптеку открытого формата. Этот момент и считаем днем рождения компании и стартом нашего проекта. Тогда уже четко пришло понимание: куда мы идем, что мы будем делать и как будем это делать. Тогда же родился и наш девиз: «Думай о будущем».Нам хотелось принести на рынок что‑то новое, инновационное. В этом ключе мы и продолжили развивать сеть. Первым директором «Казанских аптек» стал Сергей Анатольевич Андреев. Пять лет назад он покинул проект и в данный момент является владельцем и директором аптечной сети «Рациола».
КС: А почему вы выбрали именно открытую форму торговли?
Владимир: У нее есть и плюсы, и минусы. Минусы — необходим достаточно большой торговый зал. Он требует большое количество персонала, увеличение коммунальных платежей — за освещение, отопление и т. д. Всё это дополнительные затраты.
Но есть и плюсы — это более широкий ассортимент, у клиента есть максимальная возможность выбора. Человек заходит в аптеку, спокойно выбирает товар, который ему нужен, может почитать инструкции, никто его не беспокоит. Это очень важно. С фармацевтом он общается не через маленькое окошечко, а с глазу на глаз. Мне кажется, так мы обеспечиваем максимальный комфорт для покупателей.
КС: Это главное, что отличает «Казанские аптеки» от других, если смотреть на них глазами покупателей?
Владимир: Кроме того, это всё‑таки узнаваемый бренд. Наши аптеки, особенно их фасады, как братья-близнецы. Мы стараемся поддерживать их облик в том виде, в котором изначально задумали, — вывески, входные группы: всё, что снаружи, и всё, что внутри аптек, сделано в единых стандартах, которые мы приняли для себя и четко исполняем.Но это не значит, что все аптеки на 100 % одинаковые. Мы на месте никогда не стояли, и регулярно модернизируем, усовершенствуем наши аптеки. Особенно это касается торгового оборудования, компьютерного обеспечения. Каждая новая аптека хоть чем‑нибудь, но отличается в лучшую сторону от предыдущей — таков наш жизненный принцип.
КС: Чем, например, отличается последняя из недавно открытых аптек?
Владимир: Во-первых, мы перешли на новый стандарт оборудования, заключили контракты с новыми поставщиками. Во-вторых, сейчас мы активно продвигаем проект «Оптика», поэтому часть помещений аптек мы будем переоборудовать под полноценные оптики. Будет проверка зрения, прием у офтальмолога, подбор линз — то есть всё, как положено.Мы ведем постоянный мониторинг: что можно улучшить, как это улучшить. Ведем переговоры с производителями оборудования. Если это необходимо, возможна замена оборудования, смена поставщиков, — одним словом, идет постоянная модернизация аптек.
КС: А если смотреть на «Казанские аптеки» глазами сотрудников, чем они отличаются от других аптек региона?
Владимир: Внутри, в наших подсобных помещениях, созданы все условия для комфортной работы. Каждая аптека оснащена кухней с микроволновой печью, чайниками, холодильником, в ней есть душевая кабина, стиральная машина, гладильные доски. То есть человек на работе может спокойно пообедать, у него есть шкафчик, где можно переодеться. Есть где постирать и погладить форму — этим занимаются санитарки, которые убираются в аптеках.
Помимо комфортных условий, у нас вполне конкурентоспособный уровень заработной платы. Мы следим за этим, ежемесячно мониторим рынок труда. Смотрим, какие зарплаты у конкурентов, и стараемся быть на уровне рынка, а где‑то и выше.Поэтому текучка в наших аптеках, я считаю, минимальная. Единственное, мы сами время от времени меняем местами заведующих, чтобы вдохнуть новую жизнь в аптеку. Когда работаешь долгое время на одном месте, глаз «замыливается», некоторые вещи становятся неявными. Поэтому мы меняем заведующих друг с другом, чтобы они могли посмотреть свежим взглядом и что‑то улучшить.
КС: А сколько сейчас аптек в сети?
Владимир: 108 аптек, в которых работает 1100 сотрудников.
КС: А вам лично приходилось принимать участие в собеседованиях при наборе сотрудников?
Владимир: Конечно. Когда мы открывали первые аптеки, мы вообще всё делали сами. Мы и мебель собирали, и сотрудников принимали и обучали, и компьютерные программы устанавливали. Очень много приходилось проводить собеседований. Иногда даже неделями жили в городах, где набирали сотрудников.
В общем, через мои руки прошли все технологические процессы, которые есть в нашей сети, так что для меня нет в этом ничего неизвестного.
Сейчас участвую в собеседованиях только при подборе заведующих, заместителей и офисных сотрудников. А первостольники, санитарки, менеджеры торгового зала через меня не проходят — времени уже, к сожалению, не хватает.
КС: Каким условиям обязательно должен соответствовать человек, чтобы работать в «Казанских аптеках»?
Владимир: Он должен быть профессионалом, у него должны гореть глаза и должно быть огромное желание работать. У нас есть даже такое понятие — «наш человек». Это сложно объяснить, но после пяти-десяти минут разговора я могу понять — «наш» он или «не наш». Бывают, конечно, ошибки, но крайне редко. Обычно человек, который хочет работать, активно отвечает на вопросы, видно, что у него есть интерес, желание. А если у человека такого желания нет, пусть он будет хоть семи пядей во лбу, всё равно ничего хорошего не получится.
КС: То есть проще обучить не совсем опытного человека, чем взять на работу опытного, но с другими установками?
Владимир: Конечно. Лучше обучить неопытного сотрудника, вложить в него знания, душу, чтобы он был пропитан духом компании. Нежели взять опытного, но абсолютно нелояльного. Да, он будет профессионально выполнять свою работу. Но того задора, того порыва у него не будет. Той отдачи, которой хотелось бы, мы не получим.
КС: На сайте вашей сети написано, что в ваших аптеках используется автоматизированная система оперативного контроля лекарств «Сокол». Раскройте секрет — что это за система и как она работает?
Владимир: Росздравнадзор регулярно размещает на своем сайте информацию: такой‑то препарат такой‑то серии забракован — не прошел испытания или по каким‑то другим причинам. Эта информация должна быть незамедлительно донесена до всех аптек, чтобы, не дай бог, этот препарат не был продан.
Чтобы этот процесс автоматизировать, мы и ввели систему «Сокол». Работает она следующим образом. У нас есть договор с Росздравнадзором, по которому он информирует нас обо всех приостановках продаж либо изъятии ЛС из продажи — в общем, обо всех исключительных случаях по любому препарату, который продается на территории нашей республики.
Эта информация незамедлительно поступает к нам в базу, и тут же появляется во всех аптеках нашей сети. И при попытке продать этот препарат программа выдает запрет — на мониторе высвечивается: «Продажа препарата запрещается».
Это является сигналом для заведующих аптеками о том, что делать с препаратом дальше — либо это просто приостановка продаж, либо возврат поставщику, либо изъятие и списание — в зависимости от письма, которое прислал Росздравнадзор.Такая система позволяет нам оперативно управлять процессом и, как следствие, получать на выходе только качественные препараты, которые можно продавать в аптечных учреждениях.
КС: А кто был автором этой системы, она где‑то еще используется?
Владимир: Это наша собственная наработка. Я, честно говоря, не знаю, внедрял ли кто‑нибудь еще подобное.
КС: Когда вы начали рассказывать о том, как открывали аптеку, вы упомянули, что ездили в Москву обмениваться опытом с «36,6». Удается ли сейчас общаться с руководителями аптечных сетей других регионов, встречаться с ними? Насколько, по‑вашему, полезно такое общение?
Владимир: Да, мы часто встречаемся с руководителями других сетей, узнаем, чем дышит их сеть, сколько у нее аптек, в какие регионы она планирует свою экспансию, какие ноу-хау у сети, какая запланирована смена форматов.Такие встречи очень полезны — чтобы чувствовать рынок. Куда он будет двигаться дальше, какие еще сети в ближайшее время придут на наш рынок, к чему нам готовиться. Это очень полезная информация.
Причем ее можно получить не только на специальных конференциях. Регулярно, несколько раз в год, производители или дистрибьюторы собирают руководителей аптечных учреждений и устраивают совместные выезды как за рубеж, так и по России. И вот там, в неформальной обстановке, всегда можно узнать что‑то новое. Там мы делимся опытом, технологиями продаж.
Когда сидишь в своем городе, в своей компании, взгляд зашоривается, и иногда ты не видишь очевидных вещей. Почему‑то не внедряешь то, что надо бы внедрить — потому что голова занята другим. А когда выезжаешь, голова освобождается от текущих проблем и ты готов к новым впечатлениям, новым знаниям. Это нужно делать обязательно.
КС: Скажите, есть ли какая‑то особенность работы именно в Татарстане, в отличие от других регионов страны?

Три раза она открывала аптеки в разных местах Казани в надежде на то, что будут такие же результаты, как в Нижнем Новгороде, но глобально ничего не получилось. После этого проект в Казани закрыли и, насколько я знаю, не собираются сюда больше возвращаться.
То же самое произошло с аптеками московской сети «36,6». Они активно зашли на наш рынок, за год открыли тридцать аптек, в течение года-двух поняли, что результаты не соответствуют планам, и тоже практически закрыли проект в Казани.КС: А в чем дело? Народ не идет?
Владимир: Непонятно, в чем дело. Мне кажется, местные жители больше доверяют всё‑таки местным игрокам. У нас замечательно себя чувствуют местные «36,6» Артура Ринардовича Уразманова, сети «Сакура», «Ривьера», «Казанские аптеки». А к москвичам или другим «заезжим» игрокам отношение неоднозначное. Видимо, нужно много времени и какое‑то специальное отношение к аптекам и к людям для того, чтобы татары полюбили новых игроков на рынке.Но это только предположение — четкого, однозначного ответа никто дать не может. Я разговаривал со многими руководителями, у многих абсолютное непонимание — почему вход дискаунтера, который замечательно работает в других регионах, ни к чему не приводит.
КС: Одна из самых горячих тем последних месяцев — финансовый кризис. Насколько сильно он повлиял на работу вашего предприятия?
Владимир: Прежде всего, резко повысилась ставка Центробанка. Кредиты стали очень дорогими — если до этого мы спокойно развивались на кредитные средства, открывали аптеки на привлеченные деньги, то сейчас под такие большие ставки мы не можем себе этого позволить. Поэтому развитие сети однозначно замедлилось.
Но если у нас кредитный портфель не настолько большой, и на нас это не так сильно повлияло, то для многих других компаний, особенно мелких, которые были сильно закредитованы, — это, конечно, катастрофа.
Поэтому делать какие‑то прогнозы — дело, конечно, неблагодарное, но всё‑таки я думаю, что крупные игроки, у которых финансовая устойчивость была выше, чем у мелких, будут чувствовать себя лучше.
Но опять‑таки тут многое зависит от того, насколько велик кредитный портфель, насколько повышение ключевой ставки ударит по затратам. А это будет напрямую влиять на планы по развитию сети. Насколько я знаю, некоторые проблемы у наших местных игроков уже есть.
КС: А вам уже приходилось пересматривать свои планы в связи с кризисом?
Владимир: Конечно. В декабре мы пересмотрели свои планы на 2015 год и приняли решение — немножко притормозим развитие, будем максимально эффективно подбирать места под открытие аптек. Мы не сможем открыть в этом году то количество аптек, которое планировали изначально. Лучше переждем немного, дождемся, когда ставка ЦБ опустится до приемлемых размеров, тогда и продолжим дальнейшее развитие компании.
Я думаю, мы не одни такие. Так, мне кажется, сейчас размышляет весь ритейл.
КС: То есть ожидается небольшая пауза.
Владимир: На самом деле такая пауза влияет благотворно: начинаешь по‑другому смотреть на некоторые вещи. Если до кризиса нашей целью было активное количественное развитие сети, то сейчас, когда мы понимаем, что так быстро развиваться не получится, у нас появляется дополнительное время, чтобы качественно улучшить свою работу.
Мы активно работаем над улучшением всех бизнес-процессов, пересматриваем функционал многих отделов, перетасовываем функциональные обязанности. В общем, у нас в компании это, скажем так, год качества. Мы максимально эффективно пересмотрим все процессы в компании, чтобы минимизировать вообще все затраты на любой процесс.
КС: Какие еще из последних событий на фармрынке России вы могли бы отметить как наиболее значимые?
Владимир: Мне кажется, один из главных процессов на рынке сейчас — процесс слияния и поглощения. Все друг друга скупают, идут укрупнения, глобализация. Понятно, что чем крупнее сеть, тем меньше текущие расходы, ниже входные цены, лучше маркетинговые условия. И сейчас идет такая глобальная битва кошельков — у кого больше денег, тот и будет на коне.
Кроме того, на наш рынок активно заходят дискаунтеры. Всё больше аптек переходят в разряд дискаунтеров. Конечно, в эпоху кризиса, это, наверное, эффективно — покупательская способность заметно снизилась.Люди стали по возможности экономить на всём: переходят в более дешевый сегмент потребления, уже не покупают оригинальные препараты, предпочитая дженерики. Средний чек падает. Высокая конкуренция плюс отток покупателей — для мелких аптек это будет серьезным ударом.
КС: А как ситуация с открытием всё новых и новых дискаунтеров сказывается на вас?
Владимир: Когда открывались первые дискаунтеры в Казани — например, «Бережные аптеки», они активно забирали у нас часть покупателей. При открытии новых дискаунтеров — таких как «Фармакопейка», «Опека», пошла уже конкуренция дискаунтеров с дискаунтерами.
У нас есть масса случаев, когда рядом с нашей аптекой расположено два-три дискаунтера. И аптека теряет часть покупателей с приходом первого из них. С приходом второго и третьего она их уже не теряет. Люди, которые уже перешли к дискаунтерам, начинают переходить от одного к другому в поисках максимально эффективной цены. А те, кто ходил к нам — так и ходят. За ассортиментом, за сервисом, за быстротой заказа. А дискаунтеры ведут борьбу между собой.КС: Позволяет ли ваша загруженность как руководителя найти время отдохнуть?
Владимир: Ну, невозможно же работать всегда — тогда и жить не захочется. Я считаю себя трудоголиком, достаточно много работаю. Но в любом случае стараюсь находить время для отдыха.
Например, каждое утро перед работой хожу в спортзал. Плаваю, играю в теннис, хожу в сауну, общаюсь там с друзьями. Это отдых, который помогает мне поддерживать и хорошее эмоциональное состояние, и физическую форму. Тут главное — пораньше встать. Кто‑то любит поспать подольше — но это не про меня. Я даже в выходной день в семь утра уезжаю в спортзал.
Вообще, я нахожу себя в активном отдыхе. Никогда не любил пассивный отдых вроде пляжного. Конечно, с семьей мы отдыхаем и на пляже, но умудряемся совмещать это с активными пешими прогулками.
КС: А у вас есть свой, самый любимый способ расслабиться?
Владимир: Да, я обожаю купаться в Голубом озере. У нас под Казанью есть уникальный водоем — почитайте про него, очень интересно. Это заповедное озеро, оно никогда не замерзает из‑за бьющих родников. Вода круглый год — плюс четыре градуса. Шикарный вид, действительно абсолютно голубая вода. Глубина там, где мы купаемся, доходит до восьми метров, но видно дно — настолько прозрачное озеро. Будто приехал на Красное море в Египет, только рыбок не хватает.
И вот по выходным, особенно зимой — когда никто не уезжает на дачу — компанией, которой мы посещаем фитнес по утрам, ездим туда купаться. Опять‑таки, выезжаем рано. В восемь утра мы на выезде из Казани, полдевятого уже на озере. Купаемся, пьем чай, едем на фитнес, занимаемся, идем там в баню и часам к одиннадцати-полдвенадцатого, когда многие еще спят, мы, бодрые, возвращаемся домой. Такой заряд бодрости остается, просто не передать!
Мне кажется, самое тяжелое в работе с людьми, как у меня, — это недостаток энергии. Это хоть и не физический труд, но очень энергоемкий! Общение с людьми бывает разное — положительное и не очень. «Батарейки» садятся, и энергия понемногу уходит. А занятия спортом, обливания, купание в холодной воде — меня, например, лучше всего заряжают позитивом и энергией на всю рабочую неделю.
24 июля 2015
Текст: Лилия Романова
Фото: Лев Сулейманов
Выпуск: №140, июль 2015 Фарма4513 просмотров
4513 просмотров
Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Одноклассники
Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.
зарегистрированным пользователям