Идеальный шторм фармритейла: прибыль есть, а денег нету

Редакция «Катрен-Стиль» подготовила для наших читателей рассказы о событиях форума «Фармлига».  

И первая тема — о сессии «Большой диалог управленцев» под говорящим названием «Прибыль есть — денег нет». На ней собрались руководители сетей с совершенно разными моделями бизнеса. Модератор Олег Комаров сразу озвучил главную боль: на бумаге у аптек прибыль есть, рынок вроде как растёт, но собственники денег не чувствуют. Всё потому, что расходы на аренду, логистику, IT и зарплаты растут быстрее, чем аптеки успевают зарабатывать. Спикеры обсудили, как в таких условиях не просто выживать, а зарабатывать.

Большая выручка — это больше не круто

Раньше все гордились местом в рейтингах по объёмам продаж. Сейчас ситуация изменилась, и вот как описывают её участники дискуссии. 

Егор Будрин («Твой доктор», «Здесь Аптека»): Выручка в рублях может расти за счёт очень дорогих лекарств (например, популярных сейчас препаратов для похудения и от диабета). Но прибыли от них почти нет — маржа копеечная. Получается, оборот огромный, а толку ноль. Поэтому его сеть полностью отказалась от работы с чужими маркетплейсами. Эта выручка только создавала лишнюю работу и расходы на логистику, но не приносила денег.

Эмиль Хубалиев («Вита»): Согласен, что пустой оборот не нужен. Чек с низкой наценкой просто перегружает склады и фармацевтов за кассой. «Вита» принципиально развивает только своё интернет-приложение и свой сайт, чтобы удерживать покупателя у себя, а не отдавать его сторонним площадкам.

Как регионам конкурировать с крупными федеральными сетями

Крупные федеральные сети активно растут, и их масштаб позволяет получать лучшие условия от производителей. Но у местных и региональных аптек есть свои козыри.

Кадимагомед Ибрагимов (СОЮЗ «ШАХ»): Главный плюс регионов — это идеальное знание своей территории. Местные руководители выбирают места для аптек вручную и очень точно. Федеральные сети часто открываются в регионах наобум.

Егор Будрин: Большие сети управляются по жёстким шаблонам из центра. Из-за этого они теряют гибкость. Региональные аптеки могут быстрее менять цены на местах и точнее подбирать ассортимент под своего покупателя. Например, полка в аптеках Москвы, Астрахани и Дагестана отличается на 15–20 %, и местные сети это знают. 

И всегда болезненная тема — о продаже бизнеса. Кадимагомед Ибрагимов считает, что не нужно упираться в позицию «я никогда не продам свою сеть». Если на каком-то этапе крупный игрок предлагает за ваш бизнес действительно хорошие деньги, надо соглашаться и фиксировать прибыль.

Сколько СТМ нужно аптеке, чтобы не растерять покупателей

Собственная торговая марка приносит аптеке хорошую доходность, но если с ней переборщить, можно остаться без клиентов. (сделать ссылку на материал АС)

Егор Будрин честно рассказал про опыт своей сети: когда они подняли долю СТМ в продажах до 23 %, люди начали уходить из аптек в другие места. Пришлось полностью пересобирать бизнес-модель. Сейчас они снизили долю СТМ до 15 % — и это оказалось вполне безопасным балансом. 

Эмиль Хубалиев добавил, что в косметике или БАД СТМ может занимать хоть всю полку. Но в обычных лекарствах пытаться заменить известные бренды своими аналогами — плохая идея. Покупатели годами доверяют проверенным маркам, и переучивать их слишком дорого и долго.

Искусственный интеллект: польза или пустая трата денег

Тема нейросетей сейчас модная, но спикеры советуют смотреть на неё без розовых очков.

Вадим Раньшиков («ТаблеТочка», ГК «АРТЭС») высказался эмоционально. Он уверен, что непрофессиональное, непродуманное использование нейросетей умножает непрофессионализм: «Нельзя покупать дорогие программы за миллионы в надежде, что они исправят бардак в процессах, где вы сами ничего не понимаете. Нейросети дают крутой эффект — экономят деньги и ускоряют работу — только там, где у вас уже есть чёткая ручная логика, но просто не хватает человеческих ресурсов для обработки данных. Оцифровывать нужно опыт своих лучших сотрудников.

Эмиль Хубалиев относится к ИИ скептически. По его мнению, общие базы данных на рынке часто содержат ошибки, а качественная информация стоит слишком дорого. Для бизнеса важнее развивать мозги своих сотрудников, чем надеяться на чудо-программы.

Егор Будрин считает, что спорить с ИИ — это как 30 лет назад воевать против появления интернета. Игнорировать технологию нельзя. Нужно пробовать внедрять её уже сейчас, но на мелких и безопасных задачах, где ошибка программиста не разрушит бизнес.

Главные выводы: как жить дальше и зарабатывать?

Этой части сессии ждали все. И вот такие выводы она принесла.

1. Смотреть на другие цифры. Забудьте про средний чек (он растёт просто из-за инфляции) и показатель EBITDA (он часто не учитывает выросшие налоги). Главное сейчас — количество товаров в чеке (это показатель работы фармацевта) и выручка на одну конкретную аптеку (показывает, жива ли точка).

2. Держаться за офлайн. Сергей Корепин («Добрая Аптека») напомнил: в интернете люди ищут только самую низкую цену и легко уходят из-за разницы в 10 рублей. Зато в обычной аптеке за счёт хорошего сервиса живой фармацевт может нормально пообщаться с клиентом, объяснить ценность дорогого препарата и продать нужный комплекс. На этом офлайн и зарабатывает.

3. Считать живые деньги, а не прибыль на бумаге. В период кризиса главное — иметь средства на расчётных счетах, чтобы вовремя платить поставщикам. Если все деньги «заморожены» в запасах товара на складе, бизнес начнёт тонуть. Также спикеры советуют быть аккуратнее с товарами ПКУ — возня с документами, контролем и проблемные покупатели сильно выматывают персонал и создают лишние риски.