18+

Статьи — Журнал — Интервью экспертов

Наталия Филимонова

о новаторстве и перспективах рынка специализированного питания в России

Текст: Ирина Константинова

Досье КС

 


Наталия Филимонова

Город: Москва
Должность: генеральный директор ООО «Нутриция Эдванс», компании Группы Danone
Увлечения: путешествия, горные лыжи, фитнес, опера 
Семейное положение: замужем
 
КС:Здравствуйте, Наталия. Вы одна из немногих женщин-управленцев на российском рынке, которые прошли путь от медицинского представителя до генерального директора бизнес-подразделения крупного международного концерна. В чем секрет Вашего ­успеха?
 
Наталия: Когда я заканчивала ординатуру, международные фармацевтические компании только начинали осваивать российский рынок. У меня не было планов расставаться с врачебной профессией, но время открывало удивительные возможности, и было очень интересно попробовать себя в совершенно новой области. Тогда карьера в фармацевтической компании начиналась с позиции медицинского представителя, и я не стала исключением. Я быстро поняла, что работа в этой сфере не менее увлекательна, чем врачебная практика. Главным образом из‑за того, что обе профессии связаны с помощью людям. Врач делает это напрямую, а мы образовываем врачей и пациентов, в обоих случаях обеспечивая доступ к современной терапии для лечения различных ­заболеваний.
Моя карьера в бизнесе складывалась относительно просто. Начиная работать на позиции, я уже четко видела свой следующий шаг. Конечно, будучи медицинским представителем, я еще не представляла себя топ-менеджером, но четко понимала, что дальше хочу стать медицинским советником. Потом менеджером по продукту, руководителем региона в отделе продаж — с каждой позицией все больше задач и ответственности, новых возможностей применить накопленный опыт и новые планы для ­развития.
 
Еще один ключевой момент моего успеха — замечательные руководители. Большинство из них были не просто начальниками, но и прекрасными наставниками. Они видели во мне скрытый потенциал, который на тот момент я сама не осознавала. Один из моих первых непрямых руководителей, генеральный директор, как‑то в шутку сказал, что из медицинских советников получаются отличные генеральные менеджеры. Тогда меня очень удивило, что кто‑то может представить меня в такой роли. Однако, услышав это во второй и в третий раз, уже от других руководителей, я начала серьезно задумываться и поставила себе цель стать руководителем компании. И, как результат, в 2010 году эта мечта сбылась, и я получила приглашение стать генеральным директором.
 
КС: Какими победами на этом пути — неважно, маленькими или большими, но значимыми для Вас — Вы больше всего ­гордитесь?
 
Наталия: На каждом этапе моей карьеры были достижения, которыми я горжусь. Но, безусловно, есть и определенные знаковые ­события.
 
Я проработала в первой компании, голландской Organon, чуть больше шести лет. Моим первым важным проектом в этой компании, помимо основной работы в отделе продаж в качестве медицинского представителя, была организация работы с кафедрами гинекологии медицинских вузов. Именно на вузовских кафедрах, как правило, концентрируются наиболее авторитетные эксперты и так называемые «прескрайберы» (от англ. prescribe: врачи, назначающие пациентам препараты, — прим. редакции). Попасть на визит к ним крайне сложно — они ведут активную консультативную работу и всегда заняты. Профессионалы такого калибра более заинтересованы в серьезном научном диалоге. Это меня не отпугнуло, а, наоборот, только добавило мотивации и азарта — очень хотелось найти новый подход к сотрудничеству. В итоге я разработала и успешно реализовала масштабную обучающую программу для 10 кафедр гинекологии медицинских вузов города Москвы. Проект был очень успешен, и по его завершении компания предложила мне должность медицинского ­советника.
 
И уже на новой позиции самой важной моей победой стало получение от штаб-квартиры инвестиций для запуска первого для нашей компании клинического исследования по ЗГТ (заместительной гормональной терапии) в России. Это сейчас в России проводятся многочисленные клинические исследования, а тогда глобальная штаб-квартира относилась к подобным запросам с большим недоверием. Под вопросом была квалификация российских врачей, возможности оборудования в клиниках, имел место скепсис относительно выделения серьезного финансирования и возможности проведения многоцентрового исследования в России. В тот момент это было абсолютным новаторством — у компании даже не было медицинского ­отдела.
 
КС: Действительно впечатляет. Куда Вас привел карьерный путь после ­Organon?
Наталия: Следующей «родной» компанией стала американская Bausch&Lomb. Здесь я отвечала за маркетинг и продажи фармацевтического направления. Это был первый самостоятельный опыт работы по выводу нового продукта на рынок, а также неоценимый опыт в управлении командой отдела продаж стратегически важных регионов — Москвы/Московской области и Северо-Западного федерального округа. За время работы было много инноваций, но самым знаковым событием я считаю запуск программы CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами, — прим. ред.). Система мониторинга визитов в тот момент тоже была новаторством. Выбор провайдера, защита проекта в штаб-квартире, множество рабочих встреч и презентаций, собственно запуск программы — все это было очень интересно и ново для меня и, безусловно, принесло компании отличные результаты с точки зрения управления ­бизнесом.
 
Позже в компании «Новартис» мы с моей командой смогли получить государственное финансирование для инновационной терапии тяжелой бронхиальной астмы. Более того, даже получили разрешение Минздрава на ввоз препарата на территорию Российской Федерации до его регистрации — по жизненным показаниям, чтобы помочь больным еще до вывода нового лекарственного средства на ­рынок.
 
Логичным этапом продолжения моей карьеры стал переезд в Базель и работа в глобальной штаб-квартире Novartis AG. Здесь я руководила глобальными запусками новых продуктов диабетического и кардиологического направлений, работая в плотной связке с командами разных рынков (развивающихся стран и европейским), отвечала за медицинскую поддержку стран, прогнозирование и стратегическое планирование. Знаковым для меня стало получение глобальной награды за лучший бизнес-результат 2009 года. Для меня это было признание моих заслуг на высшем ­уровне.
 
КС: Как у Вас получается оставаться новатором, постоянно находить и внедрять оригинальные ­идеи?
 
Наталия: Если честно, то количество идей, рождающихся в моей голове, иногда становится проблемой для моих подчиненных (улыбается). Я думаю, что мой новаторский подход — это результат сочетания хорошего образования и богатого профессионального опыта. У меня за плечами медицинский вуз, ординатура, аспирантура и кандидатская диссертация. На определенном этапе я поняла, что мне не хватает бизнес-образования, и получила диплом MBA в области стратегического маркетинга. Это не просто дипломы, за ними стоит действительно серьезная работа. Мое новаторство основано на знаниях, опыте и огромном желании развивать бизнес. По своей первой профессии я врач. И даже сейчас, работая генеральным директором, я всегда считаю, что наша главная цель — обеспечить российских пациентов качественными и эффективными продуктами специализированного питания. Экономические показатели, продажи, прибыль, без сомнения, крайне важны, но стратегия нашего бизнеса, прежде всего, направлена на помощь ­людям.
 
КС: На что Вы опираетесь в разработке стратегии? На интуицию или рациональный ­расчет?
 
Наталия: В компании мы делаем стратегическое планирование — на пять лет вперед. В прогнозировании продаж используются аналитические методы, которые требуют максимальной точности. Но, безусловно, бывают моменты, когда нужно внести коррективы в стратегию из‑за непредвиденных изменений на рынке. Главным образом это касается изменений в структуре ­компании.
 
Так, например, в 2011 году было принято решение выделить продукты метаболической категории в отдельную группу, потому что это очень нишевый сегмент рынка и в то же время достаточно прибыльный. Мы заметили, что отдел продаж не уделяет этому направлению должного внимания, и в результате оно не приносит возможных дивидендов. Это решение было непростым и, по сути, новаторским — ни в одной стране мира этот бизнес в структуре компании не выделен. Время показало, что расчет, основанный на интуиции, сработал отлично — мы приняли очень правильное и своевременное решение и на выходе получили отличные ­результаты.
 
Но уже в прошлом году ситуация снова изменилась. Стало очевидно, что для метаболической категории пришло новое время — зачастую региональные минздравы стали играть определяющую роль в выборе продуктов для государственных закупок. Поэтому уже в январе 2014 года в компании появилась функция market access (выхода на рынок) с фокусом на этот премиальный ­бизнес.
 
Интуиция также очень помогает в индивидуальной работе с командой. В компании существуют определенные ценности, которые мы все разделяем, не всем они могут подойти. Тем, кто разделяет и принимает эти ценности, компания дает возможность максимально реализовать свой потенциал. Я уверена, что у каждого есть талант, и важная задача руководителя — помочь сотруднику найти свое, «правильное» место в команде. Необходимо найти деятельность, которая приносит человеку удовольствие, а компании — отличные результаты. Часто бывает, что сотруднику нужно дать возможность поработать в разных областях, чтобы определиться, в какой именно функции он хотел бы расти и развиваться в дальнейшем. В этом я вижу ключ к построению успешной ­команды.
 
КС: Многие думают, что когда становишься генеральным директором, то в карьерном плане стремиться больше некуда. Так ли ­это?
 
Наталия: Это, скорее всего, зависит от амбиций каждого отдельно взятого человека. Если говорить обо мне, то это не совсем так. Я работаю на позиции генерального директора уже больше трех лет, и, как считают мои руководители в штаб-квартире, успешно справляюсь со своими ­обязанностями.
 
Даже в своем нынешнем качестве у меня есть масса возможностей для роста и развития. Ведь руководитель моего уровня в рамках одной компании может поменять направление бизнеса (в Группе компаний Danone их несколько), переехать работать в другую страну или возглавить регион и работать в штаб-квартире. Если говорить конкретно про нашу компанию, то у нас амбициозные цели на ближайшие 5 лет. Мы планируем, что наш бизнес вырастет значительно — для этого есть все возможности на рынке, а это значит, что это будет уже совсем другая компания, с другим уровнем бизнеса — значительно большим объемом продаж и количеством персонала. Поэтому я вижу для себя большие перспективы для развития внутри ­компании.
 
Конечно, с позиции медицинского представителя, позиция топ-менеджера кажется очень далекой, но если есть цель, упорство и желание, всё возможно! Нужно просто много работать и верить в себя. Однако если смотреть на свой карьерный путь с сегодняшней роли, можно сказать, что мой опыт — стартовый в освоении профессии генерального директора. Это отдельная и совсем непростая профессия, которую я начала осваивать более 3 лет назад. У меня есть все основания полагать, что путь для дальнейшего развития очень ­широк.
На тот момент, когда я возглавила российское подразделение компании «Нутриция Эдванс», бизнес в России уже долгое время существовал, но считался неприоритетным для компании. Меня пригласили на должность генерального директора, чтобы развить рынок специализированного питания в стране. Так началась новейшая история компании. Много уже сделано. Многое еще предстоит сделать. Я уверена, это будущее открывает огромные возможности как для моего личного профессионального роста, так и для каждого сотрудника нашей ­компании.
 
КС: Насколько мне известно, в последние три года бизнес растет огромными темпами. В чем залог такого стремительного ­успеха?
 
Наталия: Я выделю два основных момента, которые способствуют успеху компании: возможности рынка и грамотно выстроенная ­стратегия.
 
Возможности рынка специализированного питания в России колоссальны. Если сравнивать российский рынок с европейским или американским, в России он находится на ранней стадии своего развития. Его можно сравнить с состоянием фармацевтического рынка пятнадцать лет назад. С одной стороны, это говорит о сложностях, потому что нам приходится полностью «выстраивать» этот сегмент. Мы активно работаем с врачами, чтобы актуализировать тему специализированного питания. Проблема очевидна, но всё равно приходится говорить больше о ней, чем о целесообразности применения того или иного лекарственного препарата. С другой стороны, такое состояние рынка гарантирует огромный потенциал. Количество пациентов, которым необходимо специализированное питание, в России ­огромно.
 
Портфель нашей продукции очень широк. Мы предлагаем продукты для потребителей разного возраста, с различными заболеваниями и учитываем разные источники ­финансирования.
 
Это традиционно продукты зондового питания для больных, которые в силу заболевания не могут принимать пищу через рот. Прежде всего, это пациенты, находящиеся в реанимации, но есть пациенты, которые получают специализированное питание в хосписах или на дому. Поэтому здесь главным образом мы работаем с госпитальным сегментом и участвуем в большом количестве ­тендеров.
 
Диагностированные во время неонатального скрининга фенилкетонурия (ФКУ) или другое редкое метаболическое заболевание требуют незамедлительного применения специализированных аминокислотных смесей. В Америке информацию о таких диагнозах передают через службу 911, так как задержка лечения может привести к инвалидизации ребенка, а в далеко зашедших случаях — к его гибели. Данные группы продуктов включены в региональную льготу, и, чтобы пациенты в регионах получали необходимые специализированные продукты максимально быстро, мы успешно работаем с врачами-генетиками, пациентскими организациями и региональными ­минздравами.
 
Следующее важное направление нашего портфеля — это педиатрия. Здесь мы тоже осваиваем новый для компании рынок. Информируем специалистов об аллергии к белкам коровьего молока (АБКМ), которая проявляется не только кожными симптомами, но и нарушениями со стороны желудочно-кишечного тракта и другими симптомами. В случае с АБКМ, при отсутствии возможности грудного вскармливания, эксперты рекомендуют использовать с самого рождения недавно появившуюся на рынке аминокислотную смесь «Неокейт», приближенную по составу к грудному молоку. При правильной постановке диагноза и своевременном начале диетотерапии ребенок может пойти на поправку уже на третий-пятый день, свидетельствуют данные клинических ­испытаний.
 
Вместе с тем мы видим много запущенных случаев, когда специалисты рекомендуют козье молоко, смеси на его основе или другие продукты, которые не подходят для питания детей с АБКМ. «Продвинутые» мамы зачастую самостоятельно находят информацию об аминокислотных смесях на европейских сайтах. Мы уверены — рекомендации и назначение продуктов специализированного питания должны исходить от специалистов. Именно поэтому мы считаем работу с врачами-аллергологами и педиатрами по расширению их знаний о пищевой аллергии очень важным направлением своей ­работы.
 
Другое важное направление нашего бизнеса — это помощь детям с муковисцидозом, ДЦП и другими заболеваниями, когда существуют проблемы с питанием в целом и ребенку необходимо дополнительное питание, обогащённое энергией, белком и витаминами. Для этих целей компания также разработала специальные продукты для ослабленных детей — «Нутрини», «Инфатрини» и ­«Нутринидринк».
Также мне хотелось бы упомянуть еще об одном очень важном направлении нашего портфеля: работа с онкологическими больными и пациентами, перенесшими инсульт. Проведя большое количество исследований рынка, мы поняли, что вопросы питания стоят очень остро не только для самих больных, но и для их родственников и близких, которые зачастую остаются один на один с этой проблемой. Именно поэтому мы решились на новаторский шаг и запустили рекламную кампанию продукта «Нутридринк» на ТВ и в Интернете, которая направлена на родственников людей, восстанавливающихся после перенесенной болезни.
 
КС: Вы жили и работали в Швейцарии. Что там больше всего ­понравилось?
 
Наталия: Да, действительно, некоторое время я жила и работала в Базеле. Швейцария — прекрасная страна для жизни, но сравнивать ее с Россией невозможно, потому что она совсем другая. Там прекрасная экология, замечательная природа, очень интересная история. Это многонациональная страна, в которой говорят на нескольких языках. Очень интересно смотреть на страну, проезжая на поезде из немецкой части во французскую: всего за полтора часа поездки перед вами полностью меняется язык и культура, но люди совершенно спокойно общаются и на английском языке, особенно молодежь. В стране живет много людей с разной культурой, Швейцарию по праву можно назвать абсолютно интернациональной. Наверное, поэтому там расположены многочисленные штаб-квартиры крупных международных компаний. Хотя, конечно, швейцарцы ревностно охраняют свои традиции и устои — некоторые правила вызывают неподдельное удивление, когда с ними сталкиваешься ­впервые.
 
КС: Можете привести ­пример?
 
Наталия: Например, первое время я никогда не успевала купить продукты, потому что в Базеле в шесть часов вечера абсолютно всё закрывается — жизнь замирает. Мой шеф тогда на полном серьезе посоветовал мне использовать интернет-магазины для покупки ­еды.
Еще один забавный факт, который меня удивил в Швейцарии, — как правило, в квартирах нет стиральных машин. Она обычно одна на весь подъезд и находится в подвале дома. У каждого есть выделенные часы для стирки — не всегда удобные для тебя, но в другое время воспользоваться машинкой нельзя. Теперь я знаю, что это связано с их историей, точнее, с периодом Второй мировой войны. Швейцарцы не участвовали в военных действиях, но времена для них были тоже очень непростые. Приходилось экономить воду, ресурсы. Тогда и приняли решение, что стиральная машина положена одна на весь подъезд. Так и живут до сих ­пор.
 
КС: Можно ли сравнить работу там с работой в ­России?
 
Наталья: Мне сложно говорить о том, как работает локальный бизнес в Швейцарии, поскольку я работала в штаб-квартире глобальной компании. Думаю, что работа в головном офисе международной компании в любой стране очень похожа: взаимодействие с разными странами, разными рынками, много перелетов, планов, встреч, задач… Это был, безусловно, очень интересный и крайне полезный опыт, многое из которого я использую в своей работе в ­России.
 
КС: Наталия, Вы, судя по всему, очень занятой человек. А на семью время ­остается?
 
Наталия: Конечно! Причина — у меня просто нет свободного времени (смеется). Всё мое время расписано и распланировано. Считаю, что лучший отдых — это смена деятельности. Мы с мужем всегда все планируем заранее и стараемся свободное время проводить активно: например, путешествуем вместе. К сожалению, не очень много времени остается на друзей. Они хорошо знают, что общение со мной надо планировать, и заранее. Но, несмотря на дела, мы регулярно видимся, и я стараюсь не пропускать таких ­встреч.
 
КС: Какие у Вас с мужем любимые маршруты ­путешествий?
 
Наталия: Мы часто путешествуем по Европе, открываем для себя новые страны и города. Зимой мы ездим в горы, летом — на море. Горы и море — это те места, где я очень быстро заряжаюсь энергией, полноценно отдыхаю и воодушевляюсь на новые проекты. Очень много бизнес-идей родилось именно в таких ­поездках.
 
КС: Здорово! А что помогает заряжаться энергией в режиме работы? Занимаетесь ли ­спортом?
 
Наталия: Да. Фитнес для меня — это жизненная необходимость, потому что уровень стресса на работе высок. Я давно для себя открыла, что физические упражнения отлично помогают справляться с грузом ответственности и усталостью. Фитнес-клуб находится на 1‑м этаже нашего офиса — не нужно стоять в пробках и куда‑то ехать. Это просто замечательно. Так что после рабочего дня я занимаюсь на тренажерах и плаваю в бассейне. Физические нагрузки хорошо расслабляют тело, разгружают голову и заряжают ­энергией.
 
Что касается других увлечений, я очень люблю оперу — это наше общее с мужем хобби. Когда мы путешествуем, очень часто выбираем города, где есть известный оперный театр, — стараемся сделать себе приятное. Опера — это необыкновенное искусство, наслаждаясь которым, совершенно забываешь о реальности и получаешь огромное ­удовольствие.
 
КС: Опера — это достаточно редкое увлечение сегодня, как появился интерес к этому виду искусства? Вы предпочитаете классическую оперу или можете отметить что‑нибудь из современных ­постановок?
 
Наталия: Любовь к театру мне привила мама. Мы очень часто семьей ходили на различные спектакли. До сих пор остались светлые воспоминания о классическом репертуаре Малого театра. В юности я очень любила балет, впрочем, люблю до сих пор. Увлечение оперой появилось в более зрелом возрасте. Все началось с «Травиаты», которая, наверное, никого не может оставить равнодушным. С тех пор остаюсь верным поклонником классического оперного наследия великих композиторов прошлого — Верди, Бизе, Пуччини, Моцарта. Например, одно из самых ярких впечатлений прошлого года — восхитительная Анна Нетребко в партии Татьяны в опере «Евгений Онегин» Чайковского в знаменитой Венской ­Опере.
 
КС: Наталия, позвольте перенестись от классики к инновациям. Наш номер посвящен науке, открытиям и изобретениям. Скажите, а Вы мечтали о чем‑то, что еще не ­изобретено?
 
Наталия: Наверное, об этом мечтает каждый, кто поступает в медицинский вуз. Но я всегда понимала, что моя деятельность будет связана не столько с изобретением новых лекарств (я не биохимик!), сколько с внедрением новых продуктов и новых подходов к лечению. Думаю, мне очень повезло в жизни. В прежней жизни в «большой фарме» посчастливилось выводить на рынок инновационные препараты. И сейчас, в роли генерального директора, я продолжаю делать то же самое — вместе со своей командой мы открываем для специалистов и потребителей возможности использования специализированного ­питания.
 
КС: А какие из продуктов компании «Нутриция Эдванс» можно назвать ­инновационными?
 
Наталия: Я долго могу рассказывать о наших продуктах и инновациях — их очень много, и каждый из них уникален по‑своему. Только в прошлом году мы вывели на российский рынок несколько новых ­продуктов.
 
Наша особая гордость — «Нутридринк Компакт Протеин», созданный для онкологических больных. Курс химиотерапии, как всем известно, — это тяжелое и агрессивное лечение. Чтобы перейти от одного курса к другому, пациенту нужно, несмотря на выраженное снижение аппетита, получать адекватное питание, чтобы перенести химиотерапию. Наша компания разработала инновационный продукт с высоким содержанием белка — 18 грамм — и 300 ккал энергии всего в 125 миллилитрах объема. Это позволяет пациентам легко получить много энергии и белка, выпив совсем небольшую бутылочку ­продукта.
 
Другой интересный продукт — «Ренилон». Он имеет очень узкую целевую аудиторию. Этот продукт предназначен для больных, нуждающихся в гемодиализе, и рекомендован к назначению в период проведения ­процедур.
 
Инновации, научные и технологические, — это ДНК бизнеса «Нутриции Эдванс». Новаторский подход абсолютно ко всем темам и процессам — это отличительный фирменный знак одного из лидеров сегмента специализированного питания. В будущем мы продолжим выводить на российский рынок интересные инновационные продукты специализированного питания, и, уверена, наш бизнес будет продолжать расти такими же быстрыми ­темпами.

 

0 0 лайков 297 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.

Комментарии

comments powered by HyperComments